市场调研之该不该做本地生活

前言

去年做了一段时间本地生活赛道下的产品，再再再一次从0-1去做了很多有趣的工作。对于一名产品设计师而言这样的机会每一次都非常宝贵，最近得空把他整理总结出来作为一次实战经验分享给大家，如果你一直再画原型还没去做过市调可以给你一些启发，有过经验的小伙伴可以一起探讨互通有无吧。

某次会议上 ”闰土“ 提出我朋友”茅台“在做团长（社交电商分销团长）卖一些本地的吃喝玩乐的套餐，据说一个月也能赚1万多呢。于是团队萌生了一个我们能不能做”本地生活“的念头。

~~~ 是不是足够草率？哈哈哈！

【市场层面】

草不率草率的，其实不然产品还是做了很多维度思考的，首先”茅台“是什么用户画像？他代表的群像背后有多大的规模？。”茅台"做团长所分销的套餐来至哪里？每单的利润有多少？ 如果他有上级那规模会有多少？上级的套餐是怎么搞来的，上级能赚多少钱每单？ ----- 头疼！！！ 先洗洗脑可能就不疼了！

【市场规模 - 洗脑大法】

根据以往做社交电商经验100元以内客单抽佣基本能在3-10%左右，假设“茅台”利润是5%/单，那么赚1万元/月净利润“茅台”需要做20万/月GMV ，假设本地有500个“茅台“那么”茅台集团” 月GMV等于“500人 X 20万/人/月 = 1亿”。这么一分析 “闰土们” 很激动，感觉脑壳子不疼了！

~ 是不是很傻很天真，好像“茅台们”都是自己的，GMV都是利润似的？哈哈哈！其实不然产品还是做了很多思考的，由于“闰土和茅台”的关系，我们现场确定了“茅台”的套餐全部来至上家。那么也就是说 “茅台集团” 的GMV其实是给上游打工，上游不仅有现金流收益还能赚到一份抽佣。

【 从抽象问题拆出关键问题】

关键维度的想象力是要有的，且有一定的“洗脑”逻辑，否则兴许是个机会但是想象力有限不足以抓住机会。到这里 “想象力部分” 就做的差不多了，得回到现实回到【问题】上来认真问自己“该不该做本地生活”？使用OKR方式的拆解，问题应该是：本地生活套餐输出方是谁们？且他们的商业模式如何，过得好吗？ 当地的市场规模上限是多少？ 我们是否还有机会做同质化或者差异化竞争？等。

下面我们一起进入【市场调研】的过程看看能不能从中整理出产品人喜欢的“方法论”。

一：市场调研目的

上文有提到了哦：用OKR关键成功目标的方式把抽象问题拆解到最“事实”的具体问题上。这样才能获取到调研最真的点。具体本次调研目标从大类包含：市场规模、产品模式、竞品数量及经营情况、行业形成溯源、发展前景机会。

二：开始调研

根据调研目的，向下拆解出对应类型，继续向下推出需要调研的大问题直至【细项】，这活儿需要一定的积累推荐使用OKR方法，和漏斗也差不多就是了。如果做不到至上而下，那就从下往上。最终都要个结构否则会很散乱，行不成体系，简单点理解就是“归纳大法”。讲出去也好听，我有“知识结构”。

※调研问题在前再有调研方法切莫即本末倒置※

※掌握了要想“市场”提的问题，接下来只是“沟通”※

网络上很多调研方案，比如问卷、观察、文案调研、会议调研、找专业调研公司等等。其实正儿八经做事情的话用不到那么多调研技术。找准问题、找对人沟通即可。最后制定一个调研计划，什么时间内找谁们去调研什么具体问题。就可以去跑市场了！

※5w2h模型跟SWOT、4p、pest、逻辑树等模型※ 都是很好的问题分析方式，大家哪个熟练就用哪个，目的都是获取完整的调研问题，本文的方式每个模型能有涉及一些。

第一步：你好，我是市场，你想问什么？

以上文的case举例：从调研目的→问题类型→大问题→具体问题→执行办法，咱用一张二维表做好框架。这时候你想至上而下，还是至下而上，都随你。表中名词注释：【上游】指“茅台”的上家，他们输出了电子化套餐给“茅台”去卖。【店铺】指把套餐给了【上游】的商家且为消费者提供终端服务 。 （看完表懂了的就可以走了，市调就这么点事儿，有疑问继续下滑）

下面对表格中，某一些关键问题的重要性做一些解释，加深一下认知。

1.衍生溯源

【“茅台们”和“上游平台”】是怎么衍生出来，要做一次溯源。知其所以然会让你接下来的调研更加通常，否则人家讲了很多，你挠挠头这不通啊。比如：“为什么要吃饭前一定要找下饭视频啊，饭都凉了还不吃？还会发脾气？”这“sjb”脑路不通啊。因为你不知道他“出生”在哪里，也许天然带着地缘特质、灰色特质、人性特质等。

