客户利润的误区

　　1.大客户带来大利润

　　这一点使惯性思维的错误，有很多因素在影响着大客户利润，例如，如果大客户采用赊销合作方式，放出的货，钱收不回来，怎么对公司有利润？大客户维护成本比较高，例如，各种销售支持费用，通路公关费用，相比较小客户来说，都要高的多，从这一点来说，大客户带来大利润，是基于物流资金流正常运转与销售成本维持在一定的水平线上来说的，如果没有这两点，大客户未必能够带来大利润。

　　2.销售网络越大，利润越高

　　销售网络增大，意味着客户数量的增多，这里面存在两点，一是客户的市场份额加大，并不意味着公司产品市场份额加大，这两者没有必然的联系，如果客户市场份额加大，客户内公司品牌份额没有加大，反而导致公司产品市场份额的降低，二是，客户份额越大，只能说明客户数量在增多，但是如果客户经营质量不高，创造的利润并不见得越大。

3.价格是决定客户利润的唯一因素

　　不错，价格是决定客户利润的重要因素，但是，一定要记住：并不是唯一因素，重要与唯一，这两个概念一定要分清楚的。

4.所有的客户都重视利润

　　其实，并不是所有的客户都重视利润，很多客户都看重的是单台销售利润，单天销售利润，而忽视了整体销售利润与长期利润，这是很多客户的利润近视症。

5.不断的压货给客户带来较高利润

　　不断的压货的确可以占用客户资金，但是，如果资金周转上不去，形成积压库存，也就产生不了较高的利润，相反客户意见会很大。

参考文献 文刀：科学的客户利润管理.现代家电[J]-2006年20期