从客户关系视角，看项目实施的4个阶段

从客户关系的视角看，一个实施项目要经历蜜月期、冲突期、妥协期、合作期四个阶段，下面就根据一些项目实施的案例讲讲这四个阶段。

客户关系的变化对项目的实施结果有着非常重要的影响，一个项目中甲方和乙方的关系就像是一对新婚的小夫妻，从开始的蜜月期，到彼此深入了解产生冲突，为了维护家庭和平开始不断妥协，到最后齐心协力建设家庭。

从客户关系的视角看，一个实施项目要经历蜜月期、冲突期、妥协期、合作期四个阶段，下面就根据一些项目实施的案例讲讲这四个阶段。

1. 蜜月期：你好我好大家好

项目刚刚启动的时候就是蜜月的开始，甲方千挑万选从众多实力强大的厂家中选择了乙方，自然对乙方充满了期待，加上售前阶段乙方销售和售前顾问把乙方吹的无所不能，更是把甲方的期望提的特别高。所以项目刚启动，自然对乙方充满了信任，希望能一起合作干一番大事业，对于乙方提出来的配合要求也都答应的很好。

作为乙方刚刚组织项目团队，也是豪情壮志，希望给甲方留一个好印象，再加上还不清楚到底甲方做事的套路，难免说话有些官方，对于乙方提出来的一些目标也都会附和一下，甚至拍拍胸脯表个决心。

这样一拍即合，仿佛双方都找到了最佳拍档，你好、我好、大家好，很快项目就能顺利上线、试运行、验收，双方都妥妥的达到人生巅峰。

2. 冲突期：你没房没车怎么不早说

可事实上很少能看到这样一帆风顺的项目，随着双方合作的不断深入，总会遇到各种各样的问题，这个时候冲突就来了。

谈需求的时候乙方发现，甲方需求怎么不像合同约定的那样，根本控不住，不但对合同里的功能要求极高，更要命的是甲方的领导根本不管合同约定了做什么需求，反正我这有自己的需求，你们要想办法满足。

乙方根据需求调研的结果一评估，发现按照甲方的要求一个月上线根本就是天方夜谭，如果这么干下去，这项目肯定要赔，于是开始找甲方谈判，希望能精简需求，优先把合同里的要求的功能搞定。

结果甲方的项目经理只是悠悠的说一句，合同里的需求你们按照合同办，领导新提的需求你们也要认真对待。

你说这可怎么办，双方都不让步，甲方心里想，投标的时候怎么说的有成熟的产品和业务需求非常契合，可以快速上线，说好的有房有车，怎么一结婚就就剩自行车了。

乙方心理也憋屈，心想咱们的产品就一小破船，这些干销售的大爷非给吹成航空母舰，宝宝真是太难了，挖的这么大的坑让我怎么填。

于是甲乙双方各自为了自己原来的期望开始谈判、吵架，甚至甲方开始投诉乙方，从开始的蜜月期一下子进入了冲突期。

我曾经遇到一个特别奇葩的客户，因为双方的的冲突，非要让我们写上线后不出问题承诺书，稍微有点常识的人都知道，这就是一个甩锅承诺书，哪里可能有没有问题的软件系统，要这个承诺书无非就是为了保全自己，把责任都推给乙方。

3. 妥协期：算了凑活着过吧，还能离咋地

经过了争吵、投诉，发现都无济于事，最后只能双方的高层出面调节。为了项目的推进都各退一步，尽量达成共识。

需求可以少做点，领导的需求很重要可以通过置换合同内需求的方式解决，乙方也尽量协调资源保证项目的工期和质量，这样一来似乎涛声依旧了。

处在这个阶段的甲乙双方，表面上看风平浪静，实际上各自内心都汹涌澎湃，经过了互相吹捧的蜜月期和激烈的冲突期，做起事来大家都小心翼翼，总要相互防着对方，总觉得对方好像干什么事都可能是要给自己挖坑，这种过渡防范的心理，导致双方其实合作的并不是那么开心。

大家都抱着一个共同目标，互相妥协，快点把这个项目结束点，以后就不合作了，也就这一锤子买卖了，在这种共同目标的约束下，双方的关系实际是一种相对比较脆弱的合作关系，很难产生化学作用，让双方的能量发挥到最大。

4. 合作期：成功的生了一个宝宝，齐心协力让宝宝过上幸福的生活

经过九九八十一难，项目终于可以上线了，经过初步的推广使用，业务部门还比较满意，这个时候双方心理的防线都松懈了一下，甲方心想这个乙方也没有想象的那么差吗？乙方心想，这个甲方为了能上线，配合工作也做得不赖。

有了这一步，还要在闯过一个关口，就是项目验收的汇报，一般是给甲方职级比较高的领导汇报，对甲方而言汇报成功就相当于在自家领导面前挣足了脸面，后面奖金、升职似乎都不远了，而如果汇报失败那可就惨了，估计前期好不容易建立的一些好感立马消失殆尽了，基本也就进入冰冻期，以后很难再有合作的机会了

我以前遇到过一个管信息化建设的主管，为了汇报能获得认可，汇报方案不知道演练了多少次，还准备了很多备用方案就怕出差错。

当时那个项目甲方的总裁级领导是个加班狂，经常到半夜才听汇报，清晰的记得当时给总裁汇报已经晚上12点了，大概也就汇报了15分钟，幸运的是我们成功了，得到了总裁认可，一下子把我们和甲方信息化部门的关系推向了新的阶段。

经历了磨难发现双方都是靠得住的，于是开始真正的互惠双赢的合作阶段，这个时候才是真正的商业合作关系，双方的性格、能力、做事方式大概都比较清楚了，更重要是通过一个项目的成功验收，就像经过双方努力有了一个共同奋斗的结晶，大家都希望让这个结晶能够更加健康的成长。

总结

这是从客户关系的角度看项目的四个阶段，客户关系本质上是干系人的关系，要想让项目持续取得成功，就要尽早坦诚相见，相互磨合，尽快打破蜜月期，通过冲突和妥协达成一致，用最快的时间建立信任进入正常的合作关系。

#专栏作家#

奋斗De奶爸，微信公众号：奶爸的小客栈（ID：naiba2000），人人都是产品经理专栏作家。10年以上产品、项目管理实战经验，关注企业供应链、数据中心、IT监控等产品，喜欢琢磨，希望把有价值的产品理念和实战经验传递给需要的人。

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