乔吉拉德初访客户前作哪些准备

世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要作非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。

在与准客户见面之前，推销员必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面。

这是乔·吉拉德推销的原则之一。他与客户见面之前，会根据所有可以收集到的详细资料描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话时的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。

乔·吉拉德说：“你对对方情况的了解，起码要能达到与准客户见面的时候已经完全摸清了他的底细，你和他犹如十多年的老友一样。”

推销员的岗位角色其实很像演员，你必须预先背好台词，做过多遍的排练以后，才能够真正地站在舞台上，而不是随随便便地就上台演戏。一名推销员一定要意识到充分准备的重要性，等见到准客户时只要照着准备的内容去做，就一切OK了。

这种准备工作甚至要你从头到尾把每一个字都事先拟妥，等到你与准客户见面时，不过是把排练过的内容以最真实、最容易让人理解的方式再表演一遍。如果一位推销员能够如此用心地准备他的推销工作的话，那么他就已经顺利地踏出了第一步。

一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演等，一切都要熟练。他们有备而战，该带的辅助用具，如计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品等都会一一带齐。

大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。林肯说的“假如我有九小时去砍一棵树，我会花六小时磨利斧头”，就是这个道理。

访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌等一一进行检查，看是否合乎标准。要自己在心里回答下列问题：对产品知识的深入了解及判断中，哪种需求足以激发客户的购买欲望？产品对客户有何利益？产品如何才能派上用场？产品的价值在哪里？在价格上有何优势？能否带给客户保障？这些问题都要非常清楚并能灵活运用。除了对本公司产品、服务的了解外，推销员对竞争者也应该相当了解。对一般的法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。

乔吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前应进行以下准备：

使用能吸引准客户的名片。

列出准客户能立即获得的好处。

准备好请教准客户意见的问题。

能够解决准客户尚待解决的问题。

告诉准客户重要的讯息。

一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能。

了解竞争对手产品的缺点及不足之处。

一定要掌握客户的需求及详细情况。

任何乐于享受推销工作乐趣且喜欢人群的推销员，只要能够好好安排他同准客户会面所要说的，都会变成百万富翁。