物资营销战略的内容

　　(一)企业任务和营销目标的确定

　　企业任务和营销目标是制订物资营销战略首先必须明确的问题。只有在任务和目标明确的前提下,一切营销决策和策略才有明确的方向和现实的意义。企业任务和营销目标是营销战略的基础和出发点,又是营销战略规划的重要内容。

　　企业任务具体表现为企业的业务经营范围和领域,是企业寻找和识别战略机会的活动空间和依据。任何一个企业在确定其具体任务时,都应该明确地回答以下问题:本企业是干什么的?本企业的主要市场在哪里?谁是本企业的主要用户?用户的主要追求和需要是什么?本企业应如何去满足这些需求?通过对这些问题的回答,就能明确地确定出企业的任务。

　　企业任务应体现以市场为中心的现代市场营销观念,应具有可行性、激励性、明确性的特点。

　　企业的任务确定以后,应进一步把任务具体化为营销目标。营销目标是一个综合的或多元的目标体系,一般包括:

　　1.贡献目标。表现为向社会提供的经营产品的品种、质量、销售量、销售额、上交税金等。

　　2.市场目标。表现为传统市场的渗透,新市场的开发,市场占有率、出口额的增长等。

　　3.发展目标。表现为企业营销人力、物力、财力的数量增加,人员素质的提高,营销能力的扩大,技术水平和管理水平的提高,经营品种、经济联合的发展,企业形象树立等。

　　4.利益目标。表现为利润、利润率、自留利润、奖金福利水平等。

　　(二)物资营销战略的构成

　　物资营销战略主要由以下四个部分构成。

　　1.业务构成战略,是指确定对物资企业长期持续稳定发展最为有利的服务领域与业务结构。为此,物资企业要对现有各业务领域的经营现状作出分析和评价;要预测各业务领域未来市场的变化,掌握各业务领域的吸引力和机会;要分析本企业的优势,探讨各业务领域的发展策略,调整各项业务的构成,形成业务构成战略。

　　2.产品/市场组合战略,是指确定物资企业经营产品如何适应市场发展变化的需要,巩固老市场、开拓新市场、发展新经营产品的战略。为确定产品/市场组合战略,(1)要对物资企业现营物资及其市场情况进行调查。(2)要对主要经营物资进行销售预测和用户购买行为分析,并进行市场细分化。(3)要对现行的产品/市场组合作出评价,确定市场覆盖面,提出具体经营产品的目标市场,制订出新的组合战略。

　　3.经营方式战略。为了保证上述两类战略的实现,物资企业还要制订经营方式战略,包括经销、代销等方式的分工与发展、营销组合、横向联合等方面的战略,以及提高企业素质、增强企业活力方面的战略等。

　　4.经营职能战略。经营职能战略规定应加强的经营职能、营销组织体系等,保证企业营销系统能灵敏地、及时地适应市场环境的变化,实现战略重点的转移。

　　上述四个部分的战略有密切关系,业务构成战略和产品/市场组合战略是相互对应的基本战略,总称为营销结构战略;经营方式战略和经营职能战略则是战略的展开,是结构实现战略。