踩了无数坑后的总结：不赚钱，都是耍流氓

创业公司如何找合伙人？如何在BAT的压力之下，野蛮生长？

一、审时度势

第一次创业该如何选择？

做事业决定于价值观，它约束你哪些事是可做或不可做的。比如：美团和小米的战略是成本领先，其核心意义是把供给端的成本压缩最低，把需求端的毛利率提到最高。

大部分互联网公司都采用低成本优先的方式薄利多销。但UU成立到现在为止，从来没有靠压榨跑男（uu跑男是指UU跑腿平台招募的快递收发人员，在本文中简称跑男）端要利润，这是我们一直坚守的。

判断商业模式的三个维度：

1. 可赚钱

可赚钱是很多人不愿思考的一个点。在UU跑腿起步时，所有的平台是没有收入模式的，不但不收友商的信息使用费，我还给你补贴。因为我认为一旦做成规模，一定会有人给我投钱。

不管做得规模多么大，如果违背基本的赚钱逻辑，它是不可能成功的，所有不能赚钱的商业模式都是耍流氓。

这个市场（同城递送服务）确实巨头也参与了很多，前几年我们有200多家同行，现在国内你能数得到的就剩2家了，一个UU跑腿，一个闪送。因为巨头在进入这个市场的过程中，没有想过生存问题，生存的基础是可以赚钱，而可以赚钱这是很关键的事情。

可以赚钱这个事情有两个陷阱：

第一个陷阱是看起来盈利。比如：我这个月应收账款是1千万，我赚了1千万但是我全在应收上，我拿不回来。现金流（企业一定时期的现金和现金等价物的流入和流出的数量）扛不住，你很快就会挂掉。 第二个陷阱是现金流充裕。比如疯狂拿钱的ofo，它的现金流特别好，每天大把押金过来，但它本质上是不赚钱的，到最后退款要好几年才能退完。

2. 可发展

我在做UU跑腿之前有一个项目，是做图片识别的，就是把银行或物流手写的单据电子化并识别。这个项目之前一直是被美国和俄罗斯的公司垄断着，当我把成本降低到1/6，效率提高3倍之后，这个市场就归我了。

但是，后来这个市场没有了，为什么呢？因为银行电子化了，快捷单据电子化了，入户出户单ERP（企业资源计划）了，没有我什么事了。即使拿到市场老大又怎么样，这个市场本身没有了。

所以赛道决定了你能做多大，这个是很关键的。

3. 可竞争

很多创业者起步都是从解决一个痛点开始的，但是当你没有竞争力的时候，你就成了炮灰，就像共享单车最开始不是摩拜做的，也不是ofo做的。

世界上曾经有无数个阿里巴巴或UU跑腿，有这个想法的人特别多。但他们最后大多成为炮灰，很少幸存下来。因为你不能在巨大竞争压力下，持续领先地满足这个需求。

二、精益创业

快速试错，快速迭代，野蛮生长

精益创业是一个老外提出的，是指以最小化运营成本做一个事情。

1. 快速试错

我在2010的时候参加一家游戏公司，这家游戏公司做FPS（第一人称射击游戏）。这个产品研发用了2年，测试了近1年。

等上线之后发现，大家已经不玩端游了。所以我认为做互联网产品，最关键的是要快。快速试错，快速迭代，用最小化的成本去运行这项产品。

2. 快速迭代

UU跑腿起步时只有7个人，6个都是程序员。2015年4月15号晚上8点多，我们在墙上画了一个原型，10天后第一版诞生，包含了安卓和IOS端、微信端和服务器端。其核心功能就是下单，有人接，有人用，但它特别丑。

2015年5月3号，第一单产生了。

从2015年的5月3号到6月20号正式上线，这50天的时间里我们完成了34个版本的迭代。通过用户的反馈，不断的迭代产品。

比如说我们第一个版本起步价定的是39元，然后发现我们错了。通过AB测试（把一部分用户分为A类或B类用户）发现，在50天时间里将起步价从39元调整到了12元，因为12元的AB测试效果最好。要用数据定策略，而不是拍脑袋。

从不完美的产品开始，只满足一个需求，快速开始，快速试错。

① 忘掉竞品

打开UU跑腿APP，你会发现它的首页非常不合理。因为第一项应该是下单，而不是展示附近有多少跑男。从产品上线一直错到现在，所有的竞品也跟着错。

当你过度关注竞品时，你会跟竞品长得越来越像，会被同行带进沟里。但如果你能坚持自己的话，通过运营迭代做一些创新，可能错的结果也能变成一个正确的事情。

② 专注打透一点

核心点就是快。怎么做到最快，有人说专车专送就快了吗，他绕路或车爆胎怎么办？我们做了接力模式。比如像20公里的单子，深圳没有电瓶车怎么办，我们就发明了公交+地铁+共享单车的模式去完成这个配送。

