品牌营销供应商(喜茶奈雪养肥供应商，卖奶精和杯子的都在上市，有人3年闷声赚5亿)

近日，茶饮供应商苏州鲜活饮品股份有限公司（下称“鲜活饮品”）宣布冲击IPO。今年7月，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）披露招股书，拟于深交所主板上市；同时，当新茶饮品牌纷纷自建供应链，供应商们也面临着被“抛弃”的风险。

喜茶奈雪养肥供应商，卖奶精和杯子的都在上市，有人3年闷声赚5亿

本文来源：时代财经 作者：王言

当新茶饮品牌们还在不断探索如何扩大规模和实现盈利之际，身处背后的供应商们却在闷声发大财。

近日，茶饮供应商苏州鲜活饮品股份有限公司（下称“鲜活饮品”）宣布冲击IPO。而鲜活饮品恰是正在冲刺深交所主板的蜜雪冰城第五大供应商。

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鲜活饮品不是第一家谋求上市的饮品供应商企业。今年7月，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）披露招股书，拟于深交所主板上市；原料果汁制造商田野创新股份有限公司（下称“田野股份”）正在冲刺北交所；纸制与塑料餐具生产商合肥恒鑫生活科技股份有限公司创业板IPO目前已进入问询状态。在此之前，为元气森林和多家茶饮品牌供应赤藓糖醇的三元生物（301206.SZ）、植脂末龙头佳禾食品（605300.SH）已在2021年抢跑上市。

仔细观察这些新茶饮供应商不难发现，它们的产品既有水果、奶精、调料，也有纸杯和吸管，而不同于喜欢讲故事、搞营销的新茶饮品牌，这些供应商们更喜欢站在客户身后低调赚钱。

但它们大多拥有相似的弊病——随着新茶饮市场竞争愈发激烈，公司业绩增长出现放缓；高度依赖大客户，抗风险能力有待提高；产品结构单一，在快速变化的消费新趋势下，应对市场挑战的能力并不高。同时，当新茶饮品牌纷纷自建供应链，供应商们也面临着被“抛弃”的风险。

抓住新茶饮东风，三年赚了近5亿

从鲜活饮品的经营情况来看，新茶饮的确造“富”了一批供应商。

招股书显示，2021年，鲜活饮品第一大客户是上岛智慧供应链有限公司，由蜜雪冰城全资控股。2021年，蜜雪冰城向鲜活饮品采购了价值1.65亿元的产品，占后者营收15.66%。今年前3个月，这一比例为25.25%。

作为原料供应商，鲜活饮品主营饮品类、口感颗粒类、果酱类和直饮类等产品的研发、生产和销售，三年间收入超26亿元。招股书显示，2019-2021年，鲜活饮品分别实现收入7.87亿元、8.12亿元和10.64亿元，归母净利润为1.29亿元、1.80亿元和1.89亿元。

鲜活饮品是台股上市公司鲜活果汁(1256.TW)的子公司，由60后的黄国晃和林丽玲夫妇创立，两人合计持有45.29%的股份。成立13年来，鲜活饮品见证了中国饮料行业的崛起，也顺势研发出了果酱、口感颗粒等产品。

鲜活饮品也抓住了新式茶饮的红利。招股书显示，除了蜜雪冰城外，鲜活饮品的客户还包括书亦烧仙草、CoCo都可、古茗、沪上阿姨、7分甜、乐乐茶、冰雪时光、吾饮良品、700CC、阿水大杯茶和巡茶等品牌，以及瑞幸咖啡和盒马鲜生等新零售企业。截至2022年6月，鲜活饮品产品在新茶饮品牌（以门店200家以上统计）的渗透率为62.70%。

不过，招股书显示，在经历了三年的增长期之后，鲜活饮品业绩开始出现增长乏力。2022年第一季度，鲜活饮品营收2亿元，净利润为1537万元，相比去年同期有所下滑。

此外，2019-2021年，鲜活饮品的毛利率也有所波动，分别为36.84%、42.31%、33.64%，到2022年第一季度，进一步下降至24.50%。鲜活饮品将其归结于下游市场需求、行业竞争程度、产品销售价格、产品结构、原材料采购价格、人工成本等多个因素的影响。

