牛奶品牌营销策划(乳制品营销新思路，如何打破壁垒实现价值“滚雪球”)

►►►用数据驱动企业运营，精准服务消费者天友的平台一体化也提高了企业精细化运营效率，天友利用数字化平台，对消费者的海量数据的收集、分析、整合，挖掘出商业价值。华南CIO协会理事、云徙科技乳业总监左承志左承志表示，天友乳业所逐步建立的这种新营销模式，其本质就是通过数字化的手段盘活存量的B端渠道资源，共同服务C端消费者，通过在线化、可视化的运营手段，进而推动实现整体生态共赢的商业模式，也就是我们通常说的BC一体化模式。

乳制品营销新思路，如何打破壁垒实现价值“滚雪球”

叮咚，您收到一条微信推送：“什么是优质奶？点击邀您共鉴一杯好牛奶”；

叮咚，您收到一条导购发送的企业微信：“积分即将到期，可前往会员商城兑换商品”，您点开小程序链接，用积分兑换了一箱牛奶产品，并浏览了618企业的促销活动；

叮咚，您收到一条来自企业微信的618活动提醒，再次点开小程序，您下了一单，购买了价值500元的乳制品，这个促销季，这是您在新零售渠道购买的第一波乳制品。

以上的场景是否觉得很熟悉？可否感知到，随着电商和流量的爆火，消费者的购物方式再一次发生了改变，从线下实体购物，到第三方电商平台购物，再到如今，消费者已经逐渐步入了企业自建的私域电商平台，私域运营已慢慢成为众多企业和品牌增长的第二曲线，乳制品行业也不例外。

近年来，常温奶市场的竞争日益加剧，利润不断走低，而低温奶受消费升级影响增速已经超越了常温奶，同时随着冷链技术的发展以及物流速度的提升，低温奶销售半径不断扩大，区域乳企之间的跨境竞争也随之升级。

天友乳业是地处重庆的区域乳企，产品主打低温乳制品，面对常温奶巨头开始瞄准低温奶领域，天友乳业不仅要巩固阵地，进一步提高本地市场占有率，也亟需走出去开拓新的市场。为此，近年来天友乳业积极寻求线上线下融合的发展之路，探索以产品为中心、渠道经销的业务模式向以消费者为中心、全域营销的数字化营销模式转变。目前已经在天友到家、天友生活、健康生活馆、天友24小时和天友电商5大自有渠道进行了深度布局。

7月15日，天友乳业项目负责人在“2022第四届数字化创新年会”上分享了天友建立新营销模式的经验和案例。其表示，当下零售行业流量越来越分散，单纯靠广告、铺渠道、开门店来占领市场已经越来越难了，必须线上线下、多渠道多模式融合。同时，消费者的需求也在越来越个性化和多元化，因此，企业的营销业务和模式也必须做到快速多变，原有的传统营销模式很难以支撑新的业务场景。

为了构建新的运营模式，打通渠道壁垒，天友乳业与云徙科技携手基于先进的数字中台技术架构建强大的数据“蓄水池”，重塑天友新一代数据化、全链路的数字营销体系，促进更快响应市场需求的商业模式创新与落地。

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打通多触点 归拢分散流量

天友乳业在重庆的市场占有率已经非常高，一味的寻求客户增量并不是最高效的拓展方式，在此情况下，天友将重点放在挖掘和归拢各渠道现有的的流量上，结合线下线上的平台，将平台的公域流量和门店的散客流量逐步导入了品牌的私域平台，实现流量共享，构建消费者体系，为后续私域精细化运营培养了客户基础。

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提高产品易获取性和客户的便利性

最具代表性的是天友到家，它以自有配送为核心，通过解决消费者最后一公里的痛点来刷新购物体验，让消费者感受到新鲜就在身边。此外，天友乳业陆续在小区、地铁，写字楼等场景投放了400多个无人售货机(天友24小时)。天友乳业相关负责人介绍，相比于第三方渠道，自营的天友24小时可以更好地把控环境温度，让消费者品尝到最新鲜的牛奶。

