游离在二三线市场的终端家电行业－－闽南家电市场特殊性

　　为什么品牌那么响却在闽南家电市场中屡次摔跟头呢？

　　关键在于闽南家电市场很特殊？

　　特殊在哪？

　　这也是宁苏美家电商头痛的事情，也许他们更多考虑的是闽南市场消费者的特殊，以及竞争对手市场营销策略，如苏宁电器常常把竞争对手指向国美，国美也不例外地把竞争对手指向苏宁，这也许是美苏决策者在市场策划中首要所考虑的因素，但这种营销考虑的因素，如果是以整体的形势运作考虑是正确的，但这种考虑如果把他运用到每个区域市场都是以同种的竞争敌手来判断的话，就非常的不理想，且会导致营销决策者在营销策划中的失误，但是美苏的区域市场运作中并没有注意到这一点，他们只考虑到美苏无论在哪，都是竞争对手；因此他们在做营销决策时，并没有考虑到本土竞争对手也是他们在营销中的最大障碍，在这里想说的是，由于家电市场的特殊，并不是任何区域市场的营销决策都是一层不变的，特别是在家电市场中，非常的特殊，且必须依据不同的区域市场来规划竞争对手，从而更了解竞争对手，并适时地做出适合于市场的营销战略。那么这里就以闽南市场的特殊来举例。

　　序幕：闽南家电市场特殊在哪？

　　一方面是消费群体的特殊；在这一家电行业中，大家都很清楚这个市场的消费群体在购买家电中，不仅仅会挑选价格便宜的，而且还会选择大品牌，换句话说，就是既要价格便宜又要大品牌，而且还要礼品；另一方面是本土家电卖场灵活性；本土家电卖场依据所辐射市场范围适时地做出市场营销的调整，并依据自身人脉关系优势大力地推销自身的产品。

　　一、为什么美苏家电始终战胜不了闽南家电二三线市场　　首先，“美苏争霸”大家众所周知，就连他们区域市场的决策者都时刻都在关注着对方的市场动静；他们依据连锁的优势及庞大的资源做后盾，在区域市场中迅速崛起，并在顾客心目中树立了良好的品牌形象；但这种品牌形象并不能带给美苏带来更多的经济利益；无论美苏是以价格实惠，还是以大礼品的赠送，或是会员的积分；还是1元的抢购；并不能撬动区域市场；恰恰相反，带给他们的是资源的浪费及区域实力的退减。

　　此次，大连锁业由于资源的优势，以规模取胜，并且不断地挖掘区域市场，但在终端门店的布置上过于盲目，由于资源的雄厚，导致大家电连锁业盲目“圈地”，甚至有的一条街相隔还不到200米就有一家门店，导致资源的大量浪费；从而降低了美苏在终端市场占有率。因此不能依据各区域的市场特性及区域需求来布置门店是连锁家电业的一大弊端，这种盲目性的布置也导致了大连锁家店业在二三线市场经营的被动性。

　　再次，美苏在终端产品布置上“一刀切”的现象非常严重，且不能针对市场的需求，适时地做出产品结构调整，更可怕的是在终端门店产品的布置上，没有明确产品定位，甚至有的高端产品定位在一些民工汇聚的区域。

　　最后，标题用“战胜”这两个字并不是随便拉过来用的，而是有依据的。美苏在闽南市场的终端网点的布置上确实占据了很大的地盘，但并不是每家门电都能产出实在的经济效益出来，他们大多数依据的一二家形象店在支撑着整体区域的架势，从而维持整体的空间利润。这种单单依靠一二家门店在赢利必定会导致美苏在闽南区域性市场的劣势，最终也会退出经营不善的二三线区域市场。因此美苏在二三线闽南家电市场中，还处在游离之中。