如何打破心理防线，实现购买行为

我们想成交客户，我们必须了解我们客户，了解他们的顾虑，在实际经营中我们会遇到大量这样的客户心理，我们如何去打破他呢？

“在爱奇艺上看个电影，要9.9开会员，优点不舍得,到底要不要开呀，还是忍一忍吧”

在日常消费中，我们有很多“忍一忍”就过去了的消费心理。这类消费消费心理的产生原理是在比较有限的收入下，有些花销可有可无，忍一忍就过去了。

比如：

需要14小时的200元火车票和需要2小时的1000元机票对于有些收入不是那么高的人，他们会在两种出行方案中进行权衡，然后舍不得花1000元，于是选择了忍一忍的方案。 好想吃那个蛋糕啊，但是消费能力不匀速在各种心理自我对抗中，选择忍一忍，然后就避免了这次的花销。

在日常生活中，我们会遇到很多这种纠结的心理。这个心理状态是：不断在“想要”和“忍忍吧”之间徘徊，然后很大部分人都选择忍忍吧。正是这种心理状态，给我们的成交带来了一定的消费障碍，尤其是偏向于享受型的消费。

我们想成交客户，我们必须了解我们客户，了解他们的顾虑，在实际经营中我们会遇到大量这样的客户心理，我们如何去打破他呢？

普遍存在的消费心理

这种消费心理普遍存在，我也经常有很多这样的消费心理。

xx软件（提升工作效率）的VIP，一年需要365元。但是365元购买VIP的话感觉有点不舍得，看似也不是非常必要，忍一忍吧，虽然会麻烦点。

于是基于这样的心理，我多次拦住了自己的消费。但是我内心又有另外一种声音：时间才是最宝贵的金钱，我不能被这种“穷人的思维”拦住了，我要打破他，于是我给自己进行了心理剖析，并且强化了购买理由，促使自己做成各有“远见”的决定。

我分析我的心理：

我不愿意为此买单的理由是，感觉费用也不是很低，也没有到真正需要的时候，免费的功能也能满足我的基础需求，只是稍微麻烦点而已。

当我分析了我的心理之后，我给自己强化了购买理由。

我这样做能够提升工作效率，每天花1块钱，提高一小时的工作效率，做好xx能够给企业带来更多的增长，而这个365元仅仅是我xx个客户就能换来了。

这不仅仅是购买理由的深化，也是心理账户的切换，从单纯的用钱买VIP——提升工作效率，创造更多的收益。

这个确实是一个好的产品，但是对于一个习惯用惯免费产品的中国人来说，也会存在一定的挑战，所以购买理由的强化和心理账户的强化，带来的让不舍得变得舍得。

攻克建议

那么，对于这种消费心理，我进行自我剖析，然后寻找了这些攻克的建议。

第一，可感知价值 第二，奖励自己 第三，特定节日 第四，建立心理账户

1. 可感知价值

就是我上面的例子，把365元能够换来的价值表达出来，对方通过正确的权衡，就能够做出先消费权衡了。

如：如果我每天花一块钱，买你的一小时，让你做那些枯燥无味的琐事，你愿意吗?我知道，你一定不愿意现在我们每天只需花一块钱，就能够节省一小时为什么不呢？

2. 奖励自己

我们都清楚，这种纠结消费心理的背后就是对钱更看重，对自己看得没那么重。所以奖励自己心理，就是呼唤客户要对自己好一点。

如：奖励过去一年努力的自己

3. 特定节日

节日背后是仪式感，仪式感是带来集体的潜意识。

一年只有一次双十一，今天可以放肆一次 好不容等到降价，快点行动吧

4. 建立心理账户

如果今天晚上你打算去听一场音乐会，票价是200元，在你马上要出发的时候，你发现你把最近买的价值200元的电话卡弄丢了。你是否还会去听这场音乐会？

实验表明，大部分的回答者仍旧去听。可是如果情况变一下，假设你昨天花了200元钱买了一张今天晚上音乐会门票。在你马上要出发的时候，突然发现你把门票弄丢了。如果你想要听音乐会，就必须再花200元钱买张门票，你是否还会去听？结果却是，大部分人回答说不去了。

可仔细想一想，上面这两个回答其实是自相矛盾的。不管丢的是电话卡还是音乐会门票，总之是丢失了价值200元的东西，从损失的金钱上看，并没有区别。之所以出现上面两种不同的结果，其原因就是大多数人的心理账户的问题。

人们在脑海中，把电话卡和音乐会门票归到了不同的账户中，所以丢失了电话卡不会影响音乐会所在的账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音乐会门票和后来需要再买的门票都被归入了同一个账户，所以看上去就好像要花400元听一场音乐会了。人们当然觉得这样不划算了。

所以，人的消费有各种不同的账户，有些大，有些小。如果一个人对于某一个产品没有相应的消费账户，那么要让这个人做出消费行为的话，是非常难得。

对于这类纠结消费行为，很多情况下，是没有把这种消费行为当做投资消费来对待。对于我们很多年轻人，长期在免费的资讯中长大，现在知识付费流行，很多人说服不了自己进行付费，这个会阻碍自己的成长。当然，我也会有这个心理，但是即使我知道这个心理，我也经常忍一忍就过去了。

于是，我是这么做的，我给自己建立了消费心理账户。每年花收入的3%进行自我学习增长。于是对于付费的时候，我就更能说服自己了。

这个消费心理状态是自我的打破，也是为了迎接更好的自己。

总结

纠结消费心理，在日常消费中非常常见，我们可以通过以下四种方法去打破它，实现购买的行为。

第一，可感知价值 第二，奖励自己 第三，特定节日 第四，建立心理账户

引导消费，就是和消费者内心谈话，找到他们的评判的标准或者顾虑的点，我们去塑造它、打破它，让消费者自然而然做出相应的决策。

 

本文由 @卓志勇 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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