③ 打造时间壁垒

作为小创业者，我们当时起步资金只有200万。而好几家同行融了5000万美金，怎么跟他们打，打不了。

面对BAT，你只要把运营做重，它其实很难反击。所有东西都可以用钱来解决，只有时间是不可再生资源。

3. 野蛮生长

① 寻找优质合伙人

找人这个事，我相信每个创业者都非常痛苦，做一个创业公司本身就没有多少钱，去大厂挖人又特别贵，而且人家还看不上你的公司。所以在招人上需要投入很大精力。

举个例子：今年我们公司进来一个产品总监，这个产品总监总我挖了3年。

我每次去上海，我都会约他吃饭唱歌，并邀请他了解我们公司，其实当时没有资格挖这么牛的人过来。后来他到郑州，我找专人陪他玩了一周，他又没有留。经历了三年，在我坚持不懈的努力下，今年终于加入到UU跑腿。

每当一个人进来后，公司都有一个质的提升。因此，找人是唯一可以浪费时间和金钱的地方。找人的时候脸皮要厚，放长线钓大鱼。这是UU跑腿能走到现在的关键因素。

② 找人的时候需要注意什么？

第一，资源不入股。

比如说我去创业，有一位资源股东，他能提供许多外部或行政资源。但资源股东是不能做股东的，因为他最多在起步时能帮你一点。

那资源怎么算，将来他占着这个位置不干活怎么办？如果你非常缺资源，完全可以让资源做价加入进来。

第二，专注与信赖。

作为合伙人级别的人，绝对不能一心二用。像华为是不允许你有第二职业的，哪怕是兼职，甚至不允许下班之后打麻将。因为不能做任何损耗你精力的事情，此外他是否信任你，他的价值观也十分重要。

第三，正能量。

正能量的传递需要你持续地输入，而负能量天生就有很大传染性，一个不好的人对公司的破坏力是巨大的。传个谣言一堆人都会传，因为人们对不确定性的东西充满好奇。

第四，理性与感性。

一个人能来到一家公司，大部分原因是基于理性的。这个公司待遇好，前途美，人员氛围不错；但他离开公司可能就一个理由，我不喜欢我的合伙人或老板。

一个人来到一个公司大部分是基于理性的理由，离开一个公司，绝大部分是出于感性。

第五，甘愿降薪。

最关键的合伙人有一个核心点，就是愿意降薪跟你干。

我们大区总监，从2万多的月薪到我这拿2500上班，这工资作为生活费都是问题。他为什么愿意放弃高薪，因为他是真正相信我。我们公司就是全员持股，高管强制性持股，而且只买不送，用钱投票是最可靠的。

4. 创业融资需要注意的事项

① 关于投资人

UU跑腿其实受过很多质疑，因为我们在郑州起步，那里几乎没有互联网公司。当我做到一天5万单时，投资人都不认识我，甚至以为我是骗子。因此曾被100多个投资人拒绝。

但还是有人愿意支持你，UU跑腿的天使轮投资来自启赋资本，他之所以愿意投我，是因为我们之前有过合作，他知道我们的团队有这个能力把事情做起来。就这样顺利拿到第一个1千万。

第二轮融资就比较有意思了，本来都已经谈好了，马上就要到账，但是百度外卖发了一个PR（也称公关）稿说：它要做中国最大的同城物流平台。然后我的投资人就退出了，这笔款没有到，差点把公司搞死。于是我开始自己造血。

实现盈利后，又接触了几十个投资人。终于有两家机构愿意投资，当所有流程基本走完等待进款时，美团又说：美团要做中国最大的同城物流平台，结果这笔投资又黄了。

后来我又找去老投资人，我说傅总你不帮助我，我就要死了。姜总说天明要么不投，要投一定是领头。后来天明打过来6666666.66的定金。

接触了这么多投资人，我得一个结论，真正愿意投你的人，都是认识你或通过有信任背书的人。所以创业者需要一个好人缘，同时市场也做得ok。

② 关于陷阱

我们在跟某个巨头恶斗期间，突然有家投资机构主动说要投1个亿，在我们公司尽调（尽职调查又称谨慎性调查，是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致，投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动。）了大概两周，后来我发现这是友商派过来摸底的公司。

