2万字长文，颗粒级竞品拆解方法论（下）

你真的会做竞品分析吗？

 

一个好的竞品拆解方法论，一定是闭环的，其中包含目标梳理、渠道整合、竞品分析、整理归纳、实操验证五个部分，每个部分都有着极为庞大、且系统的实操细节。

 

本次的竞品文章因为篇幅过长，分为两次呈现，建议结合”颗粒级竞品拆解方法论（上）“一起查看。

 

在上一篇中，我们拆解了竞品分析中的”内容、场景、主播、人设”，本篇约6000字，从”千川素材“开始。

 05.千川素材

千川素材与短视频，两者有共同之处，但是又有区分。对于千川素材的竞品分析，是作为千川投放团队日常工作的必须项，但是遗憾的是很多人没有掌握正确的方法。

 

“当你发现角落有一只蟑螂，这个屋子可能就已经有100只蟑螂，当你发现一个素材爆量，就说明已经有100个同行都抄了一遍。”想想这句话想表达什么？

 

我们在进行素材分析时，往往会通过第三方工具，爬取到同行的素材，觉得不错就直接抄袭了，但是却忽视了素材的存量周期，这也是大部分团队明明已经抄的好勤快了，但就是不爆量的原因。

 

在千川板块，一个素材出来后，他的存在周期会决定你怎么去使用这段素材，越早的素材，越适合现象级模仿，越久的的素材，数据库已经存在了大量相同语意，一味模仿就会被判定为低质化、重复化。

 

我们先来拆解素材的获取通道，日常的素材获取通道，无非就是有米有数、巨量创意，还有竞品的信息流。

 

有米跟巨量的区别，你可以立即为一个是民间收集，一个是官方发布，巨量由于代表平台风向，所有素材都有一个共性，就是都具备很强的原生性质，但是却代表不了被掩盖的爆量素材，比如混剪类、搬运类。

 

所以有米跟巨量要结合起来使用，在使用中，有米要关注筛选两个维度，一个是质量度，一个是发布时效，最好的素材，基本集中在一个月以内的发布周期，并且质量度排名靠前，越老的素材越没有价值。

 

巨量创意可能很多人参考模仿，我是很少这么使用，巨量创意更适合用作素材的分析而非纯借鉴，比如3秒完播、点击率、转化率的角度分析，这属于间接性带来素材灵感。

 

从抄袭的角度，抖音信息流的滑取是最有效的，而且对于隐藏非隐藏都有用，你要做的，就是拿3个手机，把跟你带一样产品的直播间全部关注，关注后，在同行高频开播的时间段，不断刷信息流，就能刷到同行投放的素材。

 

还有一种更快刷到的方法，就是关注后，通过关注界面进入帐号，到同行的直播间下单，刷到对方素材的可能性会大幅增加。从信息流刷取的素材是非常有效的，可能对方刚发布刚爆量的素材，被你刷到了，你要做的，就是快速进行像素级模仿，并通过高价抢量。

 

素材创作，在团队还在猥琐发育阶段，永远都要学会低估自身的原创能力，抛弃道德情操，相信模仿大于原创。

 

模仿就难道没有量吗？并不是。

 

100%的素材红利，原创率先拿走30%，50%被先行模仿拿走，20%留给尾部团队捡剩，直至素材模板走向灭亡。

 

对于素材的获取，素材筛选的敏感度+勤快程度，决定了抄袭的有效度，模仿的越快，1：1复刻效果越明显，即便是混剪效果也越明显。

 

而对于素材如何模仿，要素性改编，在上述短视频的竞品分析种，就已经做了颗粒级拆解，结合前面一万字部分进行阅读即可。

06.流量分析

流量分析是个大工程，这涉及到数据建模，在往期的文章“万字长文，数据化分析模型”，就已经做了很大篇幅的拆解，今天主要集中在同行流量分析上。

 

面对同行，我们高频关注的问题，就是对方的流量结构，对流量结构的判断，你问我有什么方法，其实首当其出的方法，就是对品的判断，也就是即便不看数据，单纯看到品就知道什么流量结构。

