交叉补贴的战略维持

　　如果所需条件具备，交叉补贴可能是一条显著改善经济效益的途径。诸如吉利（Gillette）、柯达（Kodak）和施乐（Xerox）这些著名公司，都成功地运用了这一战略。但是，支持交叉补贴的条件可能会消失，这就需要采取主动措施去维持它们。而且，企业必须是有意识地而非无意识地采取交叉补贴。

　　流通企业实施交叉补贴可以增加总利润，但如上所述，实施交叉补贴需要具备一定的条件，并且还要承担一定的风险，因此，企业要想长久地实施交叉补贴策略，就必须采取一系列战略来维持它。

　　（1）增加盈利产品销售的进入壁垒。要使交叉补贴长久可行，流通企业必须设立或提高进入盈利产品销售的壁垒。例如，这意味着企业必须保护专有的服务程序、零部件整修技术以及消耗品的设计，而不让他人模仿。要做到这一点，需要积极进行专利注册以及主动的市场营销活动，使买方了解向生产基本产品的厂商购买盈利产品的必要性。由于不注重这些因素，许多企业的交叉补贴战略的优势得不到充分发挥。

　　一个不遗余力保护其盈利产品的例子是施乐公司。在复印机行业，易耗材料是利润的主要来源，因而施乐公司一直为不同型号的复印机提供独特的调色剂，同时积极宣传在复印机上使用它生产的调色剂以保证最佳复印质量的好处。

　　（2）加强基本产品和盈利产品问的联系。只要能加强基本产品和盈利产品的联系，就有助于流通企业实行交叉补贴策略。在产品设计上增加竞争对手生产兼容接口的难度，就是这样一种战术。柯达公司采用的是另一种战术。通过向相片洗印方宣传柯达相纸是印制精美照片的理想相纸，公司试图将设备的销售与相纸的销售更紧密地联系在一起。

　　（3）随着产业发展调整交叉补贴策略。如果支持交叉补贴策略的条件发生了变化，企业要跟着调整自己的战略。随着时间的推移，基本产品和盈利产品的相对利润率应当经常进行平衡。企业还可以从设计更为复杂的定价机制中获利，在此系统中以较低的价格向最可能转向其他销售商的买方提供盈利产品。企业必须避免为竞争对手进入盈利企业提供任何方便。

　　（4）鼓励进入基本产品业以推动盈利产品业的销售。如果盈利产品是专有的，通过发放许可证等方法来鼓励更多的企业进入基本产品的销售是合适的。例如，柯达公司鼓励厂商进入与其胶卷规格相同的相机业。

　　（5）避免无意识的交叉补贴。交叉补贴应当是企业刻意设计的战略，而不应该源自无意识的行为。不理解成本怎样因细分市场而异，基本上都会导致采取交叉补贴战略。进行战略成本分析的良好系统，是有效实行交叉补贴的基础。无意识的交叉补贴会使竞争对手白白沾光，也会招致新的产业插足者。