中国小姐推销多伦多
-
-
冰雾 这家伙很懒，还没有设置简介...
0 人点赞了该文章 · 33 浏览
一、寻找工作
1988年夏天，我在加拿大完成了学业，准备在多伦多这个经济最活跃的城市找份工作。在国外找工作最好的办法是查报纸广告。我不打算去餐馆打工，也不喜欢去当保姆，我寻找着能发挥自己特长，又能锻炼英语口语的工作。
我在广告版里发现一条信息：“本出版公司欲招聘推销员数名，不需经验，公司负责培训，每小时6．5加元，外加佣金，有意者请电话联系。”“这活儿我想试试。”我跳起来背着书包就要出门。房东拦住我说：“你这身打扮怎么行，面试是最重要的第一关。尤其是女人，一定要穿裙子，还要化妆，在国外公司里尤其重视人的衣着打扮。因为它代表的不仅是你个人的形象，也是公司的形象。”房东推开他家的衣柜说：“先选一件最漂亮的，只要通过这一关再说。”我选了一套很素雅的衣裙，略加打扮后，勇敢地向公司走去。
面试的房间里挤满了人，大都是年轻小伙子，一个个西装笔挺，系着鲜艳的领带。我想象着他们在学校时穿牛仔裤、 T恤衫的模祥，一旦走上社会，马上变得一本正经，可见面试多么可怕。我又想起进门时女秘书花枝招展的打扮和鲜红的嘴唇，心里嘀咕，凭我这身打扮，这次怕是没戏了。
招工老板个子不高，一脸神气，不断地从房间里“提人”，我心里很紧张。当房间里只剩下两个人时，我按捺不住嚷了起来：“为什么不叫我，你们不能这样耽误我的时间!”老板很平静地说：“不要着急，下一个就是你。”
我最后一个走进那间“审问室”气呼呼地抱怨：“你们国家是女士优先，为什么偏偏最后一个才叫我?”老板的话令我很吃惊：“你明天就来上班，先培训三天，没有工钱。”我怀疑自己的耳朵：“什么?你为什么不问我问题?”老板笑了笑说：“我是干这一行的，专门跟人打交道。我一眼就能看出谁能干。我还从未见过像你这样厉害的亚洲女人呢。”噢，原来如此!
二、参加培训
这家公司叫麦克米兰，是世界上享有盛名的大出版公司，至今已有120年历史，在全球33个国家设有89家分公司。
我的任务是负责推销一套幼儿读物和通俗百科全书。作为第一步，我们这些初涉此道的新手被分为几组，人手一份推销口诀稿。老板要求我们尽快掌握，融会贯通。这份推销口诀稿是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的，适用于不同国家的不同年龄、不同性别的顾客，对推销中可能碰到的几乎所有问题都有标准答案。无论在哪个国家和哪个地区，该公司的推销员一律要按这套口诀推销，自己随意增添内容则按违犯公司规定解雇。
老板告诉我们说，推销是产品的最后一道工序，再好的产品没有推销员就卖不出去。而一个推销员要取得成功，就必须遵守公司的制度。因此，我们这些推销员必须将这40分钟的口诀烂热于心，甚至连微笑都要从头学起。“推销员是特殊的人，他的工作是面对面、心对心的挑战。”老板这句话总是在我耳边响起，这是一句人生格言，岂止是推销员，我们每一个人每天不都是在面对着心与心的挑战中生存吗?
