丁香医生私域策略案例拆解

今天分享的案例来自陈大发童鞋，所拆解的【丁香医生】私域策略~

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优质案例拆解

案例名称：【丁香医生】私域策略

案例行业：健康咨询行业

拆解作者：陈大发

案例目标：私域布局、获客拉新

案例标签：社群营销

一、背景调研

1、行业背景

互联网医疗是指以互联网平台为基础的医疗咨询或服务，通过健康教育、医疗信息查询、在线疾病咨询、远程治疗和康复等多种形式，为民众提供更便捷的医疗知识普及与医疗服务。

随着移动互联网技术的发展，医疗与电商平台结合紧密，行业产业链得到延伸，互联网医疗潜在巨大规模得以激活。

1）行业市场规模

iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国移动医疗市场规模已达到544.7亿元，预计2021年将增至635.5亿元。

艾媒咨询分析师认为，国内"互联网+"在医疗领域的应用规模也逐步扩大，医疗器械设备与电商行业发展使中国互联网医疗行业市场迎来新的机遇。

自互联网技术不断进步以来，远程医疗逐渐互联网化，互联网医疗不断取得新的进展。2012年以来，进入初步桥梁阶段。2015年以来，随着移动互联网的普及，进入在线门诊阶段。

直至近2020年来，互联网医疗开始将目光投向全生命周期的健康管理。互联网医疗健康发展历程，如下图所示

互联网医疗健康各阶段玩家布局，如下图所示

2）行业宏观环境分析（PEST）

2.1中国互联网医疗行业政策环境

从态度上看，政策态度从审慎到开放。国家对于互联网+医疗健康行业的政策导向并不明确，直到医疗供给侧改革逐步开展，至2018年，政策才逐渐放开明朗，规范、鼓励、支持行业的发展。

从保障体系上看，从网售药品过渡到核心诊疗再到互联网医保，政策体系不断完善，铸稳市场扩张基石。

2.2中国互联网医疗行业经济环境

健康医疗行业以其独特的互联网优势在抗击疫情中发挥了重要作用，大健康产业发展态势向好，居民逐步提高对健康的关注度。

iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国大健康产业整体营收规模达到7.4万亿元，增幅为7.2%。互联网医疗服务行业在2020年迎来重大普及发展的历史机遇期，互联网医疗经济持续布局。

2.3中国互联网医疗行业社会环境

iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2018年中国人口老龄化率达到17.2%，近几年这一数据呈现逐年上升的趋势。

在人口老龄化背景下，互联网医疗为老年人看诊购药及后续医疗服务等提gong极大便利。而年轻居民对于健康的关注度也愈发提升，为互联网医疗营造有利条件，整体发展环境呈现积极态势。

2.4中国互联网医疗行业技术环境

互联网技术的发展有效推动移动医疗行业的发展。2020年，互联网医疗受新冠疫情影响发展继续加快，5G和人工智能技术逐步落地应用也助推行业规模增长。

5G和人工智能技术依旧是互联网医疗发展中的根本性的需求，在医疗方面，5G实现医疗终端设备的互联，而人工智能在控制和管理以及诊断智能化等多方面不断升级，持续推动互联网医疗产业升级。而医疗硬件设备的提升与专业数字化医疗网络的搭建同样为互联网医疗提gong更长远的技术支持。

2、品牌背景

丁香医生自2014年7月成立以来，目前有科普内容、在线咨询、处方建议、健康服务等四大功能。其中，针对消费者日常生活中的不同场景，丁香医生提供有图文问诊、语音急诊以及电话预约问诊等多种方式，用户在实际操作中可以根据自己的需求做出选择。

丁香医生是医学网站丁香园团队研发，具有互联网医院职业资格执照，致力于为大众用户提gong可信赖的医疗健康服务。网站也出品同名医疗健康App——丁香医生（原名「家庭用药」）。

