成交的基本策略

　(一)保持自然良好的成交态度

　　推销成交的障碍除了顾客、商品本身以及外界其他条件外，同时来自于推销人员自己的一种情绪和心态。如果推销人员在这个阶段中表现出自信心不足，害怕遭到顾客的拒绝，不敢主动提出成交要求，被动地去等待顾客，那么毫无疑问推销是不可能取得成功的。因此，作为推销人员来讲，一定要克服自身的心理障碍，坚定自信心，即坚信自己一定能够说服顾客采取购买行动。二是要保持自然沉稳的态度。如果顾客决定购买，推销人员不要过分喜形于色，过分热情；顾客拒绝购买．也不要表现得急躁鲁莽，失望沮丧。推销人员应以自己的自然良好的态度去赢得顾客的信任、尊重与支持合作的机会。

　　(二)防止意外介入

　　在推销成交阶段，最忌意外发生和第三者介入阻挠。一般来说，推销成交过程中，顾客随时会出现修正、推迟、改变交易的心理和行为。任何意外的发生都可能影响顾客做出购买决定，强化顾客做出修正、推迟、改变成交行为的心理倾向。因此，在这个阶段中，推销人员应排除阻挠，这也是成交阶段的一个重要策略。主要做法为，一是要灵活机动，即不能死抱着一种信念、一种计划，“一棵树上吊死”；二是要随时成交。即根据具体情况随时修正、改变自己的做法，与对方达成交易。

　　(三)注意成交信号，把握成交时机

　　许多情况下，顾客都不会主动请求购买，因此推销人员要随时留心成交信号，及时把握成交时机。当然，一方面不可太教条主义，过分重视介绍的完整性，自认为商品介绍还未完，就一直滔滔不绝地讲下去，使顾客听得兴致索然，从而失去购买热情。另一方面，要认识到顾客购买激情或交易时机不止会出现一次，失去一次还可能第二次、第三次……，推销人员应尝试着反复去实践，不断地试探成交的可能性。

　　(四)掌握洽谈主动权

　　掌握主动权是取得成功的必要条件之一。在推销成交阶段，由于顾客随时都有可能修改、推迟、改变购买行为的心理倾向，因此要求推销人员做到：

　　1．做好准备工作。要规划好洽谈阶段，做好充分的准备，在知己知彼情况下，制定完善的洽谈计划。

　　2．运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进，千方百计使顾客自始自终顾着自己的思路走，直到达到目的为止。

　　3．不要把掌握主动权理解为操纵和控制顾客。推销人员不能有任何强迫的态度和做法要求顾客技你的意志办事，而应当积极引导、鼓励顾客发表观点和提出要求，然后通过对顾客观点和要求做出恰当的反应来操纵和控制主动权。

　　(五)保留一定的成交余地

　　任何交易的达成都必须经历一番讨价还价。推销人员在成交之前如果把所有的优惠条件都毫无保留地给顾客，当顾客要求再作让步同意成交时，就会变主动为被动，毫无退让的余地，不利于最后的成交。因此，推销人员应讲究一定的策略，知道哪些应毫无保留地讲出来，哪些暂不能讲，到最后的关健时候再作为一种突破的手段，即一种“刹手锏”，才能取得想象不到的奇效。