IT产品进入订阅制经营：SaaS产品的会员制收费会面临严峻考验

现在许多产品的会员制收费项目琳琅满目，不仅有普通会员还有超级会员，不仅有个人版、个人企业版还有企业版会员。不禁让人怀疑，我们真的需要这么为一个产品的这么多会员付费吗，我们是不是可以去找其他收费更加简单或者收费更低，又能解决需求的产品？作者就在文章中提出，会员制在制造问题的观点，订阅制更具备商业价值的观点，欢迎阅读。

老外20w雇佣国内程序员帮自己打工。自己一年挣100w。

其实这个话题在很多的抖音博主的视频里有提到，甚至是一些空手套白狼的商业内容当中很常见。利用信息差、货币差、认知差，甚至是圈子差来挣钱，这很高效且轻松。

譬如跨境电商、私域经营、南北差异、行业差异，信息的加速更迭和爆发让用户逐渐没有自己的选择。前两天，我需要配图做电商的营销海报，突然发现我之前充过作图平台的年费会员，竟然丧心病狂的开通了个人版和个人企业版以及企业版。我花了299元开通的年费会员，当时开通的目的就是为了商用的，在短短五个月时间里，强制我再交399元开通另外一种会员。

那为什么不是让我再补交一百升级这个会员呢？瞬间我的选择就多了起来。不瞒大家说，我的初二文化水平，如果不是这些会员逼我，我不会花钱花时间去学习ps和表格制作这些课程。

我并不是一个无法接受会员或者说付费的人，我是一个很正常的用户。但这种无端的区分，甚至在会员制上强制的收费，让我产生了一个怀疑——如果所有的互联网产品完全进入会员收费制，那么用户会有什么样的反馈？

我在一个专门分析互联网产品的书籍当中看过如何处理会员制的问题，让我一下子想到了订阅制，因为互联网正在从推送时代进入订阅时代。

用户看上去没有的选择，但是用户实际上很容易做出选择。譬如国民游戏王者，他就有拥有两种策略：订阅制加上会员制的经营。这才是用户喜欢的方式。

没有皮肤，我享受到的体验是和有皮肤的人是一样的，没有会员和有会员的区别只是好看酷炫与否，我这个月奖金多了200块，这200块不能让我吃一个好东西，但我能拥有一个让我一直拥有的东西，一个198块的后羿皮肤。

这两天为了解决我的拖沓问题，我下载了不少的应用，这些IT产品几乎都进入了会员制的经营方式。即便作为情况用户来说，我的选择依旧很多，因为那些下载数量过1000w的应用下面，实际上还有很多下载数量10w左右的应用。

我反而会选择这种应用。因为只有这种应用会考虑用户，而不是钻研如何让用户付费，而我选择这种应用的目的，并不是说短期内使用，而是长期使用，当这种应用改变了我的习惯之后，我自然会成为付费的人。

好的，我们开始提一个问题，提给所有的产品经理：如果你完成一项工作，需要同时开通三种不同应用的会员，你会不会产生给自己做一个应用的想法。如果你是程序员你会直接开始做。

那么同样的另外一个问题给到用户：如果你的娱乐需求，需要你开通所有视频平台的会员，并且区分超级会员和普通会员的时候，你会不会降低你的娱乐需求？

进入正文。

01 IT产品为什么要订阅制经营？

以前信息还没有这么发达的时候，报社的固定客户有很多。基本上关注时政、讯息、社会资讯、财务、市场经济以及工作的人都会向某个报社支付一笔年费，或者以单次购买的方式订阅报纸。

这倒是没有什么大碍，毕竟我们在长时间的市场调教当中已经习惯被投喂，而不是自己选择。但是问题来了，我们所面临的核心市场已经是00后了，一块个网易出的社交软件上面竟然有上亿精准的95后00后的消费群体，这就是订阅制实打实的案例。

相对的其他的应用产品，譬如单次购买解锁使用权限的产品我也用过不少，譬如steam游戏，我目前平板使用的笔记也是这样，我支付了一个99元还有一个69元还有一个32元的产品。

先不着急开喷。为什么我这里不是给你一个非常权威的数据呢？因为至少从目前来看，从下载量、会员增长、用户增长几乎都是上涨趋势。你看不出来问题，而这样的问题在底层甚至是中层就截然不同了。

当你追剧娱乐的时候，你不但需要下载该类应用，你还要多次购买同类型的会员，再加上认可续费协议。

这看上去没有任何问题，至少商业上是增长的，一旦当应用的用户达到一定数量，光单次的续费就是不笔不菲的资金。

但订阅制显然更具备商业价值。为什么我这么说呢？现在有多少人已经开始进入了卸载抖音的路上，有多少人发现了抖音以及各种自媒体的监听功能，因为推送正在干扰用户的生活，甚至影响用户。

而订阅制更像是一个高度自由的社区，显然对于生命体来说，没有绝对的自由可言，那么这种自由的体现就好比让热爱大自然的人生活在大自然当中。让热衷于职场的人沉浸在钢筋水泥的城市当中。

同样一款应用，一款IT产品，且不说竞争内卷，当我们聊到品牌版块的时候，大多数品牌都是订阅制，推送变成了一种营销手段，而并非核心经营方式。

好比美图秀秀，它是一个订阅制的软件。因为有会员制的存在，所以给了醒图还有美颜相机等等互联网产品生机。相对来说，美图秀秀更应该做的是将美图进行到底。单次购买199，专业版399。再加上社区经营、化妆、灯光、选景、打卡，以及p图等等汇集在一起的社区，在一个女性订阅社区里面，无论是广告收益还是产品收益亦或者是其他的商业途径收益都好过给用户一个选择的机会，如果你用你就充会员，如果你不用你就去别的平台。