平台拥有50000+三甲医院及以上专业医生团队，服务涵盖：在线问诊、医院查询、疾病自查、医师讲堂、报告解读、健康科普等。

在线开设内科、外科、妇产科、儿科、皮肤科、精神心理科等30+科室，三甲医院主治及以上医师坐诊，7x24小时在线，已成功为800万+患者解答专业医疗问题。

丁香医生曾获得 2014 年豌豆荚优秀设计奖；入围 2014 年极客公园年度最佳成长产品 。荣2018中国互联网消费商业力量。

丁香医生是丁香园旗下专门针对C端普通大众人群的健康问诊及科普资讯服务的品牌。主要产品，目前有专注在线问诊服务的丁香医生APP和小程序，有专注科普资讯、知识付费及电商的丁香医生微信公众号为主打的媒体矩阵（还有丁香妈妈、丁香健康等）。

目前丁香医生APP日用户咨询量早已经过万，丁香医生微信公众号矩阵用户粉丝数已经超2000万。

丁香团队的发展历程：

2000 年 7 月，丁香园诞生，起步于为医药专业人士提供文献检索服务；

2002 年 5 月，转型做专业论坛，丁香园论坛正式成立；

2006 年，丁香园建立公司，正式开始商业化运作，注册会员超过百万，2008 年，丁香园盈利首次突破 100 万元；

2012 年 6 月，面向大众及患者的药品信息工具「家庭用药」App 上线，2014 年 10 月更名为「丁香医生」，随后加快扩张步伐，推出多款医药类 App；

2014 年，「丁香医生」微信公众号矩阵开始运营；

2015 年 4 月，丁香园启动线下诊所筹建，2016 年初，两家丁香诊所在杭州开业，目前已增设福州地区，直营诊所达 3 家；

2016 年 7 月，丁香医生在线付费问答服务上线；

2016 年 8 月，丁香公开课 PC 端上线，目前已有超过 150 万用户，在平台上学习了 100 万 + 小时，2018 年 1 月公开课正式在丁香园 App 上线；

从2000 年到现在，从检索服务网页→论坛 →移动互联网（App）→公众号矩阵→线下诊所→付费问答→公开课，丁香团队一直在尝试，如何将专业又实用的内容带到用户的手中。

3、用户画像

随着经济的快速发展，大量中高端消费群体涌现，中产阶级人群的快速增长和消费观念的转变，为消费升级奠定了基础，传统与单一的产品和服务已经无法满足这类人群的需求。

消费人群对产品的疗效和体验、医疗服务的质量，以及产品+服务一体化的健康管理，都产生了更高的需求和标准。

人群年龄结构变化趋势及预估↑

中产阶级人群医疗服务需求转变↑

从使用人群的地域分布来看，丁香医生的用户群体消费水平以中等及以上为主，在一、二线城市等发达地区较为密集。

这些区域也是我国经济较发达地区，人均收入水平较高的地区，医疗资源丰富，产品的适用性更强，人口综合素质相对较高，根据mob研究院数据显示，高知人群互联网医疗接受度更高，一半用户的学历为本科及以上，对于新生事物的接受程度高。

从年龄上看，20-30岁以上用户占7成以上，主要都是职场人，经常加班熬夜，作息不规律，处在亚健康的状态，开始有解决健康问题的需求。不同于年长的患者，"千禧一代"和互联网原住民" Z世代" 群体的数字化基因深刻改变了他们的医疗行为和路径。

一是对目前互联网+医疗产品持正面态度，愿意接受新兴就诊形式以及购买相应的互联网+医疗产品。过去被动、主要依赖线下、医生单向的医疗行为，已经被主动、利用高科技和线上工具、医患双向的诊疗行为所取代。人们也开始利用高科技可穿戴设备追踪健康状况、社交媒体进行信息收集等。

二是希望产品能产生对自己生活、健康带来直接影响的内容，例如知道生活习惯的改善，降低可能的疾病带来的风险，及时了解自己或家人健康状态等等。而丁香医生推出的健康日历，以及布局自媒体矩阵，正做出了对应的健康科普。

三是职场人难免会生一些小病，如感冒、咳嗽，或者慢病，而传统线下医疗看病成本高，包括工作日没时间就医、取药、住院、检查排队时间长，以及优质医疗资源的需求（如专家、教授门诊），缺乏详细的就医指导，对就医细则不清楚等，更愿意先在线上进行自我初步诊断以及在线问诊。

