如何开发顾客网络的价值

　　企业投入巨大成本建立顾客网络的根本目的就是从顾客网络中获取价值。顾客网络建立之后，企业必须从网络中每位顾客身上获取更多的价值。如果企业的竞争对手从一名顾客身上获取的价值更多，则它们就会挖掘企业的网络中的顾客。因此，企业必须创造性地采取各种策略开发顾客网络的价值，通常有三种策略可供企业选择或组合使用：增量销售、销售互补产品和出售接入顾客网络的机会。

　　1、增量销售

　　增量销售是针对主要产品而言的，就是向网络中的顾客尽可能多地销售主要产品，如果策略得当，增量销售不仅可以获取利润，而且可以加深对顾客的锁定，增强顾客网络的稳固性。增量销售的主要方式是产品更新或升级，就是在主要产品完全折旧之前对其进行更新或升级。

　　2、销售互补产品

　　企业通过主要产品建立基于锁定的顾客网络之后，可以围绕主要产品为顾客提供互补产品，以此获取网络顾客的最大价值。向顾客网络销售互补产品的策略特别有吸引力，至少为企业带来两方的好处：①由于互补产品与主要产品的结合能够为顾客带来更高的效率，因此顾客更喜欢购买，从而一方面可以使企业获取利润，另一方面在增进顾客关系的同时，促进了顾客的品牌确立；②互补产品可以加深企业对顾客的锁定，提高顾客网络整体的稳固性。

　　3、出售接入顾客网络的机会。

　　顾客网络不仅对本企业而言是一种有价值的资产，就是对于其它企业来说，也具有不同的价值。因此，企业可以利用顾客网络的这种性质，向其它企业出售接人顾客网络的机会]。这种开发顾客网络价值的策略在互联网行业中的应用最为广泛。例如，电子邮件运营商在收取可观的费用之后，向企业或广告公司出售它们接人其电子邮件用户的机会，根据电子邮件用户的不同偏好向它们发送相应的广告。在传统产业，也可以向其它企业出售接人顾客网络的机会，比如超市通过提供银行或其它服务，为它们自己的顾客网络提供更多的价值。