 

一个综合类的9.9零食直播间，需要去判断是不是千川投流吗？一个客单一千以上的美妆直播间，平播没有强主播，需要去判断是不是低价拉自然吗？

 

很多品只要看一眼品相跟价格，大致就能判断流量结构，你说你看不出来，那说明你玩的品不多，对操品的敏感度不够。

 

第二种方法，就是从第三方工具的角度，结合一种或者多种因子进行判断，日常能用于流量判断的因子，有流量结构图、在线图、产品、流速图、UV值、转化率、词云、排品、直播风格、话术、峰值、涨粉率、人群。

 

这些都可以用作辅助流量结构判断，不同团队的使用方式不一，为了更好理解，举一个例子。

 

在流量结构分析中，最常用的就是排除法，优先排除不可能的，比如先看是不是有短视频，直接进帐号前端看有没有短视频就行了，没有那自然没有短视频。

 

短视频中有没有随心推投放，无法完全判断，但是有几种方法，第一是看评论的分布，看大部分是否跟视频内容强相关，很多投放作品，评论内容都会比较水，其次点开第5-20的评论粉丝列表，看对方的关注人数，很多投放的人群，关注动辄1000以上，基本就是低质人群。

 

验证一个直播间是自然流还是千川，可以看UV价值，千川UV价值基本都大于自然流，可以看在线分布图，有没有龙抬头的极速流，场中在线分布是陡性分布还是平原，平原更像是千川，陡性分布是因为自然流不稳定。

 

也可以看排品，单品直播，客单不低，并且伴随平播，还能创造比较不错的交易数据，可能是千川投放；还可以看峰值跟涨粉率，动不动就千人在线，而且低客单，千川不可能，涨粉率达到5%，千川也不太可能，一味引导涨粉的直播间，ROI基本好不到哪去。

 

像上述这样的分析例子实在是太多了，这是只是简单的举例，流量结构分析并不复杂，而是能够使用的手段实在太多，但是越复杂的流量结构，越难以看单一一个因素去判断。

 

还有另外一种分析方式，同样是联系你的直客，通过他去帮你查询同类目的流量结构，特别是投流结构，也是手段之一。

 

除了看竞品的流量结构，如果想看帐号的成长趋势，建议采用时间线的方式分析。我一般在看一个帐号，有没有增长潜力，并判断是否值得我学习的时候，我都会如下方式查看。

 

借助第三方工具，爬取该帐号最早一场，从这场一直看到他最新一场，看他的场观、峰值、GMV如何演变的，如果你发现一个帐号，从最开始没什么流量，到流量螺旋递增，峰值跟GMV也是，那说明帐号采取了正确的方法推动帐号。

 

这时候想继续分析帐号做对了什么，就要去对帐号进行整场的分析，问题就来了，你是如何进行整场分析的，是按照开播前30分钟，30-60分钟，60-90分钟吗？如果是这样，你就错了。

 

因为越优秀的帐号，越不会按照时间维度去规划，而是依据流量跟排品脚本。所以想要分段式分析同行流量，可以先打开同行直播间，看他同类型的品，过一个排品周期是怎样的，比如A+B排款、A+B+C排款，然后把一个排款周期划分为一个时间块。

 

有些直播间可能是单品模式，那就按照单品模式划分，有些是快速过款，那就可以按照时间划分，比如五分钟一轮、十分钟一轮。

 

划分出时间块，在一个循环里，重要需要关注的，往往都是直播间的行为，上了什么链接、排了什么品、主播讲了什么话术、主播怎么控单、直播间做了什么活动。

 

不要一味去关注直播间的数据，而是多去看直播间做了什么，数据永远都只是参考，而直播间的行为，是在真真正正告诉你该怎么做。

 07.货品分析

货品反映在竞品分析上，主要集中在三个部分的目的，同行在卖什么品、我的品同行卖得怎么样、同行是如何进行组品的。

 

