实施交叉销售的条件

　　企业要实行交叉销售，就要消除以上障碍。交叉销售不只是偶尔印些产品说明书，介绍一下公司的新产品。如果企业不随时告诉员工新产品(服务)的信息，只有一套形同虚没的奖励交叉销售的制度，久而久之，员工若有做交叉销售的机会，却因企业政策不配套，而错失良机，他们会有挫折感或对这套办法感到反感。因此，企业实施交叉销售，必须具备六个条件：

　　1．管理哲学。企业的管理人员要重视顾客的需要，强调与客户建立长期的关系，并把这一观念贯穿在企业的方方面面中。一个实行交叉销售的企业，一定认识到加强与客户之间的关系，是一种长期的投资。即使你现在跟他们没有业务往来，维持与客户之间的联系，是为下一次生意做准备。如果你忽略了这个联系，客户就可能跟别人发展合作关系。

　　2．人员素质。有一样东西是你的对手永远都不能提供给客户的，那就是——你。与客户之间的关系通常是建立在人员素质之上的。一个成功的交叉销售，往往决定于你是否能够给客户信任感，并且维持长久的关系。

　　客户所购买的并不只是产品本身，除此之外，还有对推销人员的兴趣、以及推销人员对他们的关心，并且能长期做到的言行一致。

　　3．教育与训练。短期的关系建立在解决今天的问题上——完成这次交易。面长期关系的建立，则靠你对客户的了解，能洞悉他将来的需要。当然，没有一个人在每一个方面都是专家，训练你的员工能洞悉机会，能和客户讨论并且知道何时向企业求援。

　　4．激励。没有激励，就没有完成一项工作的动力。要使交叉销售发挥作用，就不能不从激励人手。一个企业必须鼓励它的员工在与客户的每一次接触中，要为公司其他部门创造销售的机会以及提高整个公司的销售额。这可用多种方法来达成，如部门管理人员奖金发放不是以本部门的成长率而论，而是用公司销售增长率为计算基准。　

　　5．信息系统。客户资料对公司而言，是一项重要的资产，但却不是容易获得的，而且这些资料还可能依它不同的用途而分存在不同的部门，因此，为支援交叉销售，首先你必须整理所有资料，建立资料库。有了正确的信息，你对你所做的推荐就充满信心。

　　6．内部与外部沟通。信息沟通对交叉销售而言是一项重要的工作。一个企业必须将它所有的产品信息传达给所有的员工及顾客知道；　　企业要实施交叉销售技巧，首先高层主管要重视。就象 IBM公司把1987年称为“顾客年”一样，你也可以先定一年命名为“交叉销售年”以表示对交叉销售的重视。企业上下，从管理人员到基层职工，都要把交叉销售牢记在心。

　　为了有效的实施交叉销售，首先要做的就是一个总经理直接抓的领导小组。这个小组应由各部门负责人所组成，如此才能确保各部门了解并于日后充分配合计划的实施。