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用数据驱动企业运营，精准服务消费者

天友的平台一体化也提高了企业精细化运营效率，天友利用数字化平台，对消费者的海量数据的收集、分析、整合，挖掘出商业价值。比如，基于新的技术建立ID间关联，会员在天友乳业所有渠道的会员积分和权益都将打通，在任意一个渠道端实现通存通兑；布局线下的天友生活以及天友24h（无人售货机），可以搜集不同时段在不同点位各类产品的销售数据，数据回传后根据各个区域产品的销量情况进行精准配货，实现经销商或奶站、门店的精细化管理，实现业务在鲜花，提升业务运营的效率，同时也有助于后续产品研发、生产环节根据市场情况的及时优化调整，多渠道洞察消费者。

针对乳业新营销模式的建立，此前乳业资讯网的记者也采访了华南CIO协会理事、云徙科技乳业总监左承志先生。

华南CIO协会理事、云徙科技乳业总监左承志

左承志表示，天友乳业所逐步建立的这种新营销模式，其本质就是通过数字化的手段盘活存量的B端渠道资源，共同服务C端消费者，通过在线化、可视化的运营手段，进而推动实现整体生态共赢的商业模式，也就是我们通常说的BC一体化模式。

这种模式相较于传统的营销模式优势不仅体现在业绩和销量的显著增长上，企业的运营效率也是大大增加的，一方面通过数字化消费者，实现了数字化精准服务，为整体营销业务提供数字化支持，将原有事后分析总结的运营模式转变为在线化实时调整运营策略，大大缩短了市场响应时间；另一方面通过建立全链路数字化运营平台，激活了内外部团队的经营思维，促进业务创新，提高协同效率，逐步优化现有的组织、流程和人员。

对于消费者而言，这种一体化的营销模式，也增加了消费的性价比、便利性和多样性。一体化的运营模式始终是坚持“以客户为中心”的第一准则，通过便利的沟通方式注重企业与客户的交互，增强企业和客户的关联性，优化客户的消费体验，不断探索客户喜好，并将其融入到商品运营中，提供多样化的商品及服务；另外通过搭建终端云店、企业微信等消费者互动平台，联通分销商及零售商等不同生态伙伴，让消费者的易得性和便利性得以大大提升。

目前成立6年的云徙科技，已经服务过消费品、汽车、地产等多个行业，拥有200+家头部客户的中台项目的共创建设经验，而且沉淀了比较成熟的产品。

谈及云徙在与企业合作搭建平台的过程中起到的关键作用，左承志谈到了三个层面：

一是云徙能够提供针对性的数字化解决方案。因为不同行业不同的细分品类都情况不尽一致，所以在建立BC一体化营销模式的前期，最重要的就是要构建具体且可行的细化方案；

二是针对方案落地的专业技术支撑。中台、新零售、数字化转型是近几年才兴起的概念，云徙作为国内最早实践中台化理念的服务企业，人员专业能力强，技术功底扎实，基于互联网的技术框架，可以满足乳业客户在不同阶段不同需求；

三是多年的乳业行业经验沉淀。云徙得益于多年来服务于多个行业和细分领域的经验，能够从不同角度切入，已经服务了蒙牛、妙可蓝多、雅士利、天友等乳业客户不同领域的数字化服务，能在一定程度上降低乳企在数字化转型上的试错成本，并与乳品企业一起通过构建数字化的确定性收益来对抗市场的不确定性挑战。

新流量生态的时代早已到来，在私域流量营销方法不断演变的过程中，找到“正确的思路”，才是让乳制品行业的营销打破渠道壁垒，实现价值“滚雪球”的关键所在。

BC一体化的运营模式是在数字化、智能化发展的大趋势下演变出来的一种更高效、更方便的商业模式，一体化的发展是一个循序渐进的过程，对于乳品行业乃至整个商业生态而言，这是一种升级而不是终局，未来，不断进步的技术和不断更迭的消费方式必定会促生新的商业模式。

作者：韩萌

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图文编辑：肖鑫鑫、夏千童 责任编辑：王晶