这个事情让我付出很大代价，因为我们的核心策略，运行政策全部被拿走了。

大家在接触资本时一定要关注一个事，就是你的投资人有没有投了你的竞争对手。

每个投资人外面都会有一些新闻，看一下你的投资人是不是跟某个创始人关系特别好。不是所有投资人都是表面上看起来那么善良，它可能会是陷阱。

投资很关键的一个点，就是你的钱要保证18个月的预算。因为现在资本市场很难，资本市场人民币的LP（出资人）基本上没有钱，而美元基金不愿细投，因此这对创始人的财务能力要求很高，一定做好运营。

③ 关于PR

我有两次SPA（正式投资协议）签完了钱没到账，有一笔违约金是600万，他宁愿赔款都不愿意投资，为什么呢？

就因为百度说它要做中国最大的同城物流平台，所以在融资之前，创始人密集地接受一些采访作为PR，这对你后续的发展非常重要。

④ 关于弱关系

那些对你的项目不感兴趣的投资人就是所谓的弱关系，在你找投资人的过程中，他们也能起到很大作用。

虽然他不会投你，但他有人脉圈，会给你带来一些投资关系。也包括你每次跟投资人沟通，除了你要讲100遍讲吐的PPT之外，你还是很有收获的。他能以不同的视角，帮你发现思维中的盲点，从而解决问题。

总的来说做事要精益创业，找人要掏心掏肺，找钱要不折不挠。像我这每年被拒几百次的人，其实心里每次都崩溃到边缘，但即使崩溃了还要找，因为不找的话你会很危险。

三、运气or实力

短暂的机会留给有准备的人。

1. 明确平台本质

UU跑腿走到现在，天时地利人和三个关键都是不可或缺，早一年晚一年都做不起来。UU跑腿本质上是一个时间交换的交易平台，有人发单有人接单，完成双方需求。

5年之后，如果想让用户体验这道菜更美味，那就必须提高跑男（厨师）的水平。

UU跑腿本质是一个C2C的交易平台，海量的订单考验的根本是组织能力，它一定是由价值观和使命驱动的。

2. 提升组织能力

① 由心而发的尊重

我们认为跑男的组织能力是这个行业的竞争基础，因此花了很大精力在跑男运营上，也把尊重跑男作为第一条价值观，我们是服务于他们的机构而不是管理机构。

如果跑男到办公室，城市经理需要给他端茶倒水，这是从内心到行动上的尊重。

② 体验与关怀

我们要求所有的高管每月接4单，基层员工每月接1单，而且还要写上你的接单分享，真正体验到他们的工作和生活。特别是暑期，跑男在接单时前面会带一个小孩，因为放暑假了小孩没人照顾，只能跟着父母。而父母不接单的话生活会遇到问题。

于是我们组织了UU宝贝计划，成立培训机构。为跑男的孩子提供国学、游泳、太极等课程，从早8到晚6免费全托管。

爸妈跑单赚钱，我帮你养家带娃。虽然场地师资成本很高，但我们一直在坚持做。希望他们成为一个传递快乐的使者，而不是充满愤怒。一个企业到最后能够成功，一定是在你看不到的地方下了狠工夫。

③ 价值观驱动

组织能力一定是基于价值观驱动的。

2018年7月，滴滴做了滴滴外卖。它去一个市场几乎在一个月之内就会把当地的美团、饿了么、达达包括很多中国平台干惨，因为他每一单都给骑手补贴很多钱，所以骑手都去跑外卖了。但我们郑州的跑男日活掉了不到5%，几乎没有受影响。

④ 大象原理

我经常会把一个组织比喻成一个大象，《规模》这本书讲到，一个物种能长多大取决于骨骼。

一个强大的心脏是组织的生命源泉；骨骼的横截面积决定组织可以长多大；血液里流淌的是企业的文化使命价值观。

UU跑腿要做的事，是为这个社会提供100万个就业岗位，让这个城市生活更加美好。大家都相信并愿意为这个事付出一些努力的话，它就成为一个伟大的基因。

3. 运气涌现创新

关于运气，《复杂》这本书里有一个词叫涌现。举个例子，UU跑腿有2个底薪4000的人做了很多像小游戏或是短视频，全网播放量超过20亿次，在行业平台上是老大。

我们内部有一个为UU跑腿量身定制的知识库，完全是程序员凭爱好写出来。因为有一个好的土壤，才能驱动一个良好的创新。

四、众玩家的长跑

如何利用自身优势打出灵活的组合拳？

1. 做领导者

很多投资人也会问我，你怎么和对手竞争，其实我觉得竞争永远不可能消除，当你有利润，一定会让人眼红。关键看你是做一个行业的领导者还是跟随者。

UU跑腿要做领导者，我们来制定行业标准、规范流程。将跑男组织进行分化，有专门送高端的UU特种兵，送文件的商务跑男，送鲜花的护花使者，送蛋糕的冷链超人等。之后你会发现很多友商会去照抄，但它真正的灵魂是你的初心。

