客户利润的 保证客户的利润空间

　　利润是客户竞争中最有效的利器．是各级经销商最关心的核心问题．因此合理保护并管理客户利润对于提高客户满意度．调动客户的人、财、物等资源效率最大化．具有重要的实际意义。

　　首先要保证客户的正常利润空间。例如．正常的销售价差．月度返利．季度返利．年终返利．规模返利等．都要首先为客户保证．因为这是客户利润的主要来源．如果主要来源都保证不了．客户利润就会大打折扣。

　　降低客户阶段性损失。阶段性的损失是指库存补差．销售奖励 促销支持 这些原本属于客户利润的，都应该想办法尽量降低客户的损失，这对客户来说 非常的重要，如果处理不得当．很容易造成客户意见。销售结构管理。销售结构很大程度上，不仅仅取决于市场因素更重要的是营销策略的指导，通过对客户的销售结构分析。可以发现目前销售中出现的问题？哪些型号销售好哪些型号销售比较差？为什么销售差？是价格因素、促销因素、终端包装因素、终端导购因素、还是业务因素？这些都需要认真的分析，从而制定出相应的策略。

　　这里强调一点，客户销售结构管理必须要参考两个因素：第一、客户实际库存。第二、公司产品线的整体规划，必须要参考这两个因素。而不是单纯的利润导向决定库存数。只有同时参考两个因素才能实现客户库存合理化 公司库存的合理化，最终实现库存结构调节销售结构的顺向销售态势 这一点在我们实际运作中．往往受单纯利润导向思想影响 什么赚钱多卖什么 什么好卖卖什么 而不是从整体库存上来分析．最终导致库存结构的不合理．部分型号形成严重的滞压．影响到了客户资金周转。

　　加强市场掌控。市场监控工作是一项系统、细致的工作。要求营销人员必须时刻盯着市场，与客户保持紧密的沟通。多下卖场去看，保持与客户，与一线销售人员面对面的沟通．而不是简单的打个电话 或是只听一面之词．要真正的深入下去，发现问题，解决问题．并且．还要学会一定的斡旋。其实。我们并不希望市场永远都安静如湖水．市场需要激活。需要一定的价格战，但是，不要打得太乱．所以．市场监控．既要监视，更要控制。加强市场掌控。为客户创造一个秩序稳定的市场环境．保证客户的正常经营利润和市场良性运作。