项目销售需要全局思维 过程和策略

项目销售就是完成从线索到订单（LTC）的转化，就是项目的销售负责人，可以说这个项目赢了，那项目销售也就成功了。所以项目销售讲诡道，成功在智，虚虚实实，克敌制胜，就是为了打赢这场战役。类似于斗罗大陆中的攻击系魂师。如下图所示，项目销售更聚焦在销售过程管理（TAS+）。

Figure 5 项目销售定位

项目销售，也就完成线索到订单（LTC）的转换，一般都是B2B企业的强项，所以笔者不在这详述，关于销售过程管理（TAS+），详细介绍请见《营销和服务数字化转型CRM3.0时代的来临》一书相关章节。

因为项目销售是动态的，因项目而生，也因项目结束而终止。在一个项目销售中即可能由方案销售主导，也可以由大客户销售或合作伙伴主导，所以一个销售会存在一人多岗的情况。例如方案销售如果主导一个项目，那就会成为项目销售，那他就得从辅助系魂师转变为攻击系魂师，得是双生武魂，适应角色的转换会是对销售的很大的挑战。

制定项目竞争策略

1、利用项目团队发挥作用

2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）

3、发展内部的SPY

4、利用关联资源影响甲方决策

5、预判竞争对手的项目战术