机构销售：被忽视的高性价比岗位

之前问了很多同学，发现大家都不是很想去做销售，问他们为什么？

具体是因为什么，他们也答不上…

在日常给同学咨询过程中，经常会发生这样的对话：

“你比较想从事哪个方向的岗位呢？”

“好像没什么特殊的偏好…反正不是做销售就行！”

不知为何，大家对销售的误会程度就是很深。

01

被多数人误解的机构销售

机构销售才是金融行业的“万金油”，为什么机构销售“不受大家待见”？

之所以大家不想去做销售，是认为销售：每天自我打鸡血，工作上努力求人，还常常被拒绝，甚至被人讨厌。除此之外，我们拆解了一下大家对销售“误解”的原因，大致有以下几点：

1、做销售招人门槛低，缺乏社会地位。

这可是了不得的一条原因，如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同，工作主要是为了开心。

2、销售非常难做，压力一直都很大。

尤其对于应届生而言，往往要资源，或者说颜值很高才有优势。随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后。

3、成长性存疑，觉得缺乏核心技术。

在日常工作中，经常觉得事情很杂，一天过去了感觉并没有什么具体的进步，非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力。

总而言之，在很多人眼中，好像真找不到别的好工作的人，才会去愿意做销售。

02

金融机构最核心的部门就是销售

生活中哪些不是销售的？你找工作和交朋友某种意义上也是在销售自己，日常的生活中充满了直接的和间接的交易，大家都在做着无形或者有型的销售。

在普通的行业，具体能分出的岗位名称并不会太多，大类上也就能分产品，市场，销售、行政几个大类，其中产品（研发、改进）、行政（管理）、市场（制定策略，小公司经常和销售合一）之类的都是都是内部为主，最终为企业实现价值必须得通过销售。

用很正常的心态去理解销售，销售就是实现企业利润的最后一环，甚至是说最重要的一环。其实销售对综合要求是非常强的，需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解，甚至是要洞察人性。

之前网上有句流传的话：“90%的CEO出身销售”，一方面是销售锻炼人且非常好衡量晋升标准，另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

机构销售才是金融行业的“万金油”，为什么机构销售“不受大家待见”？

具体到金融行业，金融的概念叫资金的融通，本质上是“资产和资金的对接”，既然金融机构承担的是中介的角色，到最后无非就是帮忙找钱，还是帮忙找项目，核心都是销售。

所以说到底，再拆下去也就这几样：

找钱，帮企业进行融资，卖的是包装好的“项目”，这就是各种卖方的工作；

找项目，通常机构其他途径搞了钱要投出去，卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益，这就是各种买方的工作；

又不找钱也不找项目的，仅仅赚点服务费，这种主要卖的是“服务”、“体力”，比如出研究报告、意见书等的中介；

再如果是同时找钱和找项目，两头都能搞定的，你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。

发现没？到头来，都是出来卖的…

之所以让你产生“你不是销售”的错觉，那是因为金融行业里很多细分行业总是在过多地包装自己的专业，淡化自己在销售上的拼命。

因为专业是容易保持优势的，而销售是时刻面临着真刀真枪的竞争。

如前所述，市场上有几十家券商，上千人的研究员，怎样才能从众多的研究成果中脱颖而出呢？

首先，要先了解公募基金投研部门的结构。公募基金的投研部门一般分为研究所、权益投资部、量化部和固收部等。

研究部：主要是俗称的买方研究员。他们踏实研究，并且富有怀疑精神，极具拼搏能力。而他们衡量上市公司最重要的指标是数据，最关心的是自己的模拟盘，和推荐给基金经理的股票涨跌情况，因为这直接关系到晋级的机会。

权益投资部：都是管理上百亿的大佬。他们的动向牵动着上市公司股价的走势，选择快准狠，给他们推股票的人，就是我们常说的卖方研究员。初次见面，如果五句话之内不能打动他们，那基本上凉凉了。这群大佬要为自己的收益率负责，否则产品被赎回太多，面临的将是被清盘的风险，这对他们来说可不是什么好事。

量化与指数部：这儿的基金经理和研究员一般都是IT高手，而且具有很强的逻辑性，对自己的量化模型都非常有信心。除非是很新颖的东西，否则很难去吸引他们。

固定收益部：这儿的基金经理和研究员主要关注国家政策、宏观经济和国际形势，总之他们希望规避一切有可能到来的风险。

资产部：专户的产品资金主要来源于个别几个资金大户，为了方便操作通常规模也不会太大，他们投资风格各异。资产部是一个新兴的部门，也不是每一个基金公司都有，主要做一些除了股权投资之外的投资。