我们每天的培训都要练习和顾客握手。两个人面对面站直，听老板喊出口令：“抬头，挺胸，伸出手，目光向前，看着对方的眼睛，说：‘您好，见到您很高兴。’”老板还常常亲自做示范。老板的手握得坚定、有力，眼中自信的神情能把人震一个跟头。
我不断学习着新东西，但我仍然很发怵对着全组人做表演，嘴里、边讲，手里还要按顺序变换着那些色彩鲜艳、造型别致的广告宣传画。老板总是不停地提醒我：“一个专业推销员要一年1700个小时盯着顾客的眼睛。面带徽笑，使劲地笑，不行，再使劲。”我感觉自己的嘴角快咧到耳朵根了。让我盯着那些眼窝深深的蓝眼睛、高鼻子的外国人，嘴里讲着他们的语言，心里总是发慌。“热情，没有热情就没有销售。”办公室里的这条醒目标语和墙上几百张写着钱数的支票提醒我：微笑是和成功联系在一起的。
三天的培训还真有效，我感到自己的嘴皮练薄了，眼睛练直了。在路上、车里见到人，也恨不得伸出手去问候一句：“您好，见到您很高兴。”每天晚上，我给房东一家展示白天学的内容，整个进入了一种痴迷状态。
我们在培训中学习的推销三原则是：了解自己的产品，信赖自己的产品，热情推销自己的产品。老板还要我们牢牢记住，我们推销员不是沿街叫卖的小贩，我们有自己的价值，我们推销的不仅是产品，而且是新的观念。
培训结束后，老板又挨个与我们谈话。这次他第一个叫我，告诉我说，公司每次招收20％的应试者，培训后再涮掉5％。由于我训练刻苦，上路很快，被认为是一个很有潜力的推销员。老板严肃的脸上终于露出了一丝笑容：“明天你就跟我去推销，好好干，我要把你培养成一个顶呱呱的推销员。”
三、学会敲门
西方人把家看成神圣不可侵犯的个人隐私场所。他们很少像中国人那样串门，拜访他人也要事先打电话约定时间。许多人家对推销员很讨厌，门上甚至写上一行字：“不要推销员。”
第一次去推销是在晚上7点钟。老板带我来到一幢22层的公寓大楼。在加拿大，有钱人住在郊外的两层小洋房里，只有新移民和穷人才住公寓楼，我不明白老板为何选择这种地方让我推销。我们的推销活动从最高一层开始，从最尽头的门敲起。站在紧闭的大门前，我感到一股冷气从脚窜到头。我别无选择，只有咬咬牙，深吸一口气，按照中国习惯，轻轻地敲了敲门。我侧耳细听，房间里传出音乐声，没人来开门。我再敲，仍无反应。我抬头看看老板，一脸的无奈。老板毫不犹豫地走到门前，握起拳头，冲着门板重重地敲起来，咚、咚、咚，“有力度，有节奏。你哪是敲门，简直是小猫在抓门。”他大声喝道，“只有像我这样敲才能告诉里面的人：快开门，我给你们带来好运气了。” ’
果然奏效，门里传出喝问：“谁，干什么的，我不感兴趣。”这家人显然对推销员厌烦透了。我们挨门敲过去，受到的冷遇大至如此，有些人家出于好奇，还会开个门缝瞧一瞧，但不会忘记开门前先挂上门链。他们从门缝里露出的那种神情，我至今回想起来还是心有余悸，冷漠，憎恶，刺人心腑。
我们到处碰壁，但老板那自信的神情始终不改。我不由得问：“他们为什么讨厌我们?”老板安慰我说：“在这个充满竞争的世界上，没有人会让你轻轻松松过日子。尽管如此，当你面对顾客时，仍要面带微笑。因为我们是推销员，因为这是迎接挑战，因为你再也没有第二次机会给人留下第一印象了。“可我心里很难受，为他们，也为我自己。”“慢慢你就会习惯的。时间长了，看着这些哭丧的脸，你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联在一起的，学会接受拒绝。别人拒绝你，并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝，明天还要努力，只要一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了。”他的手指在空中潇洒地打了个响，那架势好像几百张票子已经抓到了手里。
