招商银行的私域运营策略模式

一提起银行，大家都会觉得这是一个高大上和体面的行业，与大家的日常生活息息相关，应该完全不愁流量，很少有人会将私域流量和银行联系起来。

但现实是，目前银行之间的竞争也早已变成了流量的博弈。如果不能将流量留住并进行有效的运营，而是继续以广撒网的营销方式获取获取流量，也会带来巨大的运营成本。

其实许多银行已经布局私域，并且凭借相关人员素质高、自身产品种类集中等因素，反而占据着巨大优势。

而相较于传统的国有四大行，招商银行在私域流量运营和数字化转型的步伐更为积极。

有相关数据显示，招商银行的两大移动APP"招商银行"和"掌上生活"的MAU高达1.07亿。其中的"饭票"和"影票"两个生活场景的交易额更是接近100亿，远远高于四大行。

此外为了实现精细化运营，招行还将APP的用户按照粘性划分成了以下3层，并通过在这两个APP内嵌入大量的金融和生活服务场景，不断促进外环和中环的客户向内环转化。

• 内环用户——下载了APP并绑定了招行借记卡的用户，这是招行的核心客户；
• 中环用户——下载了APP，并且绑定招行信用卡或其他银行的信用卡或借记卡的用户；
• 外环用户——下载了APP，没有绑定银行账户信息的用户

除了企业的自营APP之外，私域流量的另个核心，也是最有效的用户连接路径，就是微信生态。

下面我们就来看一下，招商是如何运营和布局自身的微信私域运营。

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渠道引流

l  微信公众号推送

 

只要关注了微信公众号并绑定了银行卡的用户，每一次消费之后公众号会自动发送相关交易的提醒。

在这种频繁交互的场景下，将社群的引流话术嵌入其中。不仅用户可以随时看到，引流的效果好，而且引流进来的用户都是有一定消费能力的用户，比较精准。

同时为了方便后期更精细化的私域运营，招行并没有让用户随便进一个群，而是提前获取用户的地理信息授权，来为用户分配合适的私域社群。

招行公众号

引流社群

 

除了社群之外，招行也通过菜单栏"附近优惠"的方式吸引用户进入活动页面。再利用特殊的活动条幅—"进群领3笔消费金"，邀请用户进群。在这个页面上还有一些其他的活动信息，可以进一步提高用户的参与热情。

引流入群

附近优惠

 

l  裂变引流

 

另外一个比较有效的引流方式，就是利用老用户邀请新用户。通过设计推荐福利的机制，增加了用户邀请好友办卡的动力。

用户推荐好友办卡的优惠，力度也是最大的，而且根据推荐人数的增加，福利也呈梯级式叠加，增加了用户的邀请动力。

 

2

承接流量

一般的企业做法，都是先将用户添加到个人企业微信号中，然后再引导至企信群中进行转化。

而招行是先跳过了添加个人企业微信好友这一步，直接把用户拉进了企业微信社群。一旦群里的用户有进一步需求时，才会让用户添加招行专属运营人员的企业微信号。这样又将用户筛选的更为精准，便于1V1服务。

而用户进群之后，第一时间就会收到群里自动推送的欢迎语，包括详细的社群专属福利列表，比如星期几哪个时间点会有什么福利，用户都能一目了然。

3

运营转化

在引导用户进入微信群后，招商银行大部分的运营转化动作，基本上都是在群内完成的。

 

l  生活优惠

 

每当早、午、晚等特殊时间点，群里会自动给用户推送一些美食优惠活动。用户可以直接购买并使用，极大的增强了社群粘性。

l  电影福利

 

除了一些餐饮活动的优惠信息之外，群里也会经常进行"院线影片特惠活动"的推送，这也是招行用来吸引用户的一个重要手段。对于观影爱好者来说，这类「社群专属影票福利」是非常有吸引力的。

l  APP引流

 

招行还利用福利活动把社群和自有APP联动了起来，用户通过扫描社群活动二维码，进入到招行官方APP完成「集喵喵」任务，就能获得各种福利优惠券，既活跃了社群氛围，又增加用户在APP上的粘性。

除了上面提到的这些，招行的社群里还有各种各样的福利活动，比如"福利抽奖"、"节假日趣味活动"等等，来促进用户转化。

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裂变增长

 

最后，针对新用户增长这点，招行的方式则比较简单粗暴，就是借助足够打动老用户的福利，引导他们邀请身边好友办卡。邀请的好友越多，老用户获得的福利就越大，这可以极大地提高用户的参与热情。

以上就是招商银行的微信私域流量运营之道，针对不同的用户场景设计了灵活多样的活动，带来极高的用户体验。

但是我们也能找到一点的不足，就是对用户缺乏"1对1"的精细化运营。

虽然群里的优惠活动丰富多样，但对于个人来说不一定会全部感兴趣。在信息很多的情况下，在里面去找感兴趣的内容，也是会影响的用户群体验。

如果我们在运营过程中，将用户按照不同的喜好和分类打上相应的标签。根据这些标签，我们进行针对性的私聊推送或者朋友圈推送的话，就会更加精准的触达用户，提高活动的参与率。

目前越来越多的银行选择挖掘私域流量，但是如何利用、如何真正的落地是一个比较严峻的问题。

招商银行选择切入生活消费场景来进行私域流量池的搭建，这是银行众多场景之一。我们可以结合自身的实际情况和产品特点，设计不同玩法，充分发挥私域额作用。

对于银行而言，如果不去促进转化、不在平台上搭建场景，把相关的金融服务嵌入其中，那么即使流量再多，也仅仅不能发挥巨大的价值，产生实际效益。

 

作者：诸葛君