阿里妈妈联动四大行业新增量及30+作战技巧

消费复苏按下“快进键”。

 

刷屏的淄博烧烤，让一座北方小城率先被点燃，每天狂卖上万烤串的现象级消费，掀开了人们涌动的消费欲望。刚刚过去的五一假期，到处“人从众”的打卡，进一步提振了消费信心。

 

而对于千万电商卖家而言，再过一个月，他们即将迎来上半年最重要的生意节点618。从不断释放的市场讯息来看，这个618注定与众不同，它代表商家生意增长的爆发点。

 

如何备货、上新、打爆，如何拉新、促活、培育会员？在人们多元的消费需求中，找准节奏转换的机会，挖掘那些可预见的增量红利，是摆在每一个商家面前的首要大事。

 

为了帮助商家更好地备战618，今年阿里妈妈将会深度协同全淘系陪战商家。

 

5月8日，阿里妈妈万堂书院开启「618增量·经营作战课」，围绕可挖掘的核心增量，邀请来自阿里妈妈、淘宝直播、逛逛/光合平台，以及淘宝天猫多个行业的618相关负责人，共同解读今年618电商领域的潜在增量，并通过实战技巧的输出，协同商家一起把握大促机会点。

01、618的确定性增量在哪里？

过往的618，商家已经非常熟悉消费者的购物习惯和节奏。大促期间，消费诉求和电商流量共同涌动，商家迎来生意快速增长的机会。但与此同时，商品的丰富度也会大大提升，消费者的选择变得更多。想要从中脱颖而出，抢占有限的钱包份额，需要商家未雨绸缪。

 

通过数智化产品圈选人群，实现经营提效，是最具确定性的手段，也是商家熟悉的方式。值得关注的是，每年的大促前，也是阿里妈妈各项数智化产品进行功能升级的密集时期，率先掌握这些升级功能的商家，能通过对“人”和“货”的数智化运营，挖掘到更确定性的增量。

 

而除了数智化产品能力的升级能为商家带来确定性的增量以外，内容化和价格力，则是淘内的另外两大增量红利。

 

在内容化方面，据透露，未来一年内会有更多流量和资源向直播和短视频形态内容倾斜，手淘信息流中内容占比将提升至30%，618期间每天有数亿、累计百亿级的流量倾斜，帮助商家做好内容型蓄水。在价格力方面，强价格力商品在618期间将通过聚划算获得强资源矩阵，在搜索、推荐、购物车、会场导购中得到额外权益。

 

这意味着，商家做好优质内容、做强货品价格力，这部分增量就是潜在机会。

 

和往年618不同之处还在于，今年阿里妈妈将会和淘宝天猫各行业深度协同，当天，来自快消、服饰、家电、消电行业的负责人解读了相应经营策略，帮助商家结合行业特点进行经营节奏的调整。数智产品升级带来确定性增量，内容化和价格力带来潜在新增量，而行业侧的深度协同，则能带来更精准的行业增量。从产品、内容、价格、行业四个维度出发，这是今年618最核心的四个增量来源，商家可以据此更细致地找准挖掘增量的路径。

02、这个618，如何赢电商核心增量？

在了解增量来源之后，一些绕不开的问题随之产生：阿里妈妈数智产品进行了哪些升级？商家如何应用这些工具？直播、短视频等内容化的部分该如何展开？什么样的货品符合强价格力标准？各行业有哪些针对性的经营方案？解决这些问题，既需要更细致的经营指导，也需要更灵活即时的策略调整，能陪战618全程的万堂书院，就是商家最佳的能力进阶场。

 

在「618增量·经营作战课」中，来自淘宝天猫平台各业务、行业侧的618负责人，将作为万堂书院经营讲师，围绕产品、内容、价格、行业等维度下的增量红利，为商家拆解生意，带来实战技巧。

 

在阿里妈妈商业化产品上，阿里妈妈运营中心总监虎豹认为，头部商家更需要关注在全域场景下的序列化增量，中腰部商家则处在快速成长阶段，通过智能化增量的挖掘，就能达到明显提效。今年618，针对不同发展阶段的商家，阿里妈妈提供四大经营计划定向扶持——针对品牌商家，推出龙腾飞跃计划；针对潜力商家/新锐商家，推出行业黑马新势力商家计划；针对GMV在百万以下的新手商家，推出百万牛商计划；同时，推出内容-Noah计划，帮助商家从工具侧挖掘内容增量红利。

 

在直播增量上，淘宝直播将组织主题式的内容直播，例如宠物直播、潮玩演绎、门店逛吃等围绕流量激励加码、会员/粉丝人群增量拓展、直播间转化提升、内容化新玩法提时长制定不同的玩法组织。在“人”和“货”上，通过“直播宠粉日”、“直播上点新”、“直播爆爆日”助推品牌会员拉新、新品上新和单品打爆，并制定分层账号激励策略，活跃账号将获得活跃增量激励、排位赛激励等。同时，淘宝直播还将重点组织直播专享直降招商，提升直播间转化率。打造“直播爆爆日”“直播上点新”“直播宠粉日”协助商家进行爆款单品、新品的运营及人群的蓄水。

 

为帮助商家抢夺内容增量，在短视频方面，今年优质内容将得到平台扶持，平台将投放120个话题，单话题保底有300万曝光pv。同时，更强的数智洞察，诊断、优化内容，将为人群再触达提供依据，升级内容数智化能力，比如，淘宝光合平台和生意参谋内容指标目前已经对齐，预计在5月12日还会上线人群沉淀回流达摩盘的功能。