四是丁香医生拥有几次出彩的打假活动（权健等），也俘获了很多青年人的好感，得到大家的认可，信任度上升。

五是疫情背景下，线下看病更加一道门槛，验核酸以及避免前往人群密集的地方医院里存在很多病菌，更使得用户转变医疗消费习惯，从线下转移到线上，线上问诊功能得到了认可。

从性别上看，丁香医生用户中，女士用户占比50.51%，男女用户的比例差距不明显，女性更关注自身健康问题和家庭健康，且一般女性是是家庭健康的主责任人，加上丁香医生提供的差异化服务关注孕期健康，宝宝成长和美容安全问题。这些服务会吸引20-40岁的女性用户使用丁香医生。

根据艾瑞咨询2020年7月的调查数据显示，丁香医生的用户画像与全国的互联网+医疗产品及服务的使用者&潜在使用者，基本一致。

细分人群

健康群体：多数人为20-40岁之间，想要了解日常养生科普，也有部分人想更好了解父母健康状态；

妈妈群体：涵盖备孕、孕中、生孩子、养娃不同阶段，以0-3岁小年龄新手妈妈为主，80后、90后居多，教育层次较高；

中老年群体：想了解专业准确的健康知识、慢病控制的保健知识，领域更加垂直细分；

医务工作者群体：18-34岁之间，男女均衡，医院各科室的医务工作人员和医药类在校大学生，以医生为主；

医院及相关药企群体：医院以及相关药企的科研、企业管理以及招聘人员。

4、用户规模

随着互联网普及程度提升以及移动支付、远程视频等工具发展，移动医疗推广速度较快，覆盖用户类型更为广泛。

iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年中国移动医疗用户规模达到6.61亿人。在2020年新冠疫情影响下，居民对于医药电商、互联网医疗平台使用需求进一步提升，推动用户规模快速增长。

截至 2020年 2 月，丁香医生全渠道累计覆盖健康敏感用户数超 4500 万，其中丁香医生新媒体矩阵粉丝超3500万，旗下母婴知识服务品牌丁香妈妈新媒体粉丝超1000万。

三、商业模式

1、产品概述

1）丁香医生新媒体

丁香医生(新媒体)诞生于 2014 年，创立之初意在解决医患信息不对等的问题，为中国民众提供可靠的、值得信赖的医学科普知识信源。

拥有丁香医生、丁香生活研究所、偶尔治愈等子品牌。 内容方面，丁香医生(新媒体)遵循科学的原则和开放的态度，传递有知识、有温度、有态度的内容。

①丁香生活研究所

丁香生活研究所是丁香医生旗下新媒体矩阵的重要品牌之一，专注于研究家庭生活中的常见问题，致力于提供健康消费指南和美好生活解决方案，内容以专业性、实用性见长，提供产品挑选技巧、注意事项及使用指南等。

丁香生活研究所主要服务于一二线城市 25~35 岁注重健康体验的年轻人。截至 2020 年 5 月，研究所覆盖粉丝量超 371 万。

②偶尔治愈

偶尔治愈是丁香医生旗下的深度报道团队， 致力于成为医疗健康领域专业的非虚构报道品牌，核心围绕「生命」的话题，记录人与疾病、衰老、死亡的相处方式，意在引发用户对于生命问题的深度思考。

截至 2020 年初，偶尔治愈粉丝量超过 25 万，用户主要为基础健康认知水平较高、对医疗大健康行业有发问、较有人文关怀的人士。

2）丁香妈妈

丁香妈妈是丁香园旗下母婴平台，致力于为-1岁至6岁阶段的母婴人群提供全方位服务，并迅速成长为母婴领域头部品牌，覆盖千万家庭，累计用户人次达亿级规模。

丁香妈妈始于新媒体， 2015年2月上线之初以专业母婴科普切入，开启「为学习型妈妈服务」。

2017年9月，基于对母婴人群在知识领域需求的深刻洞察，丁香妈妈尝试开发在线课程产品形态，着力从碎片化向体系化转变。

2018年9月，丁香妈妈App正式上线。 2020年1月，作为系统性解决方案的首次尝试，由3万名妈妈用户参与内测的拳头产品之一「丁香妈妈大学」正式发布，助力新手妈妈孕育1000天的各种问题。 [9]