会员制而不是会员强制，显然会员制完全可以通过订阅制来做到，而会员强制本身就是一个短期的手段。如果有第三种选择，如果第三种选择营销一旦被市场认可，很快你的市场份额就会被吃掉，从商业角度来讲，即便你可以打压，你可以收购，甚至你可以使用商业手段，但你不要忘了有饥肠辘辘的投资者和资本市场。

而同样订阅制的考虑是出于互联网的更迭。当然内容充斥人的生活的时候，当广告无处不在的时候，人们会做自己的选择，就像当初选择报纸一样的。可以听广播，听电台。但报纸是自己选择的。

就如同淘宝为什么还是很健康的存在，就是因为淘宝是订阅制，而不是推送制。用户搜索相对更加重要。而不是去中心化推送。

而相反抖音为什么现在越来越多的人会说少刷抖音呢？因为抖音是推送制，而不是订阅制。订阅制代表着时间是有价值的被浪费，而推送则未必是价值，但一定会为其他人带来价值。这就好比一个人想要看职场类的书籍来提升自己从而好好工作，但你非要拉着他强行给他讲创业。明明他都不喜欢创业。最后他还是会做自己的选择。因为你的推动在加速让他做自己的选择。

02 SaaS产品，订阅制更具价值，会员制在制造问题

SaaS产品的工作人员，尤其是成熟的SaaS产品的工作人员，工作占比比较重的核心是让用户持续付费，让用户续费，让用户只选择自己的产品。

这多难啊。在这样的一个时代，一条信息内容的停留只有1秒甚至不到1秒的时代，你要让用户只选择你，并且你还在不断地增加费用。

这个就好比租赁问题。

我租了你的房子做生意，我生意好了你增加我没话说，但我心里也不是很舒服。我一定会去做的事情就是在下一波房租到期之间找下家，你在我生意不好的时候增加，我还是会不舒服。即便我不离开，但我仔细一算，我辛苦一年光挣了房租，那我宁可不干。我不交了不就行了。

所以SaaS产品，当然不止SaaS产品还有一些IT产品应运而生的会员制实际上是在制造问题。因为一般这类产品，流失的客户基本上就很难回头了。为什么？

这是一个周期的问题，就好比你曾经租过房子的房东你会第二次租他的房子吗？有可能会对不对，但是你是在什么情况下租的呢？是不是房东人好。

而问题在现在并不会有大的端倪，产品经理甚至是推广增长团队仍旧可以通过营销，打折甚至是交年费优惠9折的方式。毕竟物业公司向来都是这么干的。他们的工作内核和SaaS产品或者是一些会员制的IT产品基本上没有差别。

在这个基础上，你会发现，有的物业公司在购房时就一次性预缴纳10年的物业费用。而一般的物业公司，或者是对自己的楼盘没有信息的物业公司或者是交付第三方的物业公司，物业费就始终是个问题。

言归正传。会员制好像就是IT产品的盈利手段，实际上是这样的嘛？

并不是的啊。订阅才是。如果当你的产品本身就已经融入了用户的生活和工作当中，其实要么就是一次性付费订阅，要么就是专项付费订阅。

譬如掌阅读书、微信读书、视频免广告会员，再譬如说某个办公用的软件，事实上很周全，但使用某一项就要299元升级超级会员。可实际使用，可能只是用到其中一项。相对之下，如果没有专项，大多数人会去专门找一个专项的APP来解决问题，还是从会员制进入了订阅制。

那为什么明明拥有了订阅制的能力，还要去做会员制，甚至不惜花费大的人力和物力来解决会员制的问题？

有的人可能会说，你知道解决用户付费的问题有多难吗？我就拿游戏举例，那种垃圾游戏，甚至随时有可能倒闭的游戏，有专门的团队拉新，有专门的团队做充值的那啥。但相反类似于王者这种订阅制的游戏，充值是一定会充值的，只不是时间周期久一点。而你叫唤的所谓用户付费的问题，实际上是什么问题？产品问题。

不要拿产品问题来说付费的问题。付费就不是问题，对于产品而言只是交互的一环。付费——体验——续费——忠实用户——重度用户——终生用户。

而当你的付费体验的用户超过10w个的时候，你的续费用户最低也维持在8w左右。而重度用户也将维持在5w左右，终生用户也就是5w左右。这是模型数据。但你不要忘了裂变。

譬如我会把一款软件推送给身边的朋友。无论付费与否，我希望我的推荐能解决问题。这就是为什么我上面要说体验。

随着这种订阅的裂变增长，实际上你的付费用户是持续在增长的，你要解决的问题从来不是付费的问题，而是产品的问题。你的产品经理要负责的貌似只有产品营销的问题吧。

03 总结

当会员不是一种身份象征、价值象征的时候，会员制也就走到了末路。会员的作用是路边的乞丐都能拿着会员卡走进三星米其林餐厅吃饭。并且享受到会员的待遇。而不是当乞丐拥有了会员之后，走进餐厅还需要再充值10w才能开通会员权限。

所以会员制的问题本身就是问题。显然解决这种问题的方式只有订阅制。而订阅制貌似又和品牌有所关联。

以上。感谢阅读。

专栏作家

赵越，公众号：干点实事，人人都是产品经理专栏作家。创业者，擅长内容运营、私域运营，关注电商、创业领域。

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