人员推销风险的类型

　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　人员推销风险的类型如图1-1

　　1．素质风险

　　作为企业和消费者之间相互联系的纽带，企业销售人员代表企业与顾客接触，销售人员的综合素质直接影响顾客对企业及企业产品的认知和销售任务的实现情况。所以，销售人员的素质往往是人员推销的一个主要风险来源。销售人员的素质主要包括知识、身体以及心理素质。

　　(1)知识素质。销售人员的责任是把产品的各种知识介绍给用户，让消费者了解生产者的意图，为达成销售目的做准备。因此销售人员必须具备一定的知识才能将要求他们传递给顾客的信息准确地传达出去。主要包括一般的科学文化常识、产品专业知识和推销技术知识三大类基本知识。

　　(2)身体素质。现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体格、体质及其健康状况，又包括个人的举止、言谈及其仪表风范等。就体格和体质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根本就无法胜任这项具有挑战性的工作。

　　就举止、言谈和仪表风范来看，虽然没有统一的具体标准，但也存在不少必须遵守的推销人员礼仪和行为规范。市场销售人员就是企业的外交家，要代表企业与各类社会公众打交道，必须讲究一定的企业外交礼仪和风范。良好的个人气质和推销行为会促进推销工作，有助于增强推销人员的说服力。

　　(3)心理素质。良好的心理素质是现代企业市场销售人员所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要面对形形色色的推销对象，必须加强心理训练，培养正确的推销态度。

　　2．道德风险

　　道德风险是指对于从事经济活动的机构(个人)在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于其他机构或个人的不道德行为。从信息学的角度来分析，道德风险源于信息的非对称性。企业在营销过程中拥有完全信息，而消费者由于时间、接收信息渠道等原因不可能拥有与企业一样的信息。况且，部分企业为了获得最大的经济利益，可能会对消费者隐瞒一些信息。因此，营销过程中信息的不对称性非常明显，容易引起道德风险的产生。例如，销售人员为其他企业做兼职，赚取两份甚至更多份的工资；销售人员不卖力，影响企业的销售；销售人员把自己所掌握的顾客信息卖给竞争对手等。

　　3．信用风险

　　随着全球经济一体化的进一步深入，竞争在不断加剧，现代许多企业采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段。这种政策在给企业带来短期利益的同时，也存在诸多方面的问题和隐患，比如相应的应收账款管理成本。信用营销是企业的一项战略选择，业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件(尽可能多的赊销数量和尽可能长的欠款时间)。有些业务人员因缺乏正确的观念，单纯地认为自己只管销售，而催讨货款应当由信用部门的人员处理。更有销售人员认为收款必会浪费时间与精力，妨碍销售工作的拓展。这些都是重销售业绩轻收款业绩的观念。其结果往往是，相当一部分客户并不能履行付款承诺，大量的货款拖欠和呆坏账给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相当大比例的销售利润。

　　4．成本风险

　　人员推销的费用昂贵，开支较大。增加了销售成本，导致产品价格上升，特别是对某些市场广阔而分散的产品，开支太高增加了消费者的负担，而且人员过多也难于管理，因而不利于产品在市场上的竞争。