「距离」营销：影响用户行为的5种距离 下

1、「远距」与「近距」营销——价格本身距离

• 价格本身距离=价格变化额与原价格之间的比率。比率越大，距离越远；比率越小，距离越近。
• “价格本身距离”变化越大，消费者越敏感。正面敏感使消费者感知到实惠；反面敏感使消费者降低需求。（完全弹性和完全无弹性产品除外）
• 价格本身距离变化越小，也就是价格变动率小，消费者越不敏感。

2、「远距」与「近距」营销——产品档次距离

• 品牌的独特性或品牌的感性程度越高＝产品档次距离越远，消费者越不敏感价格变化；
• 品牌的独特性或品牌的感性程度越低＝产品档次距离越近，消费者越敏感价格变化。
• 我们可以把“产品档次距离”简单地理解为：产品档次距离高＝高档品；产品档次距离低＝低档品。

3、「远距」与「近距」营销——现实距离

• 现实距离越近，消费者越敏感价格；现实距离越远，消费者越不敏感价格。

4、「远距」与「近距」营销——时间周期距离

• 时间周期距离越长，消费者越不敏感价格；时间周期距离越短，消费者越敏感价格。（指产品本身的时间周期，而不是承载品的时间周期）
• 核心：时间周期距离推远，令消费者期望值增加，从而淡化了价格因素；反之则反。

5、「远距」与「近距」营销——收益心理距离

• 当产品收益离我们很近的时候，我们心理会赋予它更高的价值，从而愿意更快支付较高的价格；
• 当产品收益离我们很远的时候，我们心理会赋予它更低的价值，从而只愿意支付更低的价格。

“「远距」与「近距」营销”的简单应用

比如，我家产品有性价比优势，那我需要着重拉进同类产品“距离”，让用户理性对比同类产品。

比如，我家产品成本特别高，但是有良好的工艺和品牌内涵，那我需要推远同类产品“距离”，让用户在乎品质或内涵。

如：“听音乐的耳机，只有打电话的品质，未免太低端了！买贵一点的耳机，一分钱一分货。”

比如，青年节要到了，乘机做活动走销量。同时，并不降价，而提价一把！（有没有体验过？）

假设我是一家网店店主，直营青年男装，为青年节做活动，完全可以这样标语：

“再不把握你就老了！ 想想，你还有多少个青年节？ XX年五四青年节特别定制T恤，为这年青春奉献！”

然后生产出这一年独特的T恤与logo ，我相信同样的成本，这T恤产品可以不低价卖。

……

如果你想尖锐地推进市场。「远距」与「近距」营销，是你必须深度掌握的内容，而不是你是否选用的方法。

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