丁香妈妈通过专业可信赖的内容、课程、商品、服务，提供分阶段、多样化的产品，且均由医生、专家团队进行严苛筛选、审核。丁香妈妈解决母婴育儿问题，陪伴中国家庭成长。

3）丁香家

丁香家是丁香医生旗下健康商店，在丁香科学审核体系基础上，为中国消费者提供基于人群和健康场景的商品解决方案。

丁香医生内容电商部门成立于 2018 年，2019 年 12 月 24 日，全新改版升级后的健康商店「丁香家」微信小程序正式上线，围绕健康场景，用商品为用户提供健康服务。丁香家健康商店是丁香医生继健康科普、知识付费之后，基于商品层面的健康场景解决方案。

丁香家健康商店的所有产品均需经过买手及研究院选品、买手找样、样品科学性循证调查、用户及专家试用等十余个专业审核流程方能上线，以确保为用户提供切实有效的产品解决方案。

丁香家健康商店自成立以来，成长迅速。截至 2020 年 2 月，其 GMV 同比上一年度增长超 4 倍，累计服务超100万付费用户。

2、引流方式

2.1公域流量

广告投放平台：与母婴类产品联名、SEM搜索广告、朋友圈广告、资讯类APP（中青看点、知乎、WiFi万能钥shi）、站内电商搜索广告。

自媒体平台运营：微博+抖音+小红书+知乎+B站+贴吧。

——广告投放平台——

①与母婴类产品联名

②SEM搜索广告

③朋友圈广告

④资讯类APP：中青看点、知乎、WiFi万能钥匙

⑤站内电商搜索广告

——自媒体平台运营——

①微博

微博是 2017 年丁香医生重点运营的一个平台。对于为什么会做微博，丁香医生新媒体负责人王辘这样解释："之所以选择回归微博，主要看趋势和优势。趋势是微博上的流量在回暖，很多社会性的话题在上面得以发酵，优势就是我们拥有绝对优质的内容。"

目前丁香医生的微博的粉丝量也已经达到了 578万 +，在内容上的运营上，「丁香医生」多会选取一些热点话题进行讨论，如之前薛之谦新生宝宝硬掰手指等等，宣传见效颇为明显。

主要调查主号【丁香医生】，最近几天发博内容：主要是问答形式引导讨论、健康百科、搞笑文字、通过赠送实物、专业医生科普来引导下载APP、HPV疫苗、双十一活动、转发抽奖、健康日历等，

没有很明显的营销广告，都是在好好经营内容，内容主题形式丰富，文字、视频、图片、链接、投票都有涉及到。

引流方式：

背景图做引流；建有粉丝群（疫苗预约、粉丝群）；通过赠送实物、专业医生科普来引导下载APP。

还有各种专科细分频道、及带有"丁香园优秀医生"认证的知名博主，互相引流推广。

②抖音

1.丁香医生：

967.4w粉丝，是丁香医生主号，设置了背景引流图，引导下载APP；内容以一些生活中容易被人误解或忽略的小健康科普为主。

近期以背景旁白+演示动画讲解为主，3期讲完一个知识点，封面统一衔接；前期以真人（医生）出镜讲解知识，包括火了的田太医，还有田太医出演的广告。不断在测试优化最好的展示形式。