2.产品模式

产品模式应该是多数从业者最熟悉的板块了。也就是说他最终形成了一个什么样的产品，这个产品以什么样的形式在运营。其中最感兴趣了就是他怎么赚钱。产品必须要在市场中获得收益，所以商业模式特别关键。很多时候，你会发现不对呀，他卖产品根本不赚钱啊？ 所以要调研吗！也许人家不是靠差价或抽佣赚钱呢？质押你T+7 - T+15的流水，你认为算不算商业模式？ 拿这些钱去做基金算不算商业模式？ 满说满去！意思就是要调研清楚，否则你进去后发现套路怎么不一样！

需求咱就不说了非常关键的，找到痛点、爽点就好。 还有一个我个人比较喜欢早早就去做分析的。【业务关键】闭环链路。 往往这里会涉及到关键的技术、关键业务资源，没仔细分析，最后会很吃亏等你要做的时候，哭都来不及。

3.市场规模

市场规模很大程度上决定你要不要进去，或者勇敢的去颠覆他们有没有意义。大部分都是看到了市场有存量才会进去的，比如这些年互联网行业，网民增速一直不错不断的有新用户进来，其实除了大家看到巨头，也有很多小企业获得了一些用户红利。所以分析市场规模主要就是两块【存量】【增量】。当然还有一个很有意思的思路，就是你发现这已经是一个【存量市场】但你有一套商业模式可以把他们都“吃”掉。这就是存量市场机会了。

第二步：你好，我是市场，你想怎么套话？

最有效的调研是以最直接的方式与业内人士进行交流，不管你是同产品还是差异化产品，都避不开“元需求”和市场。还有一部分是综合性数据比如行业规模、增速等等，那就需要去一些提供大数据的付费渠道了解了。以本地生活为例提供一些执行参考吧！

通用执行参考

※效果顶好，请谨慎使用、以免心态爆炸※

※上层的信息都掌握在决策者手中，所以各个层级的人都聊聊※

1.用竞品身份与商户进行1V1交谈，您在我们平台觉得服务如何？订单够吗？还有在其他地方卖吗？有什么新需求？

【验证：商户经营需求、店长需求？、增加溯源素材、商户画像、通过商户了解其他渠道并可以做渠道对比继续溯源】

2. 找行业内的员工，以招聘形式挖来聊，一一裂变多认识圈内人士

【验证：企业经营情况、团队配置成本、工作流程、其他渠道】

3. 去业内找份工作，做他一个星期，该明白的都明白了，顺便请几个老员工吃饭

【验证：许多、许多，甚至就真的在那边工作了哈哈哈】

4. 以下游合作方式去上游公司交流如何进行合作，或者代理他们的产品为由交谈，或者你想收购一家公司，看你的真身是什么别破功。

【验证：经营情况、行业情况、存量分析、增量分析、商业模式】

5. 以探求投放广告合作兴趣进行合作交流

【验证：商业模式、用户规模】

其他解答：【产品模式】中，比如关键链路、品类、客单、分销规则等基本自己就能解析出来，就不要去问了。

三：告诉【闰土们】本地生活该不该做！

回到调研表格，最终我们要把所有的内容串起来。具体给大家提供一个表头。最后把所有的内容全局过一遍，就可以开始书写对应的市场调研报告了。这份就是【元】数据。非常有价值！

调研报告中：统计性信息就简单咯做好数据整理即可，难在看了这么多信息把差异化思考出来了吗？不然就回答不了【闰土】了这很难但这必须做，需要“用心” + “认知” 。多把注意力关注在商业，用户需求，少谈画面好不好看，文案优不优美等，具体我使用的方法如下：

竞品经营环节上哪些地方你能做到节省成本还是不伤害体验，甚至提升体验。

用户原有需求上有竞品没满足的【痛点】吗？以至于用户背叛竞品。

你在竞品的服务用户流程上有发现能【乾坤大挪移】的地方吗，开发出【爽点】吗？

你能给商户更多吗？什么模式、什么服务？【痛或爽】让商户背叛竞品。

有可能“品牌化”吗？ 做一次颠覆整合，C端烧钱覆盖做品牌，扩大规模平摊成本竞品吃不消了你再营收。

有增量空间可以去PK吗，具体在哪里？

Call Back ：该不该做本地生活？ 答案是：【Do It 】

从【问题】列表中，最后我们发现了市场增量有限，硬刚肯定是刚不动的，但存量市场规模可以做到10亿/年。且竞品蛮多但但但他们皆是同一种商业模式，经过分析得到了差异化PK的思路。所有人都是吃鸡蛋练胸肌，如果你吃蛋白粉会不会很爆炸！！！（不是非常恰当意思一下），同样给大家一张表格作为范例，具体项目还得具体分析。

差异化模型（来自书籍【蓝海战略】有兴趣的小伙伴可以看看）模型都是死的，关键还得找到重点“问题”关键链路，才能明白在哪些点上做出差异化。