2. 保持好奇心

我们把握了很多红利，包括微信粉丝、社群、H5游戏、短视频等。每个阶段都能把握住风口。因为你有强大的好奇心，发现一个东西就去研究它，先别管能不能用得上，否则你可能会失去很多机会。这对于创业者及其团队来说非常关键。

3. 另维打击

如果跟泰森比拳头你能赢吗？肯定不能。

永远不要跟竞争对手在同一个维度打仗，当你找到A解决方案之后，一定要再找到B和C，因为我们根基不牢，实力不足，所以只能造武器从另外一个维度上去打仗。

别人去补贴，我们不能跟着补，我们一补就补死了，所以大部分同行都死在补贴上，我们没有。因为我用自己擅长的方式跟他们打，他们有资本和资源等各种东西，但他们没有更多的idea（想法），要学会用杠杆的力量去对抗。

五、巨头压力之下，后起之秀还有机会实现弯道超车吗？

1. 惹不起，躲得起

投资人无数次问过我，他们（巨头）做了你怎么办？我说躲。

UU跑腿在郑州起步时，平均客单价是18。后来达达去了我们的主力市场，客单2.5，这怎么打，直接跑。他主打餐饮这块，我们放弃。但补贴总有一天会到头，我把供给端做好，跑男运维好，总有一天你烧完钱了，市场就我的了，后来果然它没钱就撤了。

这时另外一家友商1块一单，我们又躲了。换句话说，你做价格，那我做服务。我们相信用户最终在意的不是谁做的菜，而是菜好不好吃。

从200多家到只剩2家，大部分友商死在不懂量力而行，即在能力范围内做性价比最高的事，我们不是发展最快的，但是我们活得更久。

2. 利用小狗策略

什么是小狗策略？

是指当你基础不牢的时候，悄悄地进入市场，保持低调，不要引起对手的注意，以赢得扩充实力的宝贵时间。

幸运的是，在2018年之前，没有任何一个大厂把UU当成第一大竞争对手。因为我们很少对外发声（最多是在郑州当地），慢慢的先打好基础。后来顺丰和闪送接连把UU当成第一大竞争对手，但我们已经不怕了。

少说话，多做事。灵活性和爆发性是小团队的优势。

3. 借助网络效应

网络效应公式：V=K*N²

V等于k乘以n的平方，V等于网络价值，K是一个价值系数，N是网络阶段的个数。

网络效应有多强大，比如任何一家公司再做一个微信，依然干不过微信，因为微信有人员关系沉淀。

网络效应是最大的护城河，很多社交类产品的网络效应是很大的。尤其是内容平台，它的抗风险能力很强。比如小红书，竞争对手可能要花很长时间才能把内容体系建立起来。就像抖音做起来之后，微视就很难受，因为它已经形成网络效应了。这是轻资产运营的互联网公司必须要关注的事情。

4. 抓住新机遇

如果BAT选择灭了你，而不是投资你；要么是你太强，要么是你太弱。

分享一个观点，大家有没有感觉到现在又回到了PC互联网时代，移动互联网跟那个PC互联网最大一个区别是什么？

流量入口，PC互联网入口是搜索引擎，移动互联网是APP作信息孤岛。所以早年BAT拼命收购公司，目的是想抢流量入口。那么像京东、阿里、美团、饿了么这些超级平台会越来越有价值。但现在小程序出来了，它又回到了最初的PC互联网的搜索模式。比如点一杯咖啡，以前的逻辑是打开美团APP，搜索咖啡下单。现在我直接用微信小程序下单就可以，逛美团看起来就有些多余。

当入口的逻辑发生改变，那些超级平台会越来越弱，超级个体则会越来越强，这也意味着新的机遇要出现。

谢谢大家！

 

讲者：乔松涛

笔记达人：ÅLL

封面设计&责编：智勇

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