2.丁香妈妈：

82.7w粉丝，聚焦在年轻妈妈所关心的领域，以科普母婴知识为主。

3.来问丁香医生：

10.5w，视频内容比较杂，科普日常知识，有真人出镜和动画形式内容。

③小红书

有2个账号【丁香医生】、【丁香妈妈】。

丁香医生：29.58w粉丝，内容以健康百科（视频形式）为主，内容跟抖音同步。

丁香妈妈：1.57w粉丝，内容以母婴科普健康百科（图文形式）为主。

④知乎

知乎共311.9w，在知乎上的回答，平均都有上千点赞，发布的内容也是离不开对健康咨询的科普。

也进行了一些付费作品，盐选专栏、live讲座、电子书。内容也是跟抖音同步，形式有视频和图文。

⑤B站

丁香医生：76.9w粉丝，内容跟抖音、小红书、贴吧同步。

丁香生活研究所：6.9w粉丝，最新一期是10月31日，发文频率不确定。

丁香园：9861粉丝，基本一月一更，是专业医学科普类。

⑥贴吧

贴吧每天更新一条，内容跟抖音、小红书的同步，内容形式为文字，基本没有互动，常规发布。

总结：

基本上各个平台都会布局3种类型账号：丁香医生、丁香妈妈、丁香园，分别对应所有人群、母婴人群、医疗行业从业者，多个垂直渠道，精细用户垂直账号，来覆盖全部人群。

主要依托内容本身带来的流量。丁香医生加大短视频内容的投入，在传播上更有优势，流量更大。布局了抖音、小红书、知乎、B站等平台。

本文重心不放在各平台新媒体矩阵，完整的参考下图（2019年5月数据）丁香医生在新媒体上奉行 "最小可行性产品" 的测试方法，如果一个产品的效果好，就会持续增加投入，反之可能会完全放弃。

2.2私域流量&运营策略

①公众号

在公众号平台上，「丁香医生」并非单打独斗，旗下分布的众多矩阵号各司其职，针对不同人群分别满足不同的需求。

考虑到不同人群的需求，目前丁香医生微信矩阵拥有主攻母婴的「丁香妈妈」，面向家庭受众的「丁香家庭健康」，还有针对中老年人群的「血糖健康百科」、「高血压百科」……而"丁香医生"作为丁香医生微信矩阵的头部大号，面向的是全人群科普。

以「丁香医生」为首，旗下已经拥有「丁香医生」、「丁香园」、「丁香妈妈」、「丁香家庭健康」等 50+ 个新媒体矩阵号，全平台用户数保守估计超过 2000 万。

内容：

从日常生活常见的生活误区、疾病症状、健康观点、社会热点话题入手，传播健康科普知识、传播正能量。

一天早中晚各发1次，基本都是5条以上推文。有助于培养粉丝形成定期打开公众号的习惯，提高公号打开率，同时优质内容的提供必然能不断加强粉丝的粘性。

引流入口：

【丁香医生】&【丁香医生服务号】菜单栏

拉新：引流下载APP、1元问诊、抢流感疫苗

促活留存：健康科普、早教益智

转化：产后修复课、丁香健康商店、极速问诊

发布文章也有引导下载APP参与领取实物活动，同上方的微博引流活动

②企微

主要还是疫苗相关的小号和社群，疫苗资源比较紧缺，大众都有需求，而丁香医生和各大医院机构合作，通过社群来第一时间通知到苗情况。

A.公众号【丁香医生】菜单栏入口→疫苗小帮手

通过抢流感疫苗&赠送健康生活实物，来引导添加小帮手，添加后只做一个抽奖引导，规则显示要转发，但是前端没有提醒，可以再加上一个任务指引，没有社群。

1.路径截图

2.人设信息

疫苗小帮手，头像为丁香医生logo，负责抽奖登记审核（目前看来是）基本是群内答疑。

3.朋友圈运营节奏

基本到苗就会发圈，频率1天-1个月不稳定，内容关于到苗通知和群内转发抽奖活动同步。

B.社群【HPV疫苗社群】→9价摇号小帮手

9价摇号小帮手，头像为丁香医生logo，负责抽奖登记审核，无朋友圈运营。

C.丁香福利官-小香

之前添加了，实在找不到入口了，只发了一条消息，朋友圈也没有开放运营

③社群

1）疫苗社群

之前8月份进过一个HPV疫苗社群，群内功能会更丰富些，包括健康好物直播、科普直播、转发福利、双11福利活动通知、二价下单激励（因为大家都想抢九价，对二价尤其是国产都不闻不问）、

