来源|Hiphop村

前些日子的江西彩票中奖风波，闹得沸沸扬扬，甚至上了热搜。

除此之外，我们经常在新闻上看到谁又中了彩票，中了几百万，上千万，甚至上亿，美国最大的彩票甚至上了几十亿美元。

但我们身边，很少有人把买彩票当做一个职业来做，都是每天去上班，挣工资。

买彩票中奖可以赚很多钱，但把它当成一个生活的手段的人却非常少，这是为什么呢？

这就涉及到一个心理学效应——确定性效应了。

本文就聊一聊，什么是确定性效应。

如何理解它，它对我们有哪些影响，以及我们日常如何规避它。

01 什么是确定性效应？

确定性效应（ certainty effect），指的是一种认知偏差带来的心理效应。

人们对事件或情境的认知和判断，倾向于确定性和确定性因素，而忽视或低估不确定性因素。

这种效应表明人们倾向于寻求和接受确定性，以便更好地理解和控制自己的环境。

例如，当人们面临决策时，他们往往更容易接受和选择那些带有确定性结果的选项，即使这些选项可能并非最佳选择，

而且他们可能会忽视潜在的风险和不确定性因素，而偏向于选择相对稳定和确定的结果。

这个结果主要是来自于风险厌恶的心理，最早是由经济学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯提出的。

确定性效应是展望理论的一部分。

展望理论认为，人们在决策时不是根据期望效用来评估和选择选项，而是根据相对于某个参考点的损益差异来评估选项的价值。

有的人对风险是厌恶的，有的人对风险是喜好的，当他们对风险的态度不同时，他们做的决策也是不同的，所以这个理论对管理学的决策理论有着非常重大的影响。

02 两个小实验

这个实验是卡尼曼和特沃斯基在他们的论文里面做的实验，通过这个个实验体会什么是确定性效应

有两个方案供你选择，两个方案的动作和成本是一致的：

如果是你，你会选择做A，还会选择做B？

丹尼尔·卡尼曼在做这个试验的时候，发现有 78% 的人选择了A，然后剩下 22% 人选择了B。

但是根据预期效用理论的话， A 的预期值实际上是小于 B的预期值的。

方案A的预期值是30元，而方案B是36元（45*0.8+0*0.2=36元），所以选方案B才是理性的。

而现实生活中， 78% 的人都会选择 A 方案。我猜你可能也选择 A 方案，这说明了什么呢？

在不确定情况的存在的情况下，人们通常会对确定的事情给予较高的权重。

我们再看一个实验：

现在两个方案都有了不确定性，那你会如何选择呢？

我们算一下这两个方案的预期收益：

方案C：0.25*30+0*0.7=7.5

方案D：0.2*45+0*0.8=9

在这个实验结果里， 42% 的参与者选择了 C 方案， 58% 的参与者选择了 D 方案，这跟上个结果是完全相反过来了。

这说明什么呢？

说明了一旦有了不确定存在的时候，参与者的选择由保守转向于了风险爱好，这就是展望理论的确定性效应。

这里总结一下展望性理论的两个基本结论：

1. 大多数人在面临获利的时候，是风险规避的，一旦有风险存在，如果有其他没有风险的选择，人们一般都会规避风险，选择没有风险的那个选择。

2. 大多数人在面临损失的时候，是风险喜好的，如果在选项里都是有损失的，大部分人是愿意去冒一些风险的。

所以简而言之，人在面临获利的时候，不愿意冒风险，面临损失的时候，人人都成了冒险家。

03 确定性效应给我们启示

这个理论对在日常生活和工作中的启示和应用，是有很大的意义的。

比如说，我们在销售一个有风险的产品的时候，如何包装这个产品，让顾客更愿意来买，可以运用确定性效应。

举一个基金销售的例子，基金投资和基金风险是比较大的，有好年景，有坏年景的，销售时好时坏。两个财务顾问向同一个顾客推荐这个基金

基金经理A说：过去三年平均回报率是12%。

基金经理B说：过去十年里面回报率高于平均水平，但是有三年是低于这水平，有 7 年是高于这种水平。

基金经理A介绍了非常确定的一面，基金经理B介绍了不确定的一面，根据确定性效应，顾客很可能从第一个基金经理那里面购买这个基金。

除此之外，确定性效应还能很好地解释，以下的现象：

投资决策：当人们面临投资决策时，他们倾向于选择那些提供更稳定和可预测回报的投资选项（如储蓄、养老保险），即使这样可能会错过一些高风险高回报的机会。

就业选择：在职业选择过程中，人们往往更倾向于选择那些提供稳定就业和收入的职位，如办公室职员，而不是风险更高但潜力更大的职业，如海员。

就医选择：病人倾向于选择那些已被证明有效和安全的治疗方法，而不是尝试新的、不确定效果的治疗方法。

保险购买：人们倾向于购买各种保险来保护自己免受不确定事件的影响，例如健康保险、车辆保险等。

04 如何避免确定性效应的影响？

要避免确定性理论的影响，可以考虑以下几个方法：

1. 意识到自己的偏见

看了这篇文章，你可能理解了你是如何受它影响的，认识到这种心理倾向，可以帮助我们更客观地评估决策，并尽量避免过度强调确定性。

2. 寻找更多信息

在面对不确定性的情况下，努力寻找更多的信息和数据，以便更全面地评估决策。

通过深入研究和了解相关领域的知识，可以减少对不确定性的恐惧，并更好地应对风险。

3. 探索新的选择

尝试跳出舒适区，主动探索一些新的选择和可能性。

不要只局限于已知的、确定性的选项，而是勇于尝试一些新的、不确定的可能性。

这样可以拓宽视野，发现更多潜在的机会和创新解决方案。

4. 量化风险和回报

决策时，尽可能将决策问题量化，并评估不同决策选项的风险和回报。

通过使用工具如决策树、概率分析等，可以更客观地评估不确定性，并进行理性的决策。

5. 寻求专业建议：

当面临重要决策时，寻求专业人士的建议和意见是明智的选择。

他们可以提供更客观和理性的分析，并帮助我们避免受到确定性理论的偏见影响。

05 总结

确定性效应指的是人们在决策过程中更倾向于选择确定性和稳定的结果，而忽视不确定性因素。

这种倾向可能导致人们对风险的规避或者对潜在回报的低估，它在日常生活和决策中对我们的影响也相当深刻。

本文提供了几种应对确定性效应的方法，如意识到自己的偏见、寻找更多信息、探索新的选择、量化风险和回报以及寻求专业建议。

了解和认识确定性效应可以帮助我们更客观地评估决策，避免过度强调确定性，帮助我们做出更好的决策。