促销风险的内容

　　1．广告风险

　　广告风险是指企业的广告促销活动没有达到预期的效果。企业做广告，必须支付广告费，尤其是电视广告等费用很高。企业做广告，都是为了取得预期的广告效果，增加广告受众对产品的购买和消费。但是，企业在做广告以前是很难把握和预见广告效果的，往往事后才能知道。因为影响广告效果的因素很复杂，有企业自身因素、消费者因素、市场因素以及广告的策划水平和播出媒体的影响力、感染力等。如果企、Ik在上述诸多方面出现重大失误，消费者或用户对广告反应冷漠，促销效果就不明显，则广告风险就会显现。

　　2．人员推销风险

　　人员推销风险是指由于各种主客观原因导致企业人员推销活动达不到预期效果，或推销产品不成功的状态。人员推销是一种最古老的推销方法，其最大的优点是企业销售人员能面对面直接向顾客介绍商品或服务，当面回答顾客问题，针对性强，成功率较高。但是，人员推销要求推销人员具有较高的业务素质，熟悉企业和产品，掌握必备的推销技术，拥有丰富的营销经验；具备较强的营销能力、团队精神和责任心。如果企业选派的推销人员思想不正派、业务素质低下、对企业及产品不熟悉而又缺乏推销经验，对推销过程中用户提出的问题甚至挑剔、责难，不能应对自如，解疑释惑，或者推销人员胆小怕事，知难而退，缺乏进取心、自信心和勇气，则企业推销工作就会充满变数，推销效果就难以保证，人员推销风险就不能避免。尤其在实行比例提成制和按照营销业绩计酬的企业，对推销人员的薪酬管理更需要智慧和魄力，如果处理不当，给企业造成的危害会更大。

　　3．公共关系风险

　　在市场营销中，开展公共关系的目的是帮助企业在市场上争取中间商以至目标市场上的广大公众的了解、信任和支持，树立企业良好的信誉和形象。企业开展公共关系要坚持以人为本，对内尊重职工，团结职工，增强职工的凝聚力和向心力，对外对公众负责，生产和提供适销对路的产品，坚持事实求是的公关精神，诚对天下客，取信四方人。在开展公共关系促销的过程中，要兼顾企业利益和社会公众利益的高度统一，决不贪图眼前的既得利益，而放弃企业长远利益和根本利益。如果企业违背诚信精神，甚至生产假冒伪劣产品，抬高自己，打击和坑害别人，或贪图眼前小利，蒙蔽过关，无视他人利益，就犯了公关促销之大忌。到头来，企业必然陷入公共关系促销之陷阱，承担公共关系不当之风险。

　　4．营业推广风险

　　营业推广是指人员推销、广告、公共关系以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的特殊促销手段。营业推广具有灵活性、临时性、非常规性和非经常性的特点，如果运用得当，将在短期内起到刺激需求，迅速增加购买的作用。但是，营业推广具有很强的主观性，在选择活动的时机、地点，方式、内容、对象和业务范围上不仅灵活，而且具有随意性，一旦判断不准、决策失误，则势必给企业造成一定的损失，使营销活动的预期效果大打折扣。