买断经营注意的问题

　　买断经营确实是一柄需要慎重使用的“双刃剑”。在实施买断经营时，经销商应注意以下几方面问题：

　　（1）慎重选择买断经营的对象

　　这是买断经营能否成功的前提。关于对买断经营对象的选择，这里笔者提出几条原则：第一，所选择买断经营的对象，应该是品牌知名度高，社会形象和信誉佳，有较高的市场发展潜力的企业；第二，所选择买断的商品，应该是质量过硬、市场周期较长或正在流行的商品；第三，对于消费季节性较强的商品，应该选择在消费季节到来前夕买断，太早或太迟都会造成积压；第四，对于那些顾客有较高售后服务要求的商品如家用电器、计算机硬件和软件产品、工业生产设备等，还应该考察制造商能提供哪些售后服务和技术援助。

　　（2）作好深入的市场调查

　　这是准确选择买断经营对象所必不可少工作。要想取得买断经营成功，经销商就必须作好深入的市场调查。通过调查，了解市场动态和消费需求发展趋势，掌握所欲买断商品在本地区市场的需求量、主要目标顾客及其分布、可接受价格、购买习惯、消费季节等情况；还有同类型竞争产品的状况，包括主要竞争产品的品牌分布及市场占有率、价格、成本、售后服务等。只有对这些情况做到心中有数，知彼知己，才能作出有利于企业的经营决策，并在买断后的经营中提高销售的针对性，实现顺利销售。

　　（3）做好买断商品的保本保利期测算

　　经销商之所以愿意冒着风险买断商品，就是因为能获得很大的价格优惠，拓展盈利空间。但利润空间毕竟不等于现实利润。经销商从买断经营中获得可观利益的前提条件，是必需在买断后尽可能短的时间内将商品销售出去。随着商品积压的时间延长，企业需要付出保管费和利息损失等，还有商品有形损耗和贬值，这些因素都势必影响企业盈利。因此，经销商需要做好买断商品的保本保利期测算，从而掌握所买断商品的保本销售期限，作好销售促进和管理控制工作，努力在保本期内将买断商品销售完。销售越快，企业的盈利就越大。

　　（4）正确分析企业的销售能力

　　企业的销售能力直接决定了买断经营的商品能否实现预期的盈利。在实际中，笔者看到，有的企业片面地为买断经营的优惠价格所吸引，或者过于乐观地分析市场形势，或过高地估计企业的销售能力，不经深入的市场调查和盈利测算，大量地吃进买断商品，结果销路并不像估计的那么好，使得预期利益被大大地打了折扣。有的企业碰到销售不畅，便急于吐货，贱价抛售，弄得生产厂家不悦，经销商预期利益受损，还有损企业形象。因此，经销商只有正确分析企业的销售能力，量力而行，选准商品，批量买断适当，并在保本期内顺利实现销售，才能尝到买断经营的甜头。