传统线下企业如何构建自己的私域流量阵地？

随着微信流量生态的规模增大以及工具完善，私域的重要性已经得到了无数主打线上业务品牌企业的认可，但是对于传统纯线下零售企业来说，也许还未意识到私域的重要性。

而伴随疫情还未真正过去，用户的到店消费随时会受到管控，而即使疫情完全结束之后，消费者的线上消费习惯会进一步增强，传统线下零售企业也必须尽快想办法构建自己的私域生态。

本文笔者就过去的服务经验，来说说线下企业如何搭建自身的私域流量阵地，以及为什么要做。

构建私域的重要性

与其说是重要性，不如说是必须性，当疫情来临，用户无法到店，必须只能通过微信添加企业工作人员微信号咨询买东西，因此有时候企业的私域运营之路往往是受到这种必要场景的推动

公域流量越来越贵。无论是疫情之下门店摊销的租金成本，还是哪怕通过线上o2o平台做营销推广的成本，都是越来越贵的，必须最大化提升客户的留存和复购，公域获客、私域做留存。

做私域最好的场景是微信，通过微信更容易和客户建立品牌信任关系，而不单纯是一种来了买、买完了离开的买卖关系。客户忠诚度更容易培育起来

提升货和用户的连接效率。比如新品上新测试、滞销品通过社群团购等方式提升周转，都更容易实现。这在传统线下零售模式下很难做到。

最重要的一点，现在企业都在赛跑，如果自身不做，竞争对手更快建立了私域阵地，客户将面临较大可能的流失。

因此目前大型的传统线下企业也都逐渐开始意识并布局私域，并在此基础上延伸各项线上业务。

如何构建私域

说完重要性，下面简单讲讲构建私域要做哪些事儿，要做哪些准备。

（1）思想意识的统一，并确定核心负责部门

对于传统线下企业来说，私域的运营是一个全新的业务，运营的思路和线下经营也会不太一样，并且需要投入资源，客户获取也需要依靠门店去落实，因此公司上下同心，横向部门达成共识，力出一孔来支持这项业务的发展。有时需要公司最高管理者自上而下的推动，并且所有人都要意识到，如果不做这项业务，甚至对于公司的生存会面临挑战。

在公司内部思想达成一致之后，就要落实负责团队。但是团队的级别设定是一门艺术，如果部门权限不高，不容易获得资源支持，如果级别过高，但是在业务发展初期又依赖于其他部门的强支持。建议可以业务初期先放着一些部门下面，比如市场部、线下运营部，可以有费用或者门店人员的支持，让原有这些核心部门的老板背私域的指标，会更容易业务从0到1，当业务发展到一定规模之后，再形成独立部门向大领导汇报。

（2）工具的准备

私域主要依赖于微信生态，简单原始的就是添加门店店长个人微信号，然后管理店长，通过店长运营本门店的用户。但是随着企微工具的完善，建议还是使用企业微信工具运营，一来可以有更多的功能，二来方便统一企业微信号IP形象，统一输出内容，并且真实将用户沉淀在企业资产里，不用担心员工离职后的用户交接。

企微号的准备只是满足第一步，后续的社群运营、购买交易，还要考虑交易工具，比如是否开发自己的小程序，还是通过三方平台开店（比如有赞、微店等），否则添加用户，也进行了营销推广，但是无法交易，无法转化。

如果有余力，还可以考虑公众号、视频号等内容号，作为内容发布的阵地。如果要开展直播，还要确定直播的平台。

（3）开始获客

工具准备好之后，就是设计正式的获客流程和运营流程，这一套方案必须设计策划好之后再正式行动上线，面对客户。

获客流程需要包括以下几个方面：

明确获客触点：线下还是线上。线下是自有门店还是做社区地推？如果是线上，比如如果已经布局了外卖到家平台，那是否可以通过外卖里带入包裹卡？这些都是可以设计的点，初期可能要多触点测试，找到效果最好的点做深耕

设计拉新诱饵：方式比如发券、送礼品、获取购物知识、抽大奖等等

设计用户添加号还是社群：期望用户先沉淀到一个企微个人号，还是直接添加进群，也是需要考虑的。一般个人号更容易留住客户，社群容易做转化。

号或者群的设计：不管是添加到企微号、或者社群，都要先进行号或者群的设计。

（4）开始运营

客户添加了企微号、或者社群之后，接下来便进入了客户体验旅程。这一点也必须在开始获客之前就设计完成，否则客户体验会很不好。这个环节的运营有很多具体的方法，后面单独写文章给大家做介绍，这里先整体概述具体的大点：

顾客旅程step1：如何介绍自己，留下初印象，决定了客户对于这个号或者群的认知和定位，他以后能获得什么，所以非常关键。

顾客旅程step2：欢迎客户，这里要根据拉新诱饵的设计承诺，给到相应的交付。毕竟客户添加进来是有预期的

顾客旅程step3：告知客户我们这里会具体做什么，是不是要提醒客户可以设置免打扰，在有什么需求的时候可以来看看我们的信息

顾客旅程step4：进入日常运营，包括发布的内容、商品、活动等的设计。这里建议不要不好意思做转化，咱们是一个商业号，我们要明确提供商品或者服务，客户来也是期望购买到商品满足需求，所以我认为对于一个品牌企业号来说，可以大胆的发布各种关于自身产品和服务的信息，当然前提是有价值的信息。

顾客旅程step5：对需求的反馈，当客户产生咨询和购买意向的时候，及时反馈及时满足，促成交易的达成，并关注后续的交付履约服务，形成正向闭环体验。

（5）数据复盘

最后，衡量私域效果的数据复盘如何做呢？简单来说，可以关注以下最重要的几项指标：

拉新：整体私域号/社群的人数规模增长情况，在这个专题下可进一步拆解各个渠道的拉新效果对比，以及新用户转化漏斗分析（例如：门店客流→扫码人数→实际添加人数），从而可以进一步分析拉新诱饵、添加路径流程等是否需要优化。

用户留存&活跃：用户添加之后的流失率、互动率、社群发言数等反应客户留存和活跃的情况

用户转化：私域的最终目的是销售转化，因此私域客户的实际下单转化率、销售规模贡献是终极关注的B点目标。

【写在最后】

疫情下，传统企业谋求数字化发展，私域运营也要跟上，企业既要利用好线下的物理优势，也有建立一套对应的线上私域流量/用户运营阵地，既是顺应用户消费行为趋势，也是传统企业生意持续发展的必备动作。