海恩法则:在安全管理、企业经营及推销中的应用

海恩法则不仅仅可应用于航空领域和生产安全及企业经营中，在推销领域也同样有着潜在的作用。

在对多起航空事故的分析中，飞行员海恩先生发现每一次事故总是先有一些征兆表现出来，但是人们要么没有发现，要么即使发现了也没有引起足够的重视，从而导致了事故的发生。其具体分析为:每一起重大飞行安全事故的背后，必然有29次事故征兆，而每个征兆背后，又有300多起事故苗头以及1000多起事故隐患。

要想消除这一起严重事故，就必须把这1000多起事故隐患控制住。这条法则充分说明了结果与原因之间的必然联系。因此，人们也将海恩法则称为“1颐29颐300法则。

1、海恩法则与安全管理

海恩法则多被用于企业的生产管理，特别是安全管理中。海恩法则对企业来说是一种警示，它说明任何一起事故都是有原因的，并且都是有征兆的;它同时说明安全生产是可以控制的，安全事故是可以避免的;它也给了企业管理者一种生产安全管理方法———发现并控制征兆。具体来说，利用海恩法则进行生产安全管理的主要步骤如下。

(1)任何生产过程都先要进行程序化，这样使整个生产过程都可以进行考量，这是发现事故征兆的前提。

(2)对每一个程序都要划分相应的责任，可以找到相应的负责人，要让他们认识到安全生产的重要性以及安全事故所带来的巨大危害性。

(3)根据生产程序的可能性，列出每一个程序可能发生的事故以及发生事故的先兆，培养员工对事故先兆的敏感性。

(4)在每一个程序上都要制定定期的检查制度，这样便可以及早发现事故的征兆。

(5)在任何程序上一旦发现生产安全事故的隐患，要及时报告、及时排除。

(6)在生产过程中，即使有一些小事故发生，可能是避免不了或者经常发生的，也应引起足够的重视，要及时排除。当事人即使不能排除，也应该向安全负责人报告，以便找出这些小事故的隐患，及时排除，避免安全事故的发生。

许多企业在对安全事故的认识和态度上普遍存在一个“误区:只重视对事故本身的总结，甚至会按照总结得出的结论“有针对性地开展安全大检查，却往往忽视了对事故征兆和事故苗头的排查;而那些未被发现的征兆与苗头，将会成为下一次事故的隐患，长此以往，安全事故的发生就呈现出“连锁反应。一些企业接连发生安全事故，甚至重特大安全事故，问题就出在对事故征兆和事故苗头的忽视上。

2、海恩法则与企业经营

现在，海恩法则不仅仅可用于对生产管理中安全事故的发现与防治，还可用到企业的整个经营过程中，用来分析企业的经营问题。一家企业是否经营得好与它平时的表现有相当大的关系，企业发生亏损甚至倒闭，都能够从企业的经营中发现征兆。人们总结出这些征兆的主要表现如下。

(1)战略管理上，企业是否进行了盲目的多元化。如果经常可以看到企业在与主业无关的领域内投资，说明企业有盲目多元化的倾向，长久来说这是会对企业造成危害的，企业经营者这时就应该考虑是否将资金投到自己擅长的领域，是否应该收缩经营业务，把精力放在主营业务上。

(2)资本运营上，如果银行和企业关系出现破裂，说明企业的资金链紧绷，企业的赢利水平下降或者业务过多，背上了过重的债务。

(3)集团内部管理上，是否存在太多的关联交易。企业进行关联交易或许有企业的难处，外人也不容易发现，但关联交易毫无疑问是通往财务黑洞的危险路径。

(4)人力资源管理上，如果员工士气低落，要么说明员工对公司前景担忧;要么说明企业工作环境出现了不利于员工工作的因素。这时要排除干扰因素，同时要做好员工的思想工作，让他们对公司充满热情。

3、海恩法则与推销

海恩法则不仅仅可应用于航空领域和生产安全及企业经营中，在推销领域也同样有着潜在的作用。一次成交来自于29位顾客中的一位，而这次成交又来自于对这29位顾客的300次拜访。所以，要勤于拜访顾客，这样才能为成交打好基础。

海恩法则其实是一个非常简单而明确的法则，对于推销领域来说，就是要求推销员要意志坚定地尽可能多地去拜访顾客。简单概括起来就是:你的推销活动量越大，你的销售业绩就越高。推销是一个以数量决成败的工作，推销中有几个重要的数量决定着你的成功与失败。

大家都知道，所谓推销，就是你找到一些人，然后把东西卖给他们。一般而言，你的销售额与你所寻找到的准顾客数量成正比。如果你寻找到10位顾客可做成1笔生意的话，那么，你寻找到100位顾客就可能做成10笔生意，寻找到1000位顾客就可能做成100笔生意。正如一句推销格言说:“你的准顾客多，你的钱包就不会瘪。

优秀推销员是从寻找准顾客开始走向成功之路的。推销大王奥诚良治发现一个数量定律，每寻找25位顾客，就有1位对购买汽车感兴趣;每4个对汽车感兴趣的人中，就会有1个购买汽车。于是他规定自己，每天必须寻找到100位顾客。还有一位推销员发现了一个“50—15—3—1的数量定律，即每打50个电话，会有15位顾客感兴趣，其中3位表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。原一平拥有25000位顾客，这就是他做生意的最大资本。相反，有一些推销员每天出门推销时，还在考虑:今天我向谁推销呢?这便无法造就一个成功推销员。在日本有“推销之王之称的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130位顾客，如果到晚上还没有完成任务的话，他就会到人们夜生活的地方，如舞厅、咖啡厅去寻找顾客。