客户开发战略

　　客户开发战略一般有以下三种：

　　1.分两步走策略

　　分两步走策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商， 在渠道成员的选择上，不必固收一步到位的原则，允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次分销成员的合作；第二步，待到时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏成员， 而逐渐淘汰底层次的分销成员。

　　2.亦步亦趋策略

　　亦步亦趋策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。

　　3.逆向拉动策略

　　逆向拉动策略指的是通过刺激消费者，有消费者开始，拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳的策略。一般来讲，有很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。

　　企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略，而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况，企业自身资源状况而定。