 

而阿里妈妈创意中心负责人杰辰，也分享了如何以更高效的创意工具，帮助商家提效创意，抢占淘系内容场红利。

在价格力层面，聚划算618PM今汐解析了聚划算超级直降货品的精选标准，主要优选四类：1.商家尖货；2.折扣佳、库存深的好货；3.成交爆发力强的货品；4.商家平台共同推动爆发的货品。优选出的10000款货品将在搜索、会场及站外投放资源享额外权益。

 

在分行业层面，不同行业则相应有不同的经营策略和实战技巧，以此来挖掘增量。

 

比如，快消行业在货的运营上，一方面要重视超级单品的成长，一方面要通过趋势上新，保证货盘丰富度。在人的运营上，则需要更重视前期的人群蓄水，以及会员的增长运营。

 

基于此，今年618，行业侧会提供明确的超级单品培育及成长机制、新品运营方式，营销侧，生意参谋/天猫商家运营中心/数据银行等数智产品还将提供商家蓄水目标及进度监测，根据GMV目标能反推蓄水期需要的人群规模，进而实时调整策略。4—5月是快消行业人群蓄水的关键时期，可以通过全域深链经营通、UD品牌、手淘Topshow、大促互动城持续进行蓄水和种草，618再进行人群唤醒，圈选重点人群，实现层层递进的序列化追投。

 

和快消不同，家装家居行业在重视蓄水周期前置的前提下，还需要针对新老客进行差异化运营，从而有效提升蓄水效能。具体来说，住宅家具、五金/工具、家装主材、家装灯饰光源等细分的家装品类需要新客先行，而全屋定制等家装品类则主要通过老客唤醒实现生意增长。

 

对于家装家居行业而言，针对新老客开展差异化内容种草很重要。今年618，家装家居行业的核心策略是，围绕入夏仪式感/暑期社交/节日礼遇消费热点，结合度假感客厅、野营风阳台等7大趋势，将直播、短视频等优质内容全域分发，然后通过超级短视频、光子加速放大优质内容进行蓄水种草，618期间再通过天猫总裁/主理人直播，品类日/舰长日实现集中爆发。

 

服饰行业则是典型的新品驱动行业，618正值夏日换季，如何通过内容种草、直播造势，进行前期的人群蓄水，将新品快速孵化成成熟单品，将决定了服饰行业生意增长的上限。

 

3—5月，也是服饰行业商家密集上新的时期，商家可以分策略进行货品经营，应季品类如防晒衣、连衣裙等，可以通过品类日集中上新，日销品类则重点通过推荐和内容种草来进行新品加速和拉新蓄水。今年618.，平台也会着重放大一些特色供给，通过会员打榜赛、拉新打榜赛、新品打榜赛给到更多商家额外权益，并在内容层面给到资源激励。比如，优质短视频、直播将优先展示，优质的素材将全场景覆盖，优质的供给则能进入清单/榜单。

 

在消电行业，消费者购买电子产品前，往往会受到多触点、多渠道的内容种草，影响其消费决策。因此对商家而言，全域经营，提前对高消费意愿的人群进行蓄水，更为关键。

 

作为消电行业商家，首先要区分品类心智：电脑、手机多以新品驱动，大家电、生活电器以新品+爆品驱动，而智能设备、厨电这些细分品类则多以爆品驱动。相应地，平板电脑/文具/生活电器往往新客先行，手机/智能设备/笔记本/影音电器/厨房电器/大家电3C则首要关注会员拉新。4—5月，消电商家就要启动前置蓄水，618期间进行再次触达，通过运用全域深链经营通、万相台-人群击穿、引力魔方、达摩盘的MVP人群圈选来加深人群流转。

 

通过对产品、内容、价格、行业四个维度的增量解读，万堂书院将根据商家所处行业特征、自身发展阶段，更好地帮助商家总结出有效的实战技巧，充分挖掘618带来的增益。

03、长周期大促下

商家更需要多周期个性化经营

618是一个爆发场，但为了更好地爆发，前期的筹备和运营正在变得越来越重要。

 

去年618前，阿里妈妈提出了“平蓄促收”的经营策略，今年618，在“平蓄促收”策略基础上，经营方式变得更细化。平台首次将全淘系的增量进行融合，来帮助商家制定更具针对性的经营方案。

 

在更长周期的大促背景下，在不同波段，商家所需要关注的侧重点有所不同，所需要应用的数智工具组合也会不同。比如，今年618，万堂书院根据618经营周期提供覆盖全周期的经营课程：5月15日—5月17日为蓄水备战期，商家需要关注如何通过潜新上新及货品策略加速打爆；5月24日—5月26日为预售备战期，商家需要进行增量抢夺和预售冲刺；5月29日—5月31日为冲刺备战期，通过发现品类和人群机会点，商家可以实现全局促收。

 

本质上来说，这是一种更为精细化的经营策略，它将618划分成三个小波段，明确商家在不同波段可以进行的经营动作。尤其是淘系多方的深度协同下，万堂书院可以结合更全面的增长视角，帮商家更即时地调整经营方式——更具行业针对性、更贴合平台动态，能让商家在相应的小周期内做出更符合行业特性、更个性化的运营和投放决策，这也能让增量的挖掘更为高效。