林清轩的私域流量运营方法拆解

林清轩深受众多爱美人士的喜爱，获得过网红最推荐个护产品、年度人气囤货品牌、年度 KOL 最爱囤货单品、天然植物护肤品等奖项。林清轩的镇店之宝山茶花润肤油有神奇的修复效果，更是获得了陈意涵、当红小花宋妍霏等明星达人以及消费者的青睐，连续四年中国高端油类护肤品市场销量领先。

由于疫情，林清轩和众多企业一样，一半被关停、一半生意惨淡，业绩下滑 90%。再加上本身公司属于劳动资金密集型的企业，337 家门店店租、2000 多名员工薪资，每个月正常运营费用近 3000 多万。

面对此况，林清轩借助钉钉、企业微信等工具，线下1600名导购全员私域卖货，业绩达到去年同期的145%，完成逆袭。

那么林清轩是如何运营的，私域流量在其中又扮演着什么角色？我们对其进行了全面的拆解，希望给到大家一些思考和借鉴。

01

品牌背景

林清轩是上海清轩生物科技有限公司旗下品牌，自 2003 年创立至今，一直致力于以中国传统的植物为原材料，制作出天然、安全有效的护肤品 。

从上海第一家 30 平方米的直营店，发展到全国 300 多家直营店，林清轩坚信自然力量，一直秉承着"相信、仁爱、专注、拼搏"的价值观。

① 商品类型

护肤品产品，包含了洁面卸妆，化妆水爽肤水、护肤精华、乳液面霜、眼唇护理、面膜眼霜，原料为中国传统植物，品牌以山茶花为主打，分为 4 个系列。

a 山茶花修复系列

b 山茶花黑金系列

c 山茶花滋润系列

d 山茶花亮彩系列

e 其他单品

② 客户群体

林清轩凭借旗下产品山茶花润肤油的修复特点，将品牌定位于"山茶花换肤修复专家" 只要有肌肤修复需求的人都适用，尤其是 20 岁-40 岁的女性。

林清轩主要是以植物为原材料。制造出天然、安全、健康的护肤产品，适用于任何肤质。

02

引流路径

① 菜单栏

公众号菜单栏设置入群按钮

② 公众号文章

点击按钮跳转相关文章，领社群福利，入群

③ 小程序

点击按钮跳转官方商城，由小程序引导入群

④ 朋友圈广告

林清轩携手微盟借助朋友圈广告投放为直播引流,利用微信广告的大数据定向能力,锁定品牌目标客户群体:如公司白领、企业主、教职工、医生护士等,将目标客户从公域流量引导到私域流量池中,有效缩短了种草路径，并为直播间导入了大量的微信流量。

03

人设IP

① 人设定位

群主/运营人员定位：福利官（头像、昵称统一）

昵称：轩轩高冷福利官+轩轩就爱买买买

04

社群运营

① 社群定位

社群名称：E 林清轩宠粉福利群

社群定位：福利群

提供服务：优惠福利、产品推荐等

对应渠道：APP、公众号

面向人群：20-40 岁的女性

运营模式：商品推荐促销、每日护肤课堂、引导用户下单；福利活动等……

② 推送内容

a 入群欢迎语

b 群公告

c 商品推荐促销

形式：文字简介+福利＋实物照片

内容：商品详细介绍

作用：产品推介，促进下单

d 每日护肤课堂+商品推荐

形式：文案+图片+下单小程序

内容：每天上午固定发布护肤课堂，每天上午、中午进行一个商品推荐，每天下午推送一个买一送一商品

作用：提醒作用，提醒用户下单

e 福利活动

形式：拼团购买

内容：拼团{仅剩 1 人}，49 元拼团购买{2 人团}

作用：优惠放送，促进下单

② 推送频次

05

直播

① 社群预热

在直播开始前,林清轩庞大的销售体系就已经先动了起来,1600 多位林清轩门店导购连接的 3000 客户社群,成为林清轩小程序直播的流量入口之一。

在社群中,林清轩的导购通过发送护肤知识,进行互动问答赠送优惠券以及红包互动等方式进行直播的预热,提高社群的活跃度。

② 创始人亲临直播

然后清轩创始人孙来春亲临直播间为新老客户详解旗下产品的独特优势,微盟创始人孙涛勇也做客直播间,以用户的身份分享了使用林清轩的感受,更与孙来春在直播间聊起了 林清轩明星产品——山茶花润肤油背后的故事,通过品牌理念和使用体验等精彩内容为观看直播间的用户种草,提升直播关注度。

06

总结

① 亮点和可复用点

a 通过员工与客户的链接，将客户都拉进群聊，方便统一管控，同步推送直播信息，吸引客户去关注直播。

b 每天不同形式的文案+，内容发布结合商品亮点，同时加上福利项来增加参与和活跃度。

c 利用企业微信，事先建好粉丝群，吸粉进群，每天发布护肤知识，推送优惠商品。

② 可优化建议

a 可以增加一些群内互动活动，目前社群输出的内容还是主要围绕着单方面的推送输出，达成转化，可以适当的增加部分群内互动活动，例如下午茶时间，热门话题讨论、 趣味游戏等，激励群成员参与，促进群成员发言，增加成员与社群之间的粘性。

b 利用起来对外名片的历史朋友圈功能，推送多类型的内容，打造小助手人设，让林清轩官方福利官的形象更有温度。

c 对外名片绑定下单的定位链接，让用户通过小助手的对外名片就能选择就近的门店， 进行下单操作，打造销售闭环。

d 可以增加一些优惠券活动，直接发在社群里面，减少路径，让客户可以直接参与领券。

其实我们大部分企业、品牌、门店，都是可以结合私域去更好地运营自己的公司、事业，可能有些专业的东西你不能做到最好，但是你可以借力，找到专门做私域的公司帮你布局私域，找一个好的合作伙伴能够让你在创业的路上事半功倍。

作者：亚琪