小红书发布评论、到苗通知、话题讨论、宣传其他疫苗（流感疫苗、带状疱疹等）、知识小报（后面停止了）、99健康节等。

入口：

小程序【丁香医生】首页、HPV疫苗文章

HPV疫苗小帮手号，群内只做答疑+到苗提醒，进群无欢迎语，没有其他动作。

——社群基本信息——

——社群运营策略——

拉新动作

抽奖转发，活动比较频繁。前期是只现金激励，到后面用了2次都是鼻子纸+现金激励，应该是效果比较好的，才会复用。

利用企微任务宝，让好友添加小助手企微，来领取一提鼻子纸，这次双11又是送这个。

以及小红书评论领红包，建立"铁杆粉丝群"，小红书发布评论，然后给到一定激励。

群内促活留存动作

主要还是日常发布到苗通知，前期社群运营还比较重，会设置新人进群欢迎语，群聊机器人，有话题讨论，知识小报，以及抽奖互动。

转化动作

每一场讲座和直播都是带有转化动作的，以及鼓励打二价。

2.直播快闪群

每天都有直播讲座，文章会放进群二维码，今天扫之前的讲座都进不了群了。进群后没有什么动作。讲座都是要下载APP才能听的，给APP引流了。

3.节日活动群

双11母婴健康直播群，文章会放进群二维码，进群后没有什么动作。群公告引导下载APP预约听课&领取礼包，APP也会引导进直播群。

④小程序

丁香医生：

主要业务模块：疫苗预约、极速问诊、1元义诊（新人）、看直播、防疫出行

丁香家：主要是旗下健康商店。

⑤视频号

内容跟其他自媒体平台同步

⑥APP

页面跟【丁香医生】小程序一样，不再赘述。以在线问诊为会员产品，开通后免费送护肤产品等福利。

总结

丁香医生正在逐步打造私域社群，继续重心运营公众号，每天产出15+篇的文章，同时还建立了公众号矩阵，实现拉新、促活留存、变现和品宣。

丁香医生的各大私域板块功能：

企微：做抽奖辅助，极少引导添加助手。

社群：次重心，主要建立用户社交关系，打造同好需求和专属化需求（为了打疫苗），用户就会把时间精力和情感投入在社群中，从而塑造圈层认同，社群里都会自发讨论哪里有疫苗，以及疫苗相关事宜，小助手也会及时在群内答疑。

公众号：重心，订阅号【丁香医生】一天推送3次，一次推送5篇以上，推送活动、福利、讲座等内容，以及关联了【丁香医生】小程序，实现问诊功能。

小程序：分成问诊&疫苗、商城、母婴，三大板块，各司其职。

视频号：定期的直播和视频，宣导专业性&双11活动消费

达到以下运营策略：

1.拉新

丁香医生属于健康医疗领域，受众面很广，不同年龄、性别的需求不一样，一款产品很难覆盖所有用户，而建立矩阵可以多渠道吸引用户。

要尽可能覆盖全部用户，同时又要精细化运营，就打造了3个核心账号【丁香医生】面向全部人群（包括健康、亚健康、生病人群）、【丁香妈妈】面向母婴群体（备孕、待孕、孕中、孕后、育儿人群）、【丁香园】面向医务工作者提供专业知识。

2.促活留存

目前主要是建立疫苗长期群，疫苗本身资源紧缺，供不应求，刚好满足同好需求和专属化需求。

3.转化

旗下有生活用品商城、在线问诊以及合作接软文广告等变现模式。

4.品宣

通过打造有趣有用专业的IP，将严谨，晦涩难懂的医疗知识用通俗易懂且有趣的方式传播出来，让更多人能记住丁香医生，覆盖更多人群，也更利于活动及产品推广，一听到"丁香医生"就产生信任感，认可专业度，能跟别的健康专业号区分出来。

