人员推销风险的控制

　　针对人员推销可能带来的风险，企业有必要采取相应的措施防患于未然。

　　1．通过详细的市场调查，确定目标市场，制定科学的策略

　　收集、整理、分析顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况的信息，根据企业发展的整体战略和促销成本预算制定科学合理的人员推销制度。

　　2．推销人员的管理

　　人员推销的管理指对推销人员的甄选与培训和对推销人员的激励与考核。

　　(1)推销人员的甄选

　　工业发达国家的许多企业已深刻认识到：“没有推销员就没有企业”，“优秀推销员是企业的生命线”。要想培养出优秀的推销人员，首先必须挑选好“苗子”，企业对合格(优秀)的推销人员应具备的条件应提出明确的标准(如表1所示)，以利甄选。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　表1 合格的推销人员应具备的条件

合格的推销人员应具备条件 了解企业的历史、目标、组织、财务及产品销售状况 熟悉产品的制造过程及产品的质量、性能、型号及各种用途 掌握产品用户的需要、购买目的与习惯等各种特点 了解竞争对手的产品特点、交易方式及营销策略等 熟练掌握各种推销策略与技巧 具有较敏锐的观察、判断能力。能通过顾客的各种反应，对其真实意图迅速做出准确判断 具有较强的应变能力。在毫无思想准备的情况下，能得体地应付突然出现的问题 具有良好的表达能力。推销人员的工作性质是说服他人，良好的表达能力是接近和打动顾客的必要条件 具有较丰富的社交经验。推销人员直接与各类顾客打交道，必须擅长社交，有与人共处的本领，才能获得更多的顾客

　　一般情况下，企业要直接获得各方面均符合要求的推销人员比较困难。因此，多数情况下，企业都应按上述条件从一定甄选对象中择其优者进行培训，并从中聘用合格者。

　　(2)推销人员的培训

　　培训推销人员，应采用理论讲授与实践模拟相结合的方法。理论讲授可以系统地介绍推销知识，使受训人从理论上掌握推销活动的全部做法与要求。实践模拟可以弥补理论讲授之不足，使受训人通过仿照实际销售活动进行训练、消化和理解理论讲授的内容，提高实际工作的能力。此外还可以采用集体训练和个别训练的方法。集体训练的主要方法有专题讲演与示范教学、考试与品评、分组研讨、职位演练等；个别训练的主要方法有在职训练、个别谈话、函授课程等。

　　(3)对推销人员的激励

　　企业通过各种激励手段充分调动推销人员的积极性，发挥其最大作用，这对于企业争取更多的顾客，扩大产品的销路具有重要意义。

　　用于激励推销人员的方法可分为物质激励和精神激励两类。当一个人的物质需要尚未得到基本满足之前，物质激励的作用可能会大于精神激励的作用；而在其物质需要得到基本满足后，人们将日益追求精神的需求。企业对于推销人员的激励，应当将物质激励和精神激励有机结合，在重视物质激励的同时切不可忽视精神激励。

　　企业对推销人员的激励，通常是通过推销系列指标和竞赛等激励工具来进行的。推销系列指标主要包括产品推销量(额)、一年内访问顾客的次数、每月访问新顾客的次数、订货单平均比重的增加额、旅途时间减少的百分比等。推销人员完成了所规定的指标，企业就应给予奖励。企业在制定指标定额时，应注意其合理性和可行性，所规定的指标既不能让人能轻而易举地完成，也不能让人经过努力仍不能实现。合理和可行的指标定额应是使推销人员经不懈努力后能够完成或超额完成的定额，这样才有利于调动推销人员的积极性。此外，应注意对各个推销人员的定额有所区别，因为他们各自所处的目标市场地区情况会存在差异，所以在规定定额时，应先测定各不同区域的市场潜力，然后据此确定该区域推销人员的推销定额。

　　(4)对推销人员的考核

　　对推销人员的考核，是企业的一项重要工作，它有利于及时总结经验，发现问题并及时处理问题。同时，它也关系到对推销人员的报酬、奖励、调动、工作量的增减等问题，有利于对推销人员实行监督管理。对推销人员的考核，一方面是对上述定额指标进行量的考核，另一方面是从质的方面进行考核，例如对各种能力、思想品质、工作态度、各种非定额任务的完成情况的评价等。