综上所述，一般研究所最重要的服务部门是公募基金的研究部、权益投资部和专户部，然后是量化和固收，这些部门都是在股权投资的需求最为旺盛。

在金融行业，资产和资金，牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步，你同时掌握了两端，那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产的最核心的能力，低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板。

03

如何进行销售？

销售在去见客户之前，要熟记产品参数。销售和研究员其实是相辅相成的关系，没有一个产品可以脱离销售，也没有一个销售可以脱离产品，销售需要给研究员反馈，客户希望得到什么样的产品。

1、机构客户

券商的机构客户可以分为公募、保险、资管和私募。

公募指的是各大基金管理公司，保险是各大保险公司，资管是相关的资产管理公司。机构销售也分为两类，一类是公募机构销售，一类是私募机构销售。

任何的事物都没有绝对的好与坏，主要是大家做到了哪种程度。所以，将来是要做公募还是私募机构销售，大家还是要多接触，多了解。

公募基金的内部可以分为两大块，投研和市场。顾名思义，投研就是投资研究的部门，而市场负责出去卖基金产品和收集资金。公募基金动辄几十亿、上百亿，甚至上千亿的规模，主要靠的就是这两个部门。

券商机构销售需要将研究员对上市公司的研究，推送给公募基金的投研部门，帮助他们选到好的股票，最终在股市里挣到钱，从而获得公募基金的拥金。

2、如何针对这些机构客户进行销售呢？

行业的卖方研究员要和他们的买方研究员对接上，机构销售需要帮助卖方研究员挖掘出买方研究员的需求。即买方最近在研究什么公司，需要什么数据和想要去什么公司调研，把需求告诉卖方研究员，以最快的速度响应买方的需求。

为什么买方会研究这个公司？很有可能是基金经理有持仓，又或者是在观望买入的时间，这种时候通常会比新推出一家上市公司更容易被接受。

公募基金每个季度的持仓都可以在基金的公开信息里查到，所以机构销售去了解公募基金的持仓是了解投资偏好最好的方法，对应偏好推送相应的卖方研究会更容易被接受。

在客户推荐之前，销售一定要帮客户筛选一遍，哪些研究员有哪些研究成果。前提是销售对客户和自家的研究一定要有足够的了解，慢慢树立好口碑比送水果蛋糕来得更加长久一些。

公募基金的后台和交易部门的人员也应该尽可能多地去认识。因为这样可以及时掌握公募基金的人员变动情况，哪些经理要走了，哪些研究员有可能会升职，能够获得越多的情报就越能做好针对性的服务。

结识交易部的人员也是很必要的。这可以方便日后查询对应的交易量，公募基金付给券商的佣金是多少，确保自己的服务能转化为有效的收入，这对销售来说是非常重要的。

那么，想成为一名机构销售需要做哪些准备呢？

04

想成为机构销售需要做哪些准备？

那如果想要成为一名合格的机构销售需要准备什么？可以分为两步进行准备。

1、尽可能多地去接触二级市场有关的信息

每天看财经新闻，对国内外的一些重大新闻都要有所了解，只要是相关的，就去多听、多看、多思考。这些新闻报道出来之后，可能跟市场上哪些行业会有相关性，是有正面的还是负面的影响，培养对经济市场的感觉。比如说可以去读读经典的《巴菲特致股东的信》培养感觉，也可以去多看看其他类型相关的书籍。

其次，找出一个感兴趣的行业。

去万得、同花顺、东方财富等网站查找相关行业的研报，然后找一两家上市公司，查看各家券商的报告，分析哪些券商的研究员写的报告好，哪些不好。

试着总结该公司的一些推荐理由，尽量精简在五句话以内，看能不能和别人说清楚。

2、趁早去找实习机会

找实习时不要给自己设局限，有个大致方向就可以。不要只找机构销售，买方卖方的实习机会都可以试试。像前台、中台，甚至是后台，只要是有机会都可以尝试。

多尝试比较一下。做销售实习的同时，你可以观察研究员在做什么，总服务台在做什么，甚至是投行、资管在做什么，只要你愿意，就都能看到。

其他岗位同理，你做研究员或综合柜台，一样可以看到销售在干什么。

销售虽然可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质的要求是极高的。好销售和差销售之间的往往差距极大，越往后越是如此