B/W模式的 三、习惯模式

　　1、核心论断:消费者之所以优先购买我们公司的产品,是因为他在不自觉中形成了这样的消费习惯.

　　2、条件反射习惯的最好例证.习惯的作用不可低估——日常生活中,常常是我们根本无法解释的潜移默化的固定行为方式起着决定性作用.

　　3、分类广告战略

　　原理:把公司的产品划归与消费者认知习惯不同的另一个判断中.

　　概念抽屉:从大家习以为常的"概念抽屉"中取出来,把它转到另一个抽屉中.

　　成功要素:

适应能力:公司的产品真的能在新的分类中生存吗 市场规模:新的分类能提供比现有分类更大的市场潜力吗 竞争形势:新分类到底与什么样的产品竞争 竞争压力是不是比现有的分类小 在新的分类中公司的产品是不是有更广阔的空间.

　　4、分级广告战略

　　原理:把产品归到一个新的,更高的等级中去,从而避免与现在竞争产品展开激烈的竞争.

　　成功因素:

可信度:在目标顾客中,新的更高级的产品是通过哪些特征与现在的产品区别开来的 市场规模:高级产品的市场潜力是否够大 竞争形势:在高档品市场,竞争可能比现在的市场更激烈.你们公司的品牌能够满足消费者的很高的预期吗

　　5、替代广告战略

　　原理:为你们公司的产品树立一个令人意外的,可以替代的新"对手",拿你们公司产品优点与对手的弱点比较.

　　成功要素:

对手的实力:替代广告战略的市场潜力主要来自一个惟一的竞争对手.对手越强大产品的增长潜力就越大. 对手的薄弱之处 本身的优势

　　6、新目标顾客广告策略

　　原理:尽可能让意外的方式让新的目标顾客发现你们公司的产品,从而赢得这批新目标顾客.

　　成功的要素:

新目标顾客的选择:新目标顾客对产品竟然适合自己越感到意外,本战略效果越好! 新目标顾客的重要程度:不要让他们失望. 新旧顾客的相互兼顾:不要试图把他们强拉在一起.

　　7,情景化广告战略

　　在消费者本来不使用你们公司产品的情景中,向他们展示该产品的成功使用(示范)

　　成功要素:

新情景是否简明:新情景与现在消费行区别越明显; 新情景是否出现频率:频率越高,诱因越多. 信号的效果:选定某种图像,语言或声音作为关键刺激信号.

　　8、结论

　　一种产品的市场成就决定性依赖于消费者对它的习惯认知.

　　用简单的手段把消费者认知引导到预期的方向.

　　对于那些处在同类产品竞争中的产品,这种战略脸有一种杠杆效应,它能化这些产品销量翻番.

　　习惯改变产品命运.

　　9、三个层面的分析

产品层面: 消费者: 情景——什么时候,地产,频率,前提下使用该产品牌情景.