同行在卖什么品，能存在这个问题的，分为两种人，第一是你压根没有同行，只不过想看直播行业最近什么品卖得好，有这个问题的有两种途径可以解决。

 

第一是进入有米的单品大盘，就可以看到近期的产品热卖趋势，既可以看全行业，还可以细分品类。第二种方式，进入巨量算数-算数榜单，可以根据不同类目进行PDF下载，一览无余。

 

第二种人，就是已经一个类目，想看同行在卖什么。同样是两种方法，第一种是泛匹配，玩免费流量，尽可能使用蝉妈妈，进入同品类7日内带货榜单，玩付费流量，进入有米云，7日内查看同类目带货榜单。

 

刚才列举的是泛匹配，精准匹配即精准到你的同行帐号，采取的方法是蝉妈妈搜索你的对标账号，点开直播分析，查看近7场直播列表，拖拽到最底部，查看商品分析，然后选择销量排名，选取前10名，就可以得出同行近期的带货方向。

 

我的品同行卖得怎么样？选择蝉妈妈工具，搜索产品关键词，可以看到同款产品的整个市场渠道的销量，点击达人带货，查看排名靠前的达人，就可以看到达人的分场次销量数据。

 

目前第三方数据已经修改了数据展示，但是推演也很简单，用观看次数*UV价值*0.8，可以得出近似的GMV，不是绝对，但是有一定的参考意义。

 

同行是如何进行组品的。在参考同行组品时，尽可能选择销量靠前的直播间，因为能够跟你抢夺流量的，也基本是这些直播间。选择3-5家，查看他们的规格、价格、以及是否夹带赠品，这些信息对你很重要，决定了你如何去构成同行竞争。

08.玩法分析

不是所有的号的玩法都值得研究，因为既然是研究玩法，就要考虑玩法的可操作性，仅针对白牌玩家而言，明星、达人，自然就排除了，其次是开播时间长、权重高的直播间。

最适合用于玩法借鉴的帐号，就是黑马帐号。如何去鉴别黑马，我比较习惯用五个条件。

 

1）同类同品。不同品即便同一玩法路径差异都巨大，尽可能在自身同品类挖掘玩法。

 

2）10万粉丝以内。通过粉丝约束可以限定大号，其实不说十万，五万粉丝也可以。

 

3）起号周期短。帐号开播超过3天，不超过30天，超过3天外的时间越短越好，这样能够更加清楚帐号前期做了什么动作。

 

4）数据呈递增分布。通过看第一场到最近一场，场观、峰值、GMV呈现螺旋递增，说明这个帐号有规律可循。

 

5）数据上小时榜。数据能够上榜，是代表帐号作为一个新号，能够跑赢同行，包括老号同行的最佳证据。

 

想要实现上面五步的筛选，最佳借助工具就是蝉妈妈，打开蝉妈妈的小时带货榜，选定同类目，按照每个小时筛选帐号。第一轮能筛选的，是排除掉非类目和粉丝数，选取同类目10万粉丝以内的。

 

打开该账号直播列表，选定360天，看开播场次，如果超过30天排除，30天以内选定，接下来看从第一场到近期的数据递增，是递增模式选定，非则排除。

 

通过这样的方式，就进行了黑马账号的相对精准的筛选，号是黑马，但是不确定他的起号流量结构，上述已经拆解过如何分析，参考即可，第三方数据也会数据失真，需要打开该账号，针对短视频、直播间进行进一步确认，最终确定是对的人。

 

针对一个黑马账号，我们想学习玩法，首先就得拆解玩法，我一般是怎么做的呢？其实答案已经藏在了这篇文章里。

 

因为一个黑马账号的分析，不是单单分析数据这么简单，短视频得分析吧？直播间得分析吧？场景得分析吧？人设得分析吧？组品排品得分析吧？流量得分析吧？主播话术得分析吧？如果涉及投放，素材得分析吧？

 

