领导归因理论的案例分析

案例一：联想公司

　　联想的创始人是柳传志。联想公司的发展经过了几个关键的阶段：

　　从1984年开始在中关村打拼，到2000年分拆，再到2004年年底、2005年年初大张旗鼓地收购IBM的PC机业务，最终使联想开始了进军国际化的旅程。可以说，在联想成长发展的每一步都凝结着柳传志这个教父似的人物的心血。柳传志又是怎样带领联想从一个胜利走向另一个胜利的呢?一个很重要的原因就是柳传志有自己的一套中西结合的价值观、方法论。他常说：“搭班子、定战略、带队伍”，搭班子是指公司领导人的组合，定战略是指寻找未来发展方向，带队伍是指培养下属。在培养下属方面，柳传志提出“撤上一层土，夯实了；再撤上一层土，再夯实了”的说法，也就是说做事情要一步步来，每一步都要扎扎实实。联想的领导人在柳传志的教导之下成长得很快。由于柳传志对于领导作用的准确把握，对于下属人员的严格要求，对领导者和被领导者之间关系的领悟，才使得联想的领导人能够被联想的普通员工认可和接受，由于联想的领导人是能够被别人信服的领导人，所以他们才能够在商海里面驾驭着这艘联想的远洋巨轮，乘风破浪，一往无前，才让我们看到了一家充满坎坷却前途无量的著名公司。

案例二：戴尔公司

　　西方企业利用领导归因理论进行人员教育的例证也有很多，以戴尔为例。

　　戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地做出回应。

　　这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，脐身业内主要制造商之列。目前戴尔是全球名列前茅、增长最快的计算机公司之一，全球有超过4万名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列前茅的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商。

　　戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机系统。每一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。

　　戴尔公司透过首创的革命性“直线订购模式”，与大型跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立直接联系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已成为全行业的标准。

　　戴尔公司与技术开发和缔造者建立的一对一直接关系，为顾客带来更多好处。直线订购模式使戴尔公司能够提供最佳价值的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。同时，也使戴尔公司能以更富竞争力的价格推出最新的相关技术。从每天与众多客户的直接接洽中，戴尔公司掌握了客户需要的第一手资料。戴尔公司提供广泛的增值服务，包括安装支持和系统管理，并在技术转换方面为客户提供指导服务。通过戴尔集成项目，戴尔公司设计并定制产品及服务，销售包括外围硬件和计算机软件等在内的广泛产品系列。

　　今天，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了www．dell．com网站，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。今天，基于微软公司WindowsNT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40％一50％。戴尔PowerEdge服务器运作的www．dell．com网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。

　　戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处，其产品和服务遍及170多个国家和地区。戴尔公司总部位于得克萨斯州的RoundRock，距奥斯汀不远。戴尔公司还在以下地方设立地区总部：中国香港，负责亚太区；日本川崎，负责日本市场业务；英国布莱克内尔(Brack—nell)，负责欧洲、中东和非洲的业务。戴尔公司在以下6处地点设有生产全线计算机系统的设施：得克萨斯州的奥斯汀、田纳西州的Nashville、巴西的E1dordodoSul(美洲)、爱尔兰的利姆里克(Limerick)(欧洲、中东和非洲)、马来西亚摈城(亚太地区及日本)和中国厦门(中国市场)。

　　1988年6月戴尔公司完成了首次公开募股，在全美证券交易商协会自动报价(NAS—DAQ)市场系统买卖，普通股代号为DELL。自从戴尔首次公开募股，公司股票价格已上升了超过400倍。

　　戴尔的直销方式之所以如此成功，就在于各层级的领导人能够给下属认真的指导，对下属进行关于如何有效销售的培训，从而使得下属人员的业绩得以迅速地攀升，并且对上级领导更加服从。由此使戴尔的销售业务真正落实到了每一个销售人员的身上。当然，戴尔在这个过程中，可能没有清晰地认识到领导归因理论是如何帮助它们对员工进行训练的。但是，戴尔确实是自觉不自觉地在领导力训练和团队建设方面利用了领导归因理论，并且收到了良好的效果。