卖场生动化的衡量指标

　　如何评价一个卖场设计是否生动化，或者如何评价卖场设计通过改进已经提高了生动化程度?下面几个指标虽然主要适用于超市连锁门店，但也可以有选择地用来衡量其他连锁门店的卖场设计效果。

　　(1)来客数。这是指一定时期内来商店的顾客总人数。生动化的卖场设计不仅可以突出商店形象，而且还能使顾客感觉愉快并体验一种独特的舒适感和亲切感，给顾客留下深刻印象，从而促使顾客更频繁地光临。因此，吸引光临的顾客人数越多，说明卖场生动化管理越有效。

　　(2)提袋率。这是指在商店中购买商品的顾客人数占光临商店的顾客总人数的比率。对于一些零售业态，如超级市场、便利店等，顾客进店往往有比较明确的目标，因此进店人数基本上就是提袋人数，除非商店没有顾客需要的商品；而对于另一些零售业态，如百货商店、专卖店、购物中心等，顾客进店往往没有明确的购物指向，此时，卖场生动化的好坏直接关系到顾客能否产生购物欲望。

　　(3)客单价。这是指商店一定时期平均每一笔交易的金额，可以用一定时期的总销售额除以交易次数来计算。卖场生动化管理做得越好，越能引发顾客冲动性购物，从而增加顾客每一次的消费金额，提高客单价。

　　(4)坪效。这是指在一定时期内平均每平方米卖场面积实现的销售额，可以通过一定时期的总销售额除以卖场总面积来计算。这是衡量卖场生动化效果的效益指标，也是零售商店最关心的一个指标。它不仅可以考察整体卖场设计水平，也可以分析某一局部卖场设计和生动化管理的好坏。

　　(5)顾客停留时间。这是指顾客从一走进商店一直到最后离开商店的整个过程中在商店逗留的平均时间。顾客在商店待的时间越长，购买的可能性就越大。而顾客在商店里花费的时间取决于购物经历是否舒适、购物环境是否有吸引力，即与卖场生动化管理直接相关。

　　(6)卖场覆盖率。这是指顾客进商店所走过的卖场面积与总面积的比率。卖场生动化就是要让顾客更舒服，更愿意浏览，确保顾客能到达他想去的每一个角落，甚至被卖场设计自然吸引，能去他原本不打算去的地方，实现更多的冲动性购物。

　　(7)商品关注率。这是顾客进商店所关注的商品数量占商品总数的比率。顾客的目光也许会触及卖场的绝大部分商品，但并不一定被这些商品所吸引，因此，能让顾客的目光停留5秒钟以上的商品便可以认为受到顾客关注。顾客对商品的关注率越高，关注时间越长，说明卖场生动化管理越好。

　　目前，国外有些商店为了检查自己商店的氛围设计是否理想，专门研究了一套“动线调查法”。所谓动线，就是顾客从门外进店四处浏览购货或走进之后兜一圈又走出去的流动路线。商店先绘好一张店内配置图，仔细观察每一位顾客的行走路线，再绘成动线，最后将大量顾客的动线画在一起，就可显示哪些部位是顾客经常走到的地方，哪些部位是很少走到的死角。对死角的成因进行分析，是商品配置不当，还是通道设置不良，或是照明不佳等。然后，根据分析结果加以调整，即可改变现状。