三天后，老板放我“单飞”，他认为我已经可以独立推销了。我不断敲门，一次次吃着闭门羹。慢慢地，敲门也变成了一种自得其乐的游戏。我有时用四个指头合起来敲，有时用两个巴掌轮流敲，有时干脆就用拳头砸。听着那“砰砰、啪啪”的响声，我不再寂寞。
四、进门推销
我每天上午九点准时到达办公室，继续培训。每个人将前一天在推销中遇到的实际问题与同事们交流，获取经验。下午三点，我们便“杀”向不同的推销点，开始一番紧张的“战斗”。这是一场有声有色的“战斗”，不干这行便体会不到它的滋味。
人们普遍认为，推销员最会缠人，不达目的绝不罢休。其实，推销员从不做无谓的推销，而善于从每个家庭的室内陈设、气氛，以及顾客的表情中把握推销时机。老板反复告诫我们，在几种情况下不做推销：夫妻俩缺一不做；两口子吵架不做；孩子哭闹不做；一家人吃饭会客不做。因为我们的时间是宝贵的，要找到合适的顾客才能施展我们的推销技巧。我牢记住一条原则：敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门，如何去敲以及何时去敲。
我摸熟了敲门的门道，也练出了一口地道的加拿大英语，不时还能在门口和顾客开几句玩笑，幽默一下，缓解顾客的敌意。推销口诀的第一句是向顾客问“您好”。有些人会皱着眉头说：“不好。”我于是向他微笑说：“这样好的天气怎么会不愉快呢?祝您愉快，再见。”有的顾客说：“我没有时间，不感兴趣。”我便说：“谢谢您节省了我的时间，悠着点儿，注意身体，别太累了，再见。”这样的推销员自然会给顾客留下深刻印象，自然而然的，就会有人向我敞开大门，请我施展一下我的推销术。
我终于迈进了外国人紧闭的大门。老板教我如何讨顾客欢心的其中一点，是夸赞女主人房间布置得漂亮，男主人点子出得好，还不能忘记说孩子是多么聪明的恭维话。因为在最后决定付款买书时，一家大小都有发言权，一个也不能得罪。好在外国人从来不讲“哪里，弄不好瞎弄”之类的违心谦虚话，而总是很得意地接茬炫耀一番，有的女主人干脆领我参观整个套房。这样一来，我们之间的距离一下子就缩短了。
我使出浑身解数，不厌其烦地宣传我们这套丛书的优点。我有时坐着，有时站着，讲得眉飞色舞。因为我清楚，这个机会来之不易，略不小心就会前功尽弃。因为每一次成功意味着5％的佣金。我相信，我的一套推销表演是出色的，每家人都认真听我的讲解，还不断向我提出各种有关孩子教育的问题。好在我有公司准备好的标准答案，可以应付自如。
终于，我们谈到了最核心的问题，也就是书的价格。我们这套丛书定价1779加元，但可分期付款，十年付清。为了不让顾客感到数目太大，我总要列出一个单子，这样对他们说：买这套书，每个家庭一天只需花4毛钱，一个月12元，而街上喝杯咖啡就要6毛钱，饭店里吃顿饭还要20多元。到了年底，你只要向公司交177．90元就行了，这不过是一个四口之家一个月的伙食费，而一个工人每月工资是2000多元呢。这么从小到大，化整为零地七算八算，使得顾客还挺感兴趣，但他们最后给我的话都是：“你讲得很好，我们全家人考虑一下再找你们。”我不知道这是外国人的客气，还是他们后来真给公司打电话了，反正我一直没有收到过任何佣金。
五、伺候“上帝”
干推销这一行，进门难，出门也不易。可是我们的推销口诀只教给我们勇往直前，没有告诉我们在推销无望时离去。再说，好不容易敲开一扇门，总得喘口气，歇歇脚，怎么能轻易拔腿就走呢?