供应商们在赚钱，客户却还在亏

近两年来，新茶饮行业正在从燥热走向冷静——奈雪的茶（02150.HK）在登陆港股后一直处于亏损状态；而自奈雪上市后，便再也没有国内咖啡和茶饮品牌成功IPO；瑞幸咖啡刚刚实现了门店层面的盈利；在坚持直营模式多年后，喜茶开始考虑“放下身段”，开放加盟模式，在下沉市场寻找商机。

与之形成鲜明对比的是，新式茶饮市场的火爆和“内卷”，间接带动了供应链公司的业绩增长和“上市潮”。

和喜茶们还在亏损不同，这些冲刺IPO的供应链企业大部分都实现了盈利，比如佳禾食品早在2019年就已经实现了净利润2.56亿元，而田野股份、德馨食品从2019年到2021年也都有着不错的盈利。

与此同时，这些供应商大多相当低调，有些还是传统的“夫妻店”经营模式，市场上也鲜有它们寻求募资的消息。

广科咨询首席策略师沈萌时代财经表示，处于产业终端的茶饮品牌没有盈利，是因为竞争激烈、收益率低，但是终端品牌越激烈、对原材料的需求越旺盛，反而利好供应商板块。

餐饮行业分析师、凌雁管理咨询首席分析师林岳则告诉时代财经，近年来茶饮行业的快速增长造就了上游厂商的快速成长。“茶饮上游供应商有着稳定的订单，以及和不同品牌的合作输出，和海底捞的汤底供应商的道理一样，其规模和稳定性其实要高于茶饮品牌，且不太受区域疫情或终端门店业务的影响。”林岳说。

随着供应商逐渐站稳脚跟，就连它们的客户也为了保证上游供应链的稳定，开始直接用脚投票，对这些供应商们砸去真金白银。

2021年年底，奈雪向田野股份投资3864万元，获得其4.4%的股份；同时，沪上阿姨也向田野股份投资了322万元。目前，奈雪是田野股份的第一大客户和第三大股东。

隐忧和挑战

不过，这些供应商企业并非高枕无忧。

和消费品行业其他供应商一样，新茶饮供应商们也普遍存在“大客户”依赖症，比如鲜活饮品目前前五大客户占主营收比例47.92%，包括蜜雪冰城、盒马和古茗等。另外，鲜活饮品的客户也不稳定，2019-2021年，其第一大客户由广州捷名洋食品有限责任公司相继变更为古茗、蜜雪冰城。

此外，德馨食品前五大客户占其销售额的50%以上已经持续了3年，而田野股份2021年的第一大客户奈雪的销售收入占比20%，前五大客户收入占比更达到了68%。这也意味着，一旦大客户的经营情况下滑或是将订单转移向其他供应商，它们的经营势必受到影响。

供应商们的产品结构也相对单一。2021年，赤藓糖醇占比三元生物总营收高达93.54%；佳禾食品的植脂末销售额占总营收的81%；田野股份的原料果汁所占比重从2019年的44.13%快速上升至90.52%。

竞争对手也越来越多。一方面，更多厂商开始布局新茶饮行业，产品也以奶精、植脂末、鲜果、颗粒、餐具为主；另一方面，近年来，蜜雪冰城、奈雪、喜茶等头部茶饮品牌也开始布局供应链。

为了在激烈竞争中胜出，一些小供应商即使暂时赔钱也要获得合作机会。以鲜活饮品产品销售价格为例，招股书显示，受市场竞争加剧影响，公司的口感颗粒产品单价由13.3元下降至10.15元，到今年前3个月，这一数字进一步下降至7.92元。

眼下，这些新茶饮供应商企业去二级市场募资的目的高度一致，就是扩大产能和产品线，但也面临创新能力等方面的挑战。

沈萌表示，新茶饮行业确实带动了不少周边产业的发展，但原料供应商们的上市状况，还要看其成长性和稳定性，在供应角度仍然存在通过研发和创新改进流程、降低成本、提高收益空间的可能。此外，供应商也需要在上市后不断强化主业的差异化优势，以降低客户集中、产品单一等负面影响。