3、变现

变现方式主要有5种：电商、课程、问诊、广告及营销收入、线下诊所。

1）电商

电商这块，承担的平台是【丁香家】，基本上丁香医生全部矩阵号的电商变现，都是通过这个平台实现的。

栏目包含【营养补剂】、【控卡美食】、【面部护理】、【头发护理】、【口腔健康】、【个人护理】、【食品营养】、【居家生活】、【秋冬囤货】、【健康服务】。

从日常吃的到营养品，再到身体从头到脚护理，以及居家用品、育儿用户，全部承包了，跟淘宝类似，引导开省钱卡，非常适合培养用户的消费习惯，锁定其成为该平台的忠实用户。

2.课程

在知识付费方面，「丁香医生」从母婴领域切入做课，上线了音频和视频形式的知识付费课程。【丁香医生】订阅号&服务号的菜单栏都放的母婴课，也主要是丁香妈妈的课程内容。

3.问诊

【丁香医生】的小程序和APP，主要是提供线上问诊的功能。严选医生都是三甲主治及以上的级别，专家团队双重审核，6项监管措施，打造专业性。APP以此产品来开会员卡。

4.广告及内容营销收入

此块收入是丁香医生收入构成的核心，靠着强的自媒体矩阵在微信公众号核心变现，除了平台的广告收益分成之外，针对药企和健康相关企业的整合营销收入是重点中的重点，这块保守预计应该给丁香医生贡献了大几千万甚至过亿的收入。

5.线下诊所

这部分前面也提到过，2015 年，丁香园开设第一家"丁香诊所"，将互联网医疗资源扩展至线下诊疗服务，目前已有4家，分布地区有限，只有杭州和福州两大地区。

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亮点&待优化的点

亮点

1、强自媒体平台矩阵

公域私域都部署了，尤其是公众号矩阵这块，新榜上查到有50+ 个新媒体矩阵号，用心做内容，然后尽可能覆盖全人群。

因为医学健康行业本身属性是比较严谨的，消除了医患之间的信息不对称，身边的父母、老人以及自己很容易会被未知的恐惧冲动下单一些没用的保健品，就是因为不了解正确的医疗知识。

而丁香医生能做到用有趣的口吻来讲述传播知识出去，非常能够被大众所喜爱，一下就打出了名气。

2、从疫苗群下手

不同于春雨医生只建立母婴育儿群，丁香医生主打疫苗群，现在很多疫苗资源都比较紧缺，尤其像供需不平衡的HPV疫苗，有很多人都抢不到九价，也不知道有哪些渠道可以预约。（本人也是其中之一，最后在社群预约到了，感恩！）

因为都有打疫苗的同好需求，群内成员很容易打成一片，以及社群内会优先通知到苗，用户会获得专属化需求，能让社群的生命周期更长，同时也能培养用户终身价值。约到苗更信赖这个平台，也会介绍朋友过来预约。

3、变现方式多

线上布局电商、课程、问诊，全覆盖，课程主要是针对母婴育儿的，电商、问诊就是针对全部人群。通过内容专业性来提升信任感，加上一定的优惠，就更能促单。

待优化的点

企微运营比较少，直播讲座以及其他福利活动不引导添加到企微，而是直接让扫码进群，很容易进广告和竞品，二是少了一个触达用户的渠道，虽说重心在内容运营上，

但是企微群能够更好的做一个交互留存，也可以进行转化商品、在线问诊。新建的社群也少了很多活动，猜测是运营人力不足，或者觉得投入产出比不够高。

商城的也可以建个长期的社群，属于高频低客单价，需要经常复购的，里面可以部署像电商行业玩法，分发优惠券、拉新裂变活动等玩法，来提高客单价&复购率。

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延伸思考

看到很多平台都有对丁香医生做拆解，提到比较多的一点是最小化产品测试，对每个新接触私域的团队来说，都是非常值得复用的，行就继续复用扩大范围，不行就换。找到自己的核心发力点，丁香医生主打内容。

丁香医生公众号号的内容特点是专业+易懂，就相当于老师要给学生用大白话解释一遍专业的医疗知识，非常需要时间和精力，这也是丁香团队内容运营团队都有强大的医学背景的厉害之处。

针对不同公众号提供不同内容，精细化运营。同时也根据自媒体平台调性，来生产对应内容，像抖音就是注重轻松有趣猎奇，知乎就是注重权威专业程度，公众号就注重引导分享传播，就能很容易做大账号，把粉丝运营起来。

作者：陈大发