老板为此好训我一顿，他认为我是在找理由偷懒。他说：“你知道吗?你每敲一家门，我就要付给你5毛钱，这钱不是白给的。离开是我们推销工作的一部分，如果发现这户人家不合适，你就没有理由再留下来，浪费时间。”我很委屈：“那我也不能刚进门转身就说‘拜拜’呀，这让人多不好意思。”老板急了，冲着我说：“你一定要记住，你是在谈生意，不是聊家常。你的任务就是找到关键的顾客，这批人在市场上只占20％，但他们却会影响80％的顾客。通过他们的口头宣传，可以省去我们许多人力、物力和财力，它的威力大大超过电视、报纸广告，这20％的顾客才是我们的 ‘上帝’。”
麦克米兰公司在多伦多设立分公司，一来看中它的地理位置，更重要的是看中每年大批涌进的移民。这些从世界各地特别是发展中国家来的移民，在多伦多建起了唐人街、意大利人街、朝鲜人街、犹太人街。他们勤奋工作，将希望寄托在下一代身上，希望儿女们将来当律师、银行家、医生。这部分人最舍得为教育投资，但他们的脑筋也最古板，要让他们改变观念，比让他们掏钱还要难。
六、零的记录
每天早晨，我都要站在穿衣镜前对自己说：“真见鬼，我今天怎么这么好，以后还会更好的。”(这也是培训内容之一)。我充满信心地离开家门，走进别人的家门，重复着说过千百遍的话。
老板常对我讲：“干推销是最富于刺激性的职业，在这个疯狂的世界，只有具备疯狂思想的人才能与众不同，发财致富。一个专业推销员的月薪应该是37000元。”我怀疑自己的耳朵是否多听了一个零，但现实确实如此。许多腰缠万贯的大老板都是从干推销起家的，他们总喜欢炫耀自己的推销经历，并以有雄辩口才和交际能力而自豪。我身边的同事也不乏成功的事例。和我一起接受培训的几个新手几乎都卖出了成套的书并得到了佣金。然而，我的推销成绩始终是零。
我找到老板，请他给我分析总是失败的原因。老板说我性子太急，还说我对顾客瞒唠叨过头。他说：“当一个好推销员要有恒心和耐心，知道掌握分寸，搞清楚什么时候讲得过头，什么时候又讲得不够。不要过分地向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。推销的另一个秘诀就是使用80％的耳朵，20％的嘴巴，上帝给了我们两个耳朵。却只给了一个嘴巴，就是这个道理。你要给顾客提问的机会和思考的时间。推销和搞科学一样，都需要时间和动脑筋。”
我仔细琢磨老板的话，对着镜子练习推销口诀，看那一招一式还有什么可改进之处。我明白，我来自社会制度不同的国家，文化历史背景也不同，要做好推销，就必须入乡随俗，按当地的规矩办事。假日里，我没有去海边、公园散步、游玩，而是去百货公司“偷艺”。电器部是我常去的地方，柜台上几百台款式各异的电器产品耀人眼目，任人挑选。那些推销员看似无所谓站在一旁不动声色，可是一旦瞅准了谁有可能购买商品，便会走过来微笑地向你介绍产品的性能。那派头是如此潇洒自然，令我羡慕不已。
我向老板申请去富人区推销，这样成功的机会可能会多一些。老板对此不以为然，他告诉我，他曾遇到过一个中国人，那是一位刚从大陆来的工程师，一句英文不懂，但看了看公司的宣传广告，便痛痛快快交了钱。他让孩子把他的话翻译给老板：“好书我都买，我孩子将来一定会给我赚回来的。”老板说：“瞧，这就是你要找的关键顾客，他们是我们潜在的市场。不要害怕失败，推销员和运动员一样，面临的不是成功便是失败。关键要保持信心，坚持不懈地干下去。这样，失败就会成为你最好的朋友，成为取得成功的动力。”
有一次，我的推销对象正好是以前曾干过推销员的同行。这位戴着金丝眼镜，有着学者风度的老推销员对我说：“我从你的眼睛里看得出，你的推销成绩还是个零。”“是的，先生”，我答道，“我恐怕永远也推销不出去一本书。您说这是为什么。”他给我讲了一个故事。他的同行是个滑稽的家伙，每次出去推销，胸前总是接着写有“百科全书”宇样的纸板。他在每家门口像练唱歌一样亮开嗓子：“大百科全书，谁买?”就这样，他每周竟能推销出去两套书。老推销员对我说：“在这个社会，人们喜欢可笑的事情、可笑的人。你这样认认真真地推销，不会逗人发笑，自然不会有人买你的书了。” 、
我久久地思索着他的话，拿出平时化妆用的小镜子试着挤出滑稽的笑容，镜中的我竟比哭还难看。我真想对着那些来去匆匆的过路客，用中文大喊一声：“卖书喽!”
我最终也没有卖出一套书，但我从这推销员的生活中学到了许多书本上、课堂里学不到的东西。
我已不再干推销工作了，但这一切，将使我终生受用。
