数据库营销的主要作用

1.重点客户管理

重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和发展有重要意义的客户。与从区域和产品的角度出发进行销售管理不同，重点客户管理提倡将企业有限的销售和销售支持资源投资于对企业有重大关系的客户。事实上，为在激烈的市场竞争中保持竞争优势，企业必须积极地与这些能够给企业带来大部分营业收入和利润的重点客户发展亲密、稳固的关系。因为竞争对手也是瞄准这些客户发动竞争性攻击的。数据库营销可以从以下几方面为重点客户提供支持：

（1）确定重点客户。利用各种模型对客户数据库进行深层次的挖掘，从不同的角度分析客户对企业业务带来的贡献，并通过投入—产出分析，计算出客户的价值和盈利率，最后用分类和关联分析就可以确定哪些客户对企业而言是最宝贵的，是需要重点发展的。

（2）提供客户化的推荐。通过对客户购买行为的分析，了解客户的购买习惯和偏好，并预测出那些可能会吸引此客户的企业产品和服务，增强重复销售和交叉销售的可能性。

（3）提高客户满意度和忠诚度。通过对重点客户反馈信息的分析，可以为其制订专门的产品和服务改进计划，不断提升奉献给这些客户的价值，由此促进他们对企业产品的满意度和忠诚度，保持这些重点客户并阻止竞争者的进入。

2.挖掘潜在客户

潜在客户是企业产品未来的购买者，是企业利润增长的源泉。数据库营销可以利用数据挖掘、商业智能分析、知识发现等技术从客户数据中比较准确地辨识出目标客户。

首先，根据客户数据库中的资料和信息，将客户进行分类，然后再根据产品的特点确定营销目标和对象，做到有的放矢。例如，有些客户一向对新事物感兴趣，就可以把他们作为新产品的潜在客户进行挖掘，因为他们会带着极大的兴趣去了解新产品的功能、性能、优点及与之有关的一切情况。

其次，营销人员还要对所有可能的潜在客户进行筛选，挑选其中一部分最有可能成为现实购买者的客户进行重点营销。这是因为仅仅根据数据库信息对客户进行分类，得到的潜在客户范围往往很大，且不同的潜在客户成为现实购买者的可能性大小是不一样的。确定目标客户后，就可以利用客户数据库跟踪客户来源，并将其分配给适当的营销人员。营销人员接到任务后，可以利用客户数据库中相关信息，针对不同类型的潜在客户进行不同的后续跟踪，例如，对于那些购买意向大的潜在客户，可以先向其发送有关产品的基本信息。如果他的感兴趣程度在一至两周后仍没有变化，可以在今后的三个月内每月向他发送有关该产品的相关信息，不断提高其感兴趣程度，最终促成其购买行为。