正因为有了这些分析，你才得以从一个全貌的角度，知道一个账号怎么做起来的，很多时候为什么模仿对手就是不起量，总是一味的去看执行层面哪里有问题，却忽略了从借鉴的手段上就出了问题。

 

为什么这篇文章的写作架构是这样的，就是希望能重视竞品分析的重要性，第一步走错，万步皆错，所以黑马帐号如何分析，就压根不是一两句话就能拆解清楚的。

 

看到这里，你会发现，所有的帐号结构要素，在此汇集成流，但长文一向都不受召见，但凡你能把文章看到这一步，也就是一万六千多字，你就掌握了国内直播领域，几乎无人超越的竞品分析能力。

 

 

四、整理归纳

 

做再多的竞品分析，不去归纳，总结，并形成素材库跟笔记，都是左耳进右耳出，我在刚进入直播领域之初，就有竞品拆解的习惯，但是每次是分析很深刻，忘记很彻底，就是因为没有沉淀总结。

 

所以竞品分析的第四部分，就是整理归纳，每一次的竞品分析，都要善于把涉及到的素材，进行归类保存，比如你在电脑创建一个文件夹，里面就按照今天这篇文章的分类，创建子文档，子文档当中，按照月份进一步创建子文档。

 

每次分析的素材，一般都包含账号截图、视频、直播截图、直播录屏等，都可以存放进去，并且每个放进去的素材，都给以一个关键词命名，这个关键词一定是可以在你看到的瞬间可以回忆该素材的主题的，这样的方式都是为了以后查阅更方便。

 

竞品分析所形成的思考，强烈建议采用飞书文档，飞书有实时编辑的功能，而且插入图片，视频极为方便，我就创建了大量的拆解文档。

 

当你觉得竞品分析繁琐而复杂，请相信积累的力量，拆解的越多，积累的越多，灵感也会越多，经验也会越多，这些都终将赋能在你的账号上，

 

五、运用验证

 

做了分析、做了总结，最后一部就是实操验证了。我认为对于总结的东西，分为两种去验证，第一种是马上就需要或者可以做的，第二种是有用，但是暂时不用的。

针对第一种，像个男人，说干就干，赶紧把它用作实操当中去，这是产生结果最快的方式，如果结果不如预期，就理清思路，重新调整。针对第二种，我的建议是跟我保持一个习惯，就是定期去看自己的拆解笔记。

 

我就经常有看笔记的习惯，同样一份竞品拆解，但是看了写了总结，第二次去看，又会发现有不一样的感受，这种事情是经常发生的，而且，因为有些总结不是马上会用，就容易遗忘，当你第二次去看，说不定就提醒你想起来，马上就派上用场。

 

不要停留在口号上，不要停留在笔杆子上，不干，永远是望洋兴叹。

 

最后，针对这篇文章做一个总结。

 

目标梳理、渠道收集、竞品分析、整理归纳、运用验证，构成了这篇两万字长文，也构成了目前你能看到的，针对直播领域最为全面的竞品分析方法。

 

我希望你能够从一个全局，且聚焦的视角看待竞品，不要再像过去一般，看到一个账号就只是看，看完了觉得很有收获，既不聚焦，又无实战意义。

 

这篇文章，或者通篇我所有的文章，结构化思维对人的事物认知、脉络梳理、总结反馈，有着极大的帮助，我希望你也能从中养成结构化思维。

 

对于一个直播从业者来说，你要深刻明白自己的身份，别人包括你的朋友、家人，可以随便打开抖音消遣，你不能，因为你是在靠抖音赚钱。

 

没有目的打开抖音，每多看一秒钟，都是在浪费你的时间。

 

竞品分析，第一步一定是树立目标，我想要解决什么，第二步开始思考渠道，我从哪里获得信息，第三步是竞品分析，根据结构性思维进行拆解，第四步是整理归纳，把分析结果归类，整理出来，第五步是验证实操，唯有实操才有意义。

 

只要你认真的做好竞品分析，很多答案完全不需要去被别人割韭菜，很多人抖音为什么做不好，就是没思维，懒，不愿动手。

 

没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。