影响成交的主要因素

　　(一)顾客的因素

　　1．顾客对商品的认识

　　顾客对推销人员所推销的商品还没有完全认识，推销人员所推销的商品或许是非名牌产品，或许是刚刚上市的新商品，因此顾客对产品本身不了解，不敢妄然去购买。

　　2．顾客有购买意图，但其购买能力尚有一定限制

　　顾客对推销人员所推销的商品有一定的购买欲望和购买需要，但由于受其经济收人的限制，购买能力受到影响，故暂时放弃购买。

　　3．顾客受到自身的情绪和情感的影响

　　在实际中，我们经常会遇到这些情形：有些顾客由于情绪特别好或情绪特别低落时，就会去商场购物，以此来平衡自己的心理；有些顾客购物纯粹是凭着自己的某种好恶感去选择购物地点和内容的，所谓“跟着广告的感觉走”，就是其中的一个典型的例子；有些顾客则较容易受周围群体的左右，从众心理突出，尤其是支配型性格的人，较为明显。

　　(二)商品的因素

　　1．受商品的功能效用的影响

　　现代顾客，多数都比较看重商品自身的质量，如果商品质量低劣，即便是其价格特别优惠，也不愿意购买。花钱买“垃圾”，谁都不会做。这是影响成交的一个主要因素。

　　2．受商品价格的影响

　　按经济学的原理，价格是价值的内在表现。“一分价格一分贷”、“好贷不便宜”。许多时候商品的价格实际反映丁商品的质量问题，然而，即使商品质量可靠、耐用，但其价格过高，顾客也会感到可望而不可及，这也是影响成交的一个主要因素。

　　3．受商品品牌效应的影响

　　一般来讲，对于有一定经济能力和大多数男性的顾客，商品品牌好，知名度高，成交的可能性就相对大些，对于追求经济实惠的家庭型顾客和一些女性顾客，都偏好商品的实际效用，而不一定是知名度较高的名牌商品。

　　“中间商品策略”利用的就是顾客的这种心理。因此商品品牌也是影响成交的一个主要因素。

　　(三)推销员自身的因素

　　1．受推销员的性格、工作态度等影响

　　一般来讲，推销员本身性格是内向还是外向，工作态度是热情友善、谦和还是呆板、无表情甚至冷若冰霜，是实际影响成交的一个重要因素。对推销员性格能力测试的一些表格，设计者们费尽心机在这些方面提出了许多敏感尖悦的问题。

　　2．受推销员业务能力的影响

　　在推销实践中，我们也经常可以看到这样一些情形，如果推销员业务能力较强，则对商品的介绍、分析非常合理、科学，让人深信不疑，反之则会给人一个“听不明白”，或“越听越糊涂”，或“听了以后反增加疑虑”的感受，这必然会影响商品的成交机会。如果推销员善于创造一种氛围，有效地诱导顾客，则肯定会给商品多一些成交机会，反之，即使有了成交机会，可能也会丧失。