管理销售线索 销售线索挖掘和管理

目前各个行业的销售市场竞争都很激烈，企业都会想尽办法提升销售业绩，而销售线索的挖掘和管理对销售业绩能够起到很好的促进作用。什么是销售线索呢?可能是一个公司名称、一个企业负责人的姓名和联系方式，也有可能是这些信息的集合，销售人员通过整合这些信息可以获得潜在客户。

销售线索怎么挖掘呢

1、可以到工商企业信息网站上查询。

针对个别公司，在工商企业上简单查询，包括营业执照，注册时间，法人等。这种方式适合对行业有销售经验，能很清晰的了解目前行业的潜在客户的名称。

2、可以从各种行业展会上寻找客户信息

积极参加所在行业的展会，可以互相交换信息。这种方式找到的潜在客户数很多，但是时间成本比较高。

3、利用获客软件查找客户信息

目前市面上兴起了很多获客软件，是对全国企业信息进行整合，包括企业法人信息，联系方式，注册时间，注册地址，负责人联系方式。销售人员可以设置查询条件筛选企业名单，效率也会高一些。例如客套企业名录搜索软件，可以高效的挖掘销售线索，不光可以挖掘销售线索，还可以很方便的进行销售线索的管理。

销售线索挖掘和管理

1、线索的获取上篇文章已有方法，请各位可以翻找一下这里就不再赘述。

2、线索的清洗

线索清洗作为进入线索池的关键一步，可分为系统和人工筛选。主要是对重复信息、格式不全、找不到联系人、与实际信息不符的问题处理。初步筛选出不符合要求的线索，给予剔除，避免流转到一个环节；再次人工筛选把信息不全、信息不符、无人接听、长期关机、空号等线索手工排查；最后清洗需要备注线索来源以及线索质量评分。

3.线索的质量打分

分类举例1：A类客户第一KP有购买需求、有购买能力，关键在于价值的认可和价值的传递、可快速成交；B类客户非第一KP、有购买需求、认可产品价值、有购买能力、20天左右会成交；C类客户找第一二三KP沟通，需要30天沟通；D类客户根本不会购买、没有购买能力、不认可产品价值、已经拥有该有的产品和服务

举例2：分为真实有效线索，高意向线索、摇摆线索、失败线索等。线索打分模型针对不同渠道来源线索质量和效率进行评分，可反推市场推广活动质量及传播效果的一种持续PDCA优化手段。按转化率情况，销售人员即能把精力放在转化可能性更高的线索上，而不会对线索处理不做区分。

4、线索转化的监控

自上而下每日早晚例会或者微信通报等形式，具体包括线索看板，业绩看板，失败线索，不仅分享失败案例总结教训，还鼓励分享成功案例方法。自下而上：每日汇报工作计划，以及每日工作的完成情况，把跟进的线索进度背书，便于后续跟进，跟进过程中可随时反馈销售经理或者金牌销售请教方法。

5、线索的裁定

无论是系统还是手工，总避免不了对客户线索的争夺，针对这情况有以下原则供参考按照时间先后谁先跟进谁负责；按照客户注册地归属谁的区域谁负责；按照客户KP谁对KP影响力谁负责；100天内连续跟进无进度可释放线索，让其他销售负责跟进（其它特殊情况除外）。以上那种判定原则或者两者结合使用，总的建议线索唯一制定。

以上就是关于销售线索的